アフィリエイターに嫌われる広告主の、5つの共通点

通販事業の現場で使われているKPIを新任担当者でも分かるようにまとめました。
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アフィリエイトだけで月1万件以上獲る広告主 VS 100件に満たない会社

アフィリエイト広告では、「件数がなかなか獲れない」「月100件以下のまま伸びない」といった声も、広告主からよく聞きます。
アフィリエイトが「規模拡大には不向き」と言われるのは、本当でしょうか？

私たちがお手伝いしている化粧品や健康食品など通販企業のなかにも、「アフィリエイトからだけで月1万件以上」など大量の新規顧客を獲得している会社も、実は少なくありません。
アフィリエイトで成功している会社と、伸び悩む会社の違いはどこにあるのでしょうか？

アフィリエイトの成功要因にはさまざまな要素がありますが、そのなかで忘れてはいけないのが、お客様を連れてきてくれるアフィリエイターとの関係性です。

うまくいっている会社ほど、売る力のある優秀なアフィリエイターに支持されています。
それは、アフィリエイターを大事にしているからです。

通販事業の現場で使われているKPIを新任担当者でも分かるようにまとめました。
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力のあるアフィリエイターに嫌われないため、「やってはいけない」

対して伸び悩む会社は、知らず知らず自社の都合を優先してしまい、優秀なアフィリエイターに嫌われれてしまっていることがあります。
アフィリエイターに嫌われてしまう広告主がとっている行動の、共通点をまとめました。

特徴1：承認率が低い

うまくいってない会社の特徴1つ目は、承認率の低さです。

通常の広告主では、承認率は平均して80-90%程度です。
それに対して、うまくいっていない会社では80%を切る低い承認率になっている傾向があります。

もちろん、不正注文や代金未払い、コンバージョンの重複など正当な理由があれば、承認しないのは当たり前です。
しかし、特別な理由がないのにもかかわらず、承認率を調整して成果報酬額を下げようとする広告主も、残念ながらなかにはいます。

そのようなことをしている会社は、当然ですがアフィリエイターからは信頼されません。

実はASPによっては、月15〜20万円以上など一定の報酬額を得ているアフィリエイターには、広告主ごとの承認率を公開しています。
したがって承認率が目立って低い広告主は、報酬単価がいくら魅力的でも、その時点で相手にしてもらえなくなってしまうのです。

特徴2：プロモーションをストップする

2つ目は、案件をスタートしたはよいものの、予算など広告主の都合で、途中で一方的に案件をストップしてしまうことです。

1回でもプロモーションが止まってしまった商品は、「もう二度と載せない！」と決めるアフィリエターが多いのはご存知ですか？
特に売る力のあるアフィリエイターほど、その傾向が強いように感じています。

なぜなら、1つの商品を販売するためにページを制作するのは、広告主が想像する以上に大変だからです。

・商品について情報を収集する
・検索キーワードに対応して、コンテンツを作る
・アクセスを見ながら、ページを改善する

このように手間暇かけて先行投資をしたうえで、やっとアクセスが集まるようになった途端、誘導先の案件がなくなってしまったら、どうでしょう？
アフィリエイターにとっての損失が大きいのがわかると思います。

一度仕組みをつくったら、プロモーションの条件が簡単には変更しない、という信頼感があってこそ、アフィリエイターは本腰を入れて商品を売る努力をしてくれます。

特徴3：制作に手間がかかる

3つ目は、ページの制作に必要な情報が整理されていないことです。

2でも述べたように、アフィリエイターが売れるページを作るまでには、大きな工数を投入するもの。
それなのに、「商品画像のデータがバラバラで、どこにあるか分からない」「商品のスペック情報が欠けている」といった状況だと、ページを作ろうという気になるでしょうか？

その時点で、「投資対効果が低そうな案件」と判断されてしまいます。

アフィリエイターが、「ページを作りやすいか？」「素材を手間なく入手できるか？」をチェックしてみてください。

具体的には、商品説明文はもちろんですが、「お客様の声」や「商品画像」などサイト構築に必要な情報一式を、プログラム説明文から分かるように揃えましょう。
また商品の需要期や顧客ターゲットなど、販売に有用な情報も載せると歓迎されるでしょう。

特徴4：LPに、CVRを低下させる要素がある

4つ目ですが、誘導先のLPに「お客様がコンバージョンから逃げそうな要素がないか？」をチェックしてみてください。

なぜなら、アフィリエイターがせっかくアクセスをLPに流しても、コンバージョン率（CVR）が低いと、その分報酬が減ってしまうからです。
売れているアフィリエイターほど「このLPだと、売れなそうなのでやりません」などとシビアに判断をくだすので、注意しましょう。

例1：カートシステムの「カゴ落ち」

遷移回数が多いカートシステムを使用していませんか？
「CVRが低そう」と思われてしまやすいポイントです。

例2:Topページへのリンク

LPの左上にあるロゴをクリックすると、公式サイトのTopページに遷移するのも、改めた方がよいでしょう。
なぜなら、LP以外の公式サイトで商品が売れても、成果報酬が発生しづらくなるからです。

例3：電話番号の表示

電話番号を大きく表示するのも、NGです。
なぜなら電話からの受注が発生しても、アフィリエイターにとっての成果報酬にはカウントされないからです。

電話からのCVは、実際には全体の1〜2%程度にすぎない場合が多いのですが、アフィリエイターが「CVが逃げるのでは？」という不安に駆られると、真剣にプロモーションをしてくれなくなります。

特徴5：「何にでも効きます」という姿勢

5つ目は、広告主の商品への考え方です。

アフィリエイトで売れない商品の特徴は、ターゲットが絞られていないことです。

たとえばサプリメントで、「ホルモンバランスを整える」「美容にも良い」「抗酸化作用がある」、しかも「ダイエットにも効果」と広告主が得意げに説明するのを伺ったことがあります。
それらのベネフィットがたとえ本当だったとしても、LPにすべてを詰め込んでしまうと、残念ながらアフィリエイトでは売れません。

多くのアフィリエイターは、検索キーワードから逆算してサイトを作ります。
「どんな悩みを抱えている方に、何を伝えれば売れるのか？」、つまり訴求軸を明確にする思考回路を持っています。

またユーザーも、自分の悩みや興味のある成分について、詳しいサイトを支持します。
そして、悩みを解決してくれると信頼できる商品を、LPで購入します。
（特定の成分の含有量を比較するユーザーも多くいます。）

したがってLPでは、ターゲットや成分、効果効能などを絞り込んで訴求するのが大事なのです。

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アフィリエイターを対等なパートナーととらえ、尊重する姿勢を

これまで見てきたように、うまくいってない広告主ほどアフィリエイターの立場に立って考えていないことが分かるでしょう。
そのような会社は、「自社だけが儲かればよい」というスタンスを見透かされてしまうのです。

対照的に、アフィリエイトで成功している会社ほど、アフィリエイターにも「儲けてもらおう」という意識を強く持っています。

アフィリエイターのなかには、組織に属さずに「腕一本」で、生活をかけて取り組んでいる方も多くいます。
力のあるアフィリエイターに自社の商品を買うお客様を連れてきてもらうには、彼らの収益に貢献することが第一条件です。

アフィリエイターを対等なパートナーととらえ、尊重する姿勢が大事だと私たちは考えています。

ちなみに彼らのなかには、件数が獲れるようになってくると、「単価を上げてほしい」「自分だけに耳寄り情報をほしい」といった要望を言ってくることもあります。
無理難題にも、すべて無下に突きかえすと力のあるアフィリエイターが離れていきますし、逆にすべて聞き入れるのも当然ながらできません。

こちらの記事にも書きましたが、異なるステークホルダー同士の利害を、属人的な関係性のなかでどのように調整していくか？も、広告代理店の腕の見せどころと考えています。
このあたりのコツも、また機会があればお伝えしたいと思います。
 
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