ダイレクトマーケティング専門

通販EC1,000社以上を支援

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チラシ広告

シニア・富裕層など、
紙媒体から効率良く獲得

この数年間、紙媒体からのレスポンスが落ちたため、出稿を控える通販企業が増えていますが、今も順調に出稿を拡大している企業もあります。株式会社ファインドスターでは、「同封同梱」と呼ばれる広告手法を中心に、チラシを活用した新規顧客獲得を支援しています。

こんな企業にオススメです

  • 紙媒体からのCPOを改善したい
  • ターゲットにピンポイントで訴求したい
  • レスポンスの獲れるチラシをつくりたい
  • WEBを中心に拡大してきたが、さらに売上を伸ばすために別の媒体を探している
  • LTVの高い顧客を獲得したい
  • シニア向け商材を販売している

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考え方

CPO改善の鍵は、読者の“帰属意識”が高い媒体選定

紙媒体で失敗しないために大事なのが、媒体の目利き。過去データを検証して分かったのが、読者(会員・顧客)が信頼を置きステータスに感じるなど、読者の“帰属意識”が高い会員制メディアほど、レスポンスが高くなりやすいという傾向です。そこで私たちが活用しているのが、通販カタログや会員誌などにチラシを封入して、他社の帰属意識が高い会員・顧客にアプローチする「同封同梱」と呼ばれる広告手法です。

同封同梱広告の特徴

  • 「通販ユーザー」「高所得者層」などターゲットをセグメント可能
  • 自宅配送され、ユーザーが開封するため確実にリーチできる
  • チラシだけでなく冊子・商品サンプルなども媒体によっては封入可能
  • 申込のペースが緩やかなので、受注体制を整えやすい

出稿できる広告媒体の例

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成功事例

「目標の1.5倍超」「反応率0.5%」など、レスポンス改善効果

これまで400社以上の通販企業で、同封・同梱広告の媒体・制作の支援を行ってまいりました。年商約3億円の通販会社が30億円超まで急成長するのを、新規顧客獲得の媒体・クリエイティブの両面から支えた事例や、年商100億円規模の会社で同封・同梱広告の展開をすべてお任せいただき、新規顧客を安定的に供給している事例などあります。

健康食品通販S社

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クレジットカード明細書に封入されるチラシ

60代以上の高齢者に向けて、新聞折込チラシや新聞掲載を中心に大規模に広告出稿。1000円近くと安価な割引オファーで、効率的に新規顧客を獲得していたが、何度も同じ広告を目にするお客様が増えて、目標のCPO(顧客獲得単価)でレスポンスを獲得し続けるのが難しくなっていた。そこで、健康を意識するシニアが手に取りやすい「会員誌」や「通販カタログ」などにチラシを同送。目標の1.5倍を上回るレスポンスをたたき出すなど、目標値を達成している。

カタログ通販H社

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通販の商品お届け時にチラシを同梱する手法も

40~70代向けに、掃除機や枕などの雑貨・家電製品を通信販売。リピート販売につながる、LTV(生涯顧客価値)の高い顧客を獲得できないのが課題だった。そこで、「お金に余裕がある層にリーチできること」を軸に媒体を選定。「ゴールドカード会員向け会報誌」や「有料放送番組ガイド誌」等で、レスポンス率0.5%やMR(=売上/媒体費用)が2以上といった高いレスポンスを獲得。

サービス内容

媒体選定とクリエイティブ制作、両面から支援

1.800以上の媒体から、商材・ターゲットに合わせて選定

合計で800種類以上の媒体から、商材やターゲットに合わせてプランニングして提案しています。出稿した媒体にチラシが封入されるように、発送管理も行います。

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ターゲットの年齢層と通販/非通販によって媒体を分類

媒体選定のポイント

  • テスト成功時の拡大性
  • 顧客ターゲットの年齢占有率
  • ベンチマーク他社での実績
  • 媒体自身のレスポンス力
  • チラシを封入できる媒体は、カタログ通販会社が顧客に送る「通販カタログ」や、会員制組織が自社会員に送る「会員誌」、カード会社が届ける「請求書・明細書」など。通販での購入時に商品とともにチラシを届ける「商品同梱」という手法も
  • 「高級百貨店の通販顧客」や「農協OBの年金受給者」「伝統芸能を愛好する富裕層マダム」など、消費意欲が旺盛で購買力がある層にクローズドなチャネルで広告を届けられるのが特長。
  • クリエイティブテストやレスポンス拡大のために、同封同梱だけでなく新聞折込を活用するケースも。

2.通販のレスポンス獲得に特化した、クリエイティブ制作

通販でレスポンスを獲得することに目的を特化して、チラシを制作しています。過去のレスポンスや既存クリエイティブを分析して、訴求するメッセージを企画。コピーやデザインへの落とし込みから、A/Bテストの設計、効果検証と改善案のプランニングまで一貫してお手伝いしています。

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テストをくり返して、レスポンスを高める方法

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制作するチラシ(化粧品・B4)のイメージ

  • 複数パターンのチラシを同時期・同媒体に投下して、クリエイティブの優劣を測る。レスポンスが1位だったパターンをベースに、複数パターンを制作して再度媒体に投下する。2~3回のテスト実施で“勝ちクリエイティブ”を制作できるよう設計。このようなテストフレームを組むことで勝ちクリエイティブ完成までの近道になるだけでなく、どの要素がレスポンスに良い悪い影響を与えたのか結果検証もしやすくなる。
  • 法令によって悩み・ベネフィットの表現が限られるなか、消費者が抱えている悩みや理想の姿など、具体的なシーンを表現することで「自分事化」をはかり、共感を誘う手法も有効。大手企業などブランド認知が高い場合は、企業ブランドや自責、タレントを用いた信頼性に重きをおいて表現する場合も。
  • 同封同梱広告では、紙面のサイズや斤量(重さ)、ハガキや挨拶文の有無などによってもレスポンス率が異なることが過去のテストから判明。このように細かな工夫も踏まえて、チラシを制作

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強み

ニッチNo.1代理店として、化粧品・健康食品上位85%と取り引き

1.過去実績データベースを踏まえた提案

ファインドスターでは、過去700社以上の同封・同梱広告の媒体・制作の支援を行ってまいりました。過去の広告のレスポンス実績データベースから、商品やターゲット、オファー価格などに合わせて最適な媒体・広告クリエイティブを提案できます。

2.同封・同梱広告では、市場シェアが圧倒的No.1

多くの媒体において、代理店として取扱量がNo.1です。媒体によっては、広告窓口を一括してお任せいただく場合(=メディアレップ)も数多くあります。そのため、媒体の仕入れでもスケールメリットが働きやすくなります。その分の価格メリットを、クライアントにも還元しています。

3.単品リピート通販企業の上位約85%と取引

化粧品通販売上上位50社(2013年)のうち42社、健康食品通販売上上位48社(2013年)のうち41社をこれまでご支援してきました。単品リピート通販の事例やノウハウに精通しているのが特長です。

スタッフ

年間数十億円の広告予算を運用してきた経験知を、組織的に継承

これまで400社以上の通販企業を支援するなかで、年間数十億円の広告予算を預かり、テストをくり返してきました。チラシで反響のとれる成功パターンや、メディア/クリエイティブの最新傾向などに精通したスタッフが、お手伝いいたします。

弊社社員が執筆した記事

クリエイティブ制作の専門家

田中望海

田中 望海(たなか のぞみ)

株式会社ファインドスター
クリエイティブ局 マネージャー
大学時代に心理学・報道・美術など表現学部を専攻。新卒では出版社でエディターを務め、大手広告代理店を経てファインドスターに入社。主に化粧品・健康食品の紙媒体の広告制作を手がけ、年商数億円から数十億円へと一気に成長した通販会社の「勝ちクリエイティブ」の開発にも貢献した。レスポンスの獲れるコピーライターとして、社内外から「指名」での制作依頼を数多く受けている。

Q&A・流れ

紙媒体による新規顧客獲得に関心のある方は、ご相談ください

チラシを活用した新規顧客獲得にご興味のある方は、ダイレクトマーケティングのご支援経験が豊富なスタッフが相談に乗らせていただきます。お気軽にお問い合わせください。

よくいただくご質問

Q.出稿にかかる費用は?

予算規模や想定レスポンスによっても異なりますが、初めて出稿する場合は50万円~100万円程度をかけられるのが一般的です。テストによる効果検証を行うためには、少なくとも5万部、理想をいえば10万部程度を実施することが望ましいです。たとえば5万部のチラシを配布して、1部あたりの費用が10円(印刷費含む)とすると、5万部×10円=50万円の費用となります。

Q.どんな企業が活用している?

化粧品や健康食品などリピート性の高い通販商材を販売する企業が、数多く出稿しています。ネット広告などと比べて1回当たりの費用が高いこともあり、出稿している企業のうち年商3億円以上の企業の割合が高くなります。

Q. 東京以外の会社でも、大丈夫?

はい、大丈夫です。弊社は東京・福岡に拠点があるので、近辺の会社には訪問のうえ打合せすることが多いです。それ以外の地域の会社様とは、電話・メールなどでのやりとりや、場合によっては出張・来訪等でご連絡をとりながらご支援しております。Skype等での打合せも行っているので、お気軽に問合せください。

ご支援までの流れ

step1

ヒアリング

訪問や来訪、または電話やSkype等でお打合せをいたします。商材やターゲット、過去に実施した広告のクリエイティブや媒体、目標CPOや獲得人数・予算などをお伺いいたします。

step2

ご提案

ヒアリングした内容をもとに、広告媒体をプランニングして提案いたします。クリエイティブも合わせて制作する場合は、訴求メッセージやテストの進め方などを企画のうえ、提案いたします。

step3

実施

広告媒体の出稿に向けて、手配を始めます。媒体の広告代理のみの場合は、問合せをいただいて早ければ約1ヶ月後に、チラシの配布が始まります。クリエイティブもご支援する場合は、制作期間は状況によって異なります。

step4

検証・改善

チラシの配布が完了してから、レスポンスの集計結果をご共有いただきます。結果をもとに、仮説検証・次回プロモーションの計画を行います。