単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

通販ECの現場で役立つ、A/Bテストの事例記事7選 ーLP・バナー・ステップメールなど ー

広告やWEBサイトなどで2つ以上のパターンを用意して、どちらの方がユーザーの反応が良いか?を実験するA/Bテスト。
どのような仮説のもとA/Bテストを行って、実際にどんな結果が出たのか?通販ECの分野を中心に、A/Bテストの事例を載せた記事を7つピックアップしました。

3×3=9種類の多変量テスト

LP(ランディングページ)やバナーのテストで、CPAを改善

 

はじめに紹介するのが、LPやWEB広告(バナー)のA/Bテストです。
デザインの具体的な事例や、効率的にテストを回す手法など、ご覧ください。

 

 

事例記事1:スマホからのCVRが2.3倍にアップした、デザインのコツ

 

ランディングページ(LP)をスマホ最適化したものの、コンバージョン率(CVR)が上がらずに、PCと比べてスマホの方がCPAが高くなってしまっている。

 

そんな課題を抱える場合でも、「スマホで売れる」デザインをLPに適用するだけで、CVRが大きく改善することがあります。

 

化粧品・健康食品ECを中心に、A/Bテストで結果が出た3つのテクニックをお伝えするのが、「スマホ向けLPでCVRアップ実証済み、3つのデザインテクニック」です。

 

スマホで売れるデザイン

 

「“スライド”や“アコーディオン”は逆効果」や「お客様の声のレイアウトは見やすさを優先で」、「ボタンは“タップしたくなる”カタチに」といった具体的なデザインの方法を、定量的な実証結果をもとに解説しています。

 

 

事例記事 2:高速でテストを回すための武器、「多変量テスト」と「マイクロコンバージョン」

 

LPのA/Bテストは、多くの企業で行われていますが、「統計的に信頼できるテスト結果が得られなかった」「テストを回すのに時間がかかるため、顧客トレンドや社内状況などが変わってしまい、有効な改善につながらなかった」といった声も聞かれます。

 

このLPのA/Bテストを短期間で正確に回す方法を解説するのが、「LPの「多変量テスト」と「マイクロコンバージョン」で、CPA25%改善を3週間で実現」です。

 

3×3=9種類の多変量テスト

3×3=9種類の多変量テスト

 

「ボタンクリック」や「カートへの遷移」「フォームの入力欄にカーソルを合わせる」など、購入完了の一歩手前の「マイクロコンバージョン」でテスト結果を判断する方法。
そして、キャッチコピーや体験談、オファーの見せ方など、複数の要素を同時にテストして、検証したい組み合わせの中から最適な組み合わせを早期に発見する「多変量テスト」というノウハウ。

 

それぞれを適用して、CPAを改善した事例を解説しています。

 

 

事例記事3:LPやバナーの最適化で、優先順位と進め方が分かる

 

WEB広告では、「テストを重ねて、クリエイティブを最適化していくのが大切」と言われます。
しかし、バナーの写真やLPのキャッチコピー、オファーの見せ方など数ある“変数”のなかで、「どこから手をつけていくべきか?」の現場レベルでの知恵はあまり知られていません。

 

テストを重ねる

 

成功している企業の現場では、具体的にどのような順番で、どこに力点を置いてテストを行い、どうやって検証・判断しているのでしょうか?

 

その方法論をまとめたのが、「広告を始めたら、LPとバナーはどう最適化する? ECの現場で使える、A/Bテスト論」です。
化粧品や健康食品など単品リピート通販の数多くの事例を踏まえて体系化した方法論、ご覧ください。

 

 

ステップメールのテストで、LTVや継続率がアップ

 

続いては、ステップメール(フォローメール)のA/Bテストです。

 

既存顧客をセグメントして、2パターンのメールを出し分け。
継続率やLTVを改善していった事例をお伝えします。

 

 

事例記事4:スマホからの引き上げ率、メールのデザインや長さで変化は?

 

「お試しセット」や「無料サンプル」を用意するEC企業の多くは、申し込んだお客様「初回購入日から3日後」「1週間後」・・などに連続形式でメールを送っています。

 

メールを送ったお客様が定期購入へと申し込む割合を高める、すなわち「引き上げ率」を上げるために工夫していますが、スマホ経由の新規獲得が増えるのにともない、引き上げ率が悪化する企業も増えています。

 

簡易HTMLメール

 簡易HTMLメール

 

 

今まで培った、“PC向け”CRMの成功パターンが通用しにくくなっているなか、フォローメールの工夫で、引き上げ率を改善してきた事例をお伝えしているのが、「スマホからの引き上げ率が約3%アップ!フォローメール成功方程式」です。

 

「簡易HTMLメール」の導入でCV件数がアップした事例や、長いメールと短いメール2パターンでA/Bテストを行った事例、メールの配信頻度を増やしてテストした事例などご覧ください。

 

 

事例記事5:件名や配信時間なども、法則が見つかった!

 

5と同じく、「ステップメールをどのように改善すれば、引き上げ率がアップするのか?」を解説するのが、「引き上げ率アップの“実証済み”、フォローメール3つの理論」です。

 

件名や本文テキスト、配信時刻などでA/Bテストをくり返したところ、浮かび上がった3つの理論。

 

・件名には「個人名」を入れよ
・配信時間は男女で分けるべし
・親しき仲にも礼儀あり、冒頭は挨拶から!

 

「女性向け商材は、『夕方以降』の時間の開封率が高く、逆に男性向け商材は、『午前中~昼』の開封率が高かった」など、マニアックなテスト結果の紹介も。
CRMの改善を綿密に取り組んできた方にとっても、きっと参考になるはずです。

 

 

紙媒体で、A/Bテストが積み重ねられてきた歴史に学ぶ

 

A/Bテストはオンラインだけでなく、紙媒体などオフラインでも実行可能です。
たとえば折込チラシでは、掲載広告とは異なり複数パターンのクリエイティブを展開できるのもあり、数多くのテストがこれまで行われてきました。

 

 

事例6:キャッチコピーの訴求、ターゲット別のビジュアルなどで、CPRが約3分の1に

 

ある健康食品会社で、チラシのテストを3回くり返して費用対効果を着実に改善していった事例をもとに書かれたのが、「チラシでA/Bテストを3回行い、費用対効果が3倍近く改善した事例」です。

 

効果効能 VS 新成分、レスポンスが高かった訴求は?
・メインビジュアルとサブコピー、ターゲット別訴求で響いたのは?
・購入を後押しした説得要素は「疲労のメカニズムの図解イラスト」、それとも「有名人愛用者コンテンツ」?

 

など、広告のパーツごとに差し替えテストを厳密に進行。
レスポンスが着実にアップして、CPRで10,000円以下、当初の3分の1近くも改善するまでの過程を描いています。

 

 

事例7:広告のクリエイティブしだいで、定期引き上げ率も変化!

 

最後は、青汁のチラシを題材にした、「『定期CPO』が最も良い、広告の訴求・オファーは?」です。

 

1回目は「ダイエット訴求」や「便通訴求」「青汁素材訴求」など、「訴求」のテストを実施。
さらに2回目は、「初回お試し980円」vs「定期初回半額」と「売り方」(オファー)のテストも。

 

青汁散らすのテスト

 

レスポンス率のみならず、定期コースへの引き上げ率もクリエイティブによって変化した事例が、具体的な数字も合わせて紹介されています。

 

 

「同梱物」はじめ、さまざまな媒体でテストはできる

 

LPやバナーなど、WEBマーケティングでA/Bテストを活用するのはよく知られていますが、メールや紙媒体でのテストはご存知のない方もいらっしゃったかもしれません。

 

今回は紹介できませんでしたが、他にもA/Bテストが可能な媒体・ツールはあります。

 

たとえば、既存顧客向けの同梱物でA/Bテストを行うことがあります。
定期継続率が5%改善、“社会貢献”が“利益”を生む!?」では、定期継続率が5%アップしたという例もありました。

 

紹介しきれなかった記事も、こちらのまとめに載せているので、ご覧になってください。
あなたがご自身のビジネスでA/Bテストを企画されるときに、ぜひ参考になさってください。