単品リピート通販の事例から、

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平均改善率183%、スマホメールの単純なテクニック

デジタルマーケティングの主戦場は、PCからスマホへと移りつつあります。

 

「スマホから獲得したお客様は、定期購入へ引き上がりにくい」「スマホでは、メールを見てもらえない」

そんな課題を抱える通販企業も、スマホ向けメールでちょっとしたテクニックを使うことで、開封率やコンバージョン率を大きく改善できます。

 

テストによって実証された、2つの改善事例をお伝えします。

スマホメールの反応が良い会社、悪い会社

 

スマホとの“相性の良さ”は、もちろん商材や顧客層などによって異なります。

 

影響の大きな要素を3つ挙げると・・

 

・第3位:顧客属性 年齢

→やはり若い方が多いとスマホの方が効率が良いようです。

 

・第2位:顧客属性 性別

→男性より女性のほうが衝動買いを決断しやすい、というのは科学的にも証明されています!

 

・第1位:顧客獲得時のデバイス

→露出メディアの構成比がスマホに偏っているとスマホの方が効率が良いのは至極当然な結果と言えます。

 

つまり、出稿媒体がスマホが多く、若い女性を獲得する商材はスマホ向き。

 

その一方で、出稿媒体がPCの方が多く、高年齢の男性を獲得する商材はPCで効率が良くなりやすい、と言えます。

 

それは広告出稿額のデバイス構成比、例えば化粧品企業の出稿額の8~9割はスマホであるのに対し、男性向け健康食品だと3割程度、という現状からも明らかです。

 

コンバージョンを改善する、2つの簡単なテクニック

 

以上のように、商材、想定ターゲット、獲得メディアによりスマホとの相性は大きく影響を受けますが、新規獲得した顧客のLTVを最大化させるために用いるメールマーケティングではちょっとした、でも見落としがちなテクニックを使うことで、「スマホ」メールの効率を大幅に改善できるかもしれません!

 

スマホメールの改善テクニック、今回紹介する2つのうち、まずは1つ目。

 

メールマーケティングでよく“定石”の手段としてよく挙げられるのは「件名テスト」ですが、スマホに限って「件名テスト」より改善率が150%以上違うテスト要素があります

 

メルマガをご覧の皆様も、スマホを手に取り確認してみてください。

 

メールボックスを開いた際に一番目立っている項目は件名の他に何があるでしょうか・・?

 

平均改善率183%、「件名テスト」ではなく「◯◯テスト」!?

 

件名よりも目立っている部分があるのをお気付きかもしれません。

 

それは、

 

【差出人名】テスト

 

です!

 

この差出人名テストによる反応率(= メール配信数に対するコンバージョン数)の平均改善率は【183%】。

 

圧倒的な成果を恒常的に出しております。

 

テストの結果、たとえば反応が良い差出人名にはこんな傾向があることが分かってきています。

 

・開封率の高い件名を そのまま 転用

・個人メールを装う ただの フルネーム

・ドキリ、ヒヤリ とするワード利用

 

【差出人名】で勝ちクリエイティブを作ることが、スマホメールの効率改善の鍵とも言えるでしょう。

 

“ながら見”が多いスマホに、相性の良いクリエイティブとは?

 

スマホというデバイスは、”ながら見”が多いのが特長です。

 

座ってじっくりとインターネットに向き合うパソコンと何かをしながら片手間に使うスマホ。

 

顧客の環境をイメージすると届けるクリエイティブは自ずと変化します。

 

今回ご紹介する、改善テクニックの2つ目。

 

スマホに相性の良いクリエイティブは

 

【短く、たくさん】

 

です。

 

メールの長さでA/Bテスト、LPへの遷移率に変化は?

 

たとえば、長いメールと短いメールを送り、メールに記載したURLのクリック率を比べました。

 

その結果・・

 

・長いメール:約25%

・短いメール:約40%

 

短いメールの方が、キャンペーン告知をしているランディングページへの遷移率が格段に改善しているのが分かりました!

 

端的な内容の短いメールの方がスマホにおける反応は良いのです。

 

短いメールでは、お客様の心に残る印象が弱くなってしまうのでは?

と心配する方もいるでしょう。

 

そこで、短いメールを頻度を増やして送り続けてみました。

 

ほぼ同じ内容のメールを、何度も送り続けたところ・・

 

メールの内容は、実はほとんど変えていません。

すると、反応率は以下のような結果が出ました。

 

・1回目: 12%

・2回目: 9%

・3回目: 8%

・4回目: 14%

 

獲得件数は送付のたびに、メルマガ解除数を上回る件数で増加し、なおかつ、同様のクリエイティブを投下し続けても効率が格段に落ちることはないことが分かりました。

 

ここから先は仮説の範囲を脱しませんが、スマホでメールをご覧になる方は、“ながら見”のため、短時間で目を通せるものを好み、メールを見るタイミングでしか開封しないため、高頻度で同じものを送り続けても反応率が変わらない・・

 

のかもしれません・・・。

(妄想です!ごめんなさい!)

 

LTVを最大化させるCRM戦略を、コスト効率を踏まえて提案する 

 

今回は、「差出人名」と「長さ×頻度」という2つのテクニックをもとに、スマホ攻略の糸口をご紹介しました。

 

これらは、仮説をもとに検証された事実ですが、既存のスマホメールの効率を改善するための手段でしかありません。

 

LTVを最大化させるCRMを構築するにあたり、スマホ攻略は確かに重要です。

 

しかし、抜本的な改善を図るには、メール以外の手段をとる必要性も出てくると最近痛切に感じています。

 

チャットやLINE、SMS・・・

 

デジタル技術の発展とともに、従来からの電話・郵送・メールだけでなく、思い思いの手段を採択できるようになり、CRM戦略は多様性を増しています。

それらの手段にかかるコスト効率を見極め、最適な情報を最適な顧客へ届けるのが私たち通販企業支援社の業であり、それらを数字をもとに確固たる根拠をもって提案するのがDRM研究所 研究員岡本の役目です。

 

「1歩進んでは、2歩下がる」

 

そんな検証を繰り返していますが、どなたにでも転用可能な事例を生み出し、また読者のみなさまに紹介したいと思います!