単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

英会話教材の「無料お試し」オファー、申し込んで浮かんだ“なぜ??”

初めてのお客様限定で「無料でお試し」「0円で体験」などのオファー、通信販売でも多くの企業が導入していますね。
そんな“無料オファー”で面白い売り方を見つけたので、紹介いたします。
ある英会話教材を申し込んで、意外に感じた出来事がありました。

「無料体験用CD」を広告バナーから申し込むと・・

 

インターネット上にあふれる、広告バナー。
いくらオファーが無料でも、普段はスルーすることがほとんどですが、申し込んでしまった広告がありました。

 

商品は、英会話の教材。
先月に海外を訪ねた折り、「このままではマズい!」と感じていたこともあり、無料体験用CDを申し込むことにしたのです。

 

申し込みフォームにたどり着くと、びっくりしたのが説明のあった注意書き。
無料体験用のCDだけでなく、有料の教材も合わせて箱に詰められて届くというのです。

 

どういう仕組みかというと・・・

 

 

有料の教材も、返品保証でついてくるという仕組み

 

・無料体験用CDを聞いて、無料体験期間以降も勉強したいということなら、そのまま開封してお使いください。(料金は、同封した用紙で支払い)

 

・もし無料体験用CDを聞いて満足しなかったら、有料版CDはご返品ください。その場合、料金は送料含めてかかりません。

 

という流れのようです。

 

有料版の本商品は、本コースの受講者に届けられるのと同じCD。

 

「無料と言いつつ、有料なのか!・・」と身構えてしまいましたが、

 

これなら返品する場合も費用はかからず、また手続きも電話1本でできるとのこと。
これならリスク&手間なく、無料で教材を試せます。

 

「合わなかったら、返せばいいし!」と軽い気持ちで、フォームへの入力を完了しました。

 

 

スムーズな返品手続きに、浮かんだ1つの疑問

 

3日後。届いた無料体験用CDを聴いてみて、「ちょっと合わないな・・」と思ってしまった私。
(会話のスピードがゆっくりだったので、聞き取れてしまいました。ごめんなさい・・)

 

同梱されたチラシにあったフリーダイヤルに電話したところ、特に待たされることなくオペレーターに接続。

 

引き止めのトークもなく、有料版の返品申し込みが完了しました。

 

宅配便が引き取りにきてくれるとのことで、手間も費用もかからずに、返品させていただきました。
(もう少し初心者の方には良いと思うので、何かあったときに薦めさせていただきます m(_ _)m )

 

私としては、教材が合わずに残念に思いつつ、親切に手続きをいただいてほっとしたのですが、同時に浮かんだのは、「なぜわざわざ、このような販売モデルをとっているのだろうか?」という疑問でした。

 

 

「お試しからの引き上げ」より引き上げ率は高いのか?

 

単品リピート通販の場合、お試しサンプルを注文すると通常はサンプルのみが届きます。

 

しばらく使用してみて気に入ったら、本商品/定期コースを申し込むという流れですね。

 

一方、この英会話CDのように、お試しサンプルを注文すると、有料の本商品(定期コース)も一緒に付いてくるという場合は、どうでしょう?

 

コールセンターの受電や往復の送料に、もろもろの費用がかかります。
(メール便ではなく、大きな箱に宅配便で届きました)、
さらに、資材の手配などもろもろの作業工数も上乗せされてしまうはず。

 

それだけの費用と手間をかけても、このモデルをとっているのだから、通常の販売モデルをとるより、引き上げ率が高くなるに違いない!・・

 

そんなことを考えていたときに、私が思い出したのが、ある心理学の理論でした。
続きは、後編で紹介いたします。