「ペーシング」をご存知ですか？ 相手のペースに合わせてコミュニケーションをとることで、相手からの親近感を築く手法です。 ある健康食品会社からかかってきた電話を録音して、スクリプトを解析したところ、このペーシングを電話での販売に応用している足跡が見つかりました。

アウトバウンドの事例を調べていると、ある化粧品通販企業からかかってきた電話で、珍しいスクリプトが展開されているのに気づきました。 自社商品を決して売り込まにお客様視点に徹するトークは、企業が利益を伸ばすために合理的なのでしょうか？ 企業理念の考え方も交えて、考察しました。

「無料サンプル」や「トライアルセット」など、お試し商品からの引き上げ。 CRM施策が上手と言われる通販会社の商品を購入して、DMや同梱物、アウトバウンドなどを調査すると、お客様を「迷わせない」設計の重要性が分かりました。 「迷わせない」ための秘訣の3つ目、「障害を取り除く」をテーマに解説します。

トライアルセットやお試し商品など購入した見込み客を、本商品や定期コースへと引き上げるために有効なのが「割引」。 数多くの通販企業が“初めてのお客様限定”の割引オファーを用意していますが、ある化粧品企業の商品を購入したところ、チケット（金券）が同封されていました。 単純な割引と比べて、どちらが効果的なのでしょうか？

健康食品や化粧品など「単品リピート通販」と呼ばれる会社にとって、収益の源泉となるのが定期顧客。 CRM施策が上手と言われる通販会社の商品を購入して、DMや同梱物、アウトバウンドなどの事例を調査しました。 シリーズでお届けしている、お客様を定期コースへと誘導するのが上手なCRMの共通点、3回目は「リスクはないと安心してもらう」ことです。

健康食品や化粧品など「単品リピート通販」と呼ばれる会社にとって、収益の源泉となるのが定期客。 CRM施策が上手と言われる通販会社の商品を購入して、DMや同梱物、アウトバウンドなどの事例を調査しました。 お客様を定期コースへと誘導するのが上手なCRMの共通点は、「定期コース誘導の鍵は『損をしたくない』という心理？」です。

お試し商品を購入したお客様を定期コースへと誘導するために、特に健康食品会社が盛んに行っているのが、アウトバウンド・コールです。 そのトークスクリプトに、電話口で定期購入を決断してもらうための仕掛けを見つけました。 「損をするとイヤだ」という人間心理を、上手に活用していたのです。

あるサプリメントを通販で購入したところ、定期購入を薦めるアウトバウンドの電話がかかってきました。 オペレーターが商品を薦めるトークを注意深く聞いていると、ある仮説が思い浮かびました。 定期コースへと誘導するためには、お客様にはどのような選択肢を提示すればよいのでしょうか？ そのヒントは、行動経済学の理論をたどると見えてくるかもしれません。