D2C、サブスクリプションなど
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サブスクリプションとは

「製品を販売する」という従来のスタイルではなく「使った期間だけお金を払う」というサブスクリプションというビジネスモデル。「所有から利用へ」という現代の消費スタイルに最適だと言われ、実際に多くの企業が販売方法をサブスクリプションに切り替えることで大きく収益を上げています。サブスクリプションのメリットや導入に際して注意すべき点をわかりやすく解説します。

サブスクリプションとは?

 

「サブスクリプション」とは、製品やサービスを購入するとき、その商品を丸ごと購入するのではなく、一定期間の利用に対して代金を支払う方式のことです。
いわゆる「月額制」「年額制」などの継続支払い型のビジネスモデルがこの「サブスクリプション」に当たります。

 

これまではMicrosoftの「Office」を始めとするソフトウェアなどの販売で行われてきた手法で、箱入りの商品を販売していたAdobeが2013年から販売方式サブスクリプションに移行したところ、売り上げが大きくアップ、それ以来日本でも注目を集めるようになりました。

 

現在ではソフトウェア以外でも、「Amazonプライム」「niconico動画プレミアム会員」といったメディア分野や、洋服やアクセサリーのレンタル、飛行機の乗り放題などでもサブスクリプション型のビジネスモデルは広がっています。

 

 

安定的な収益が望めるサブスクリプション

 

サブスクリプションのメリットのひとつは、「安定的な収益が望める」ということです。
サブスクリプションは月や年といった単位で契約を行うため、その契約期間の中であれば確実に収益が上がるという特徴があります。

 

ソフトウェアの場合にはこの特徴が顕著に現れます。買い切り型の販売方法の場合、パッケージを変更する、バ―ションアップを行うなど大幅な変更が行われた場合、アップデート後の商品の評価が低くなり売り上げが極端に下がるということも考えられますが、サブスクリプション型のビジネスモデルを利用している場合、急激な利用者の減少やそれに伴う収益の低下のリスクを削減することができます。

 

 

顧客の裾野も広がる

 

「顧客の裾野が広がる」というのもサブスクリプションのメリットです。

 

Adobeを例に取ると、Adobeのソフトを導入しようと思ったとき、従来の買い切り方法であれば、どうしても初期投資が高額となってしまうため、顧客は敬遠しがちになってしまいます。
しかしサブスクリプションの場合、商品を買い切るわけではないので、多額の初期投資は必要ありません。月々の額も少ないため、これまで導入を躊躇していた顧客層のより気軽な利用を促し、ビジネスに取り込むことが可能になります。
さらに一定期間や一定の使用方法を無料にする「フリーミアム」を設けることで、より多くの顧客を取り込むこともできます。

 

これはDropboxなどが代表的な事例で、まず無料で使用してもらい、価値を感じればより保存容量の多い課金プランへと切り替えてもらうという方法です。
この無料期間をクッションとして設けることで、顧客の増加だけでなくブランドとして認知されるPR効果も期待できます。

 

 

顧客とのパートナーシップが築ける

 

サブスクリプションとは、単に支払いの方法を定額制に切り替えるということではありません。
サブスクリプション契約を結ぶということは、一度きりの関係ではなく、一定の期間顧客とのパートナーシップを築くということです。そのため、企業側にとっては顧客の好みや傾向をつかまなければなりません。
しかし、これは同時にユーザーの使用状況やニーズなどの把握が容易になるということでもあります。

 

これは最近注目を集めるOne to Oneマーケティングと同じ発想で、それぞれの顧客の動向を分析することで、さらにそこから最適なプランやグレードアップなどの提案を行うことにつながります。これは新たな契約の増加やアップグレードによる増収だけでなく、ユーザーの休眠や離脱を防ぎやすくなるというメリットもあります。

 

これは「顧客の中にファンを作る」ということもできます。従来の販売方法が販売数を増やすことで収益を上げていたのに対して、サブスクリプション型のビジネスモデルの場合には「顧客との関係を強化する」ことが収益のアップにつながります。言い換えるなら、どのようにファンを作るかということがサブスクリプション型ビジネスの重要なポイントと言えるでしょう。

 

 

顧客を満足させるサービスの継続が鍵

 

サブスクリプション型のビジネスを成功に導く鍵は「サービスの継続」に他なりません。サブスクリプション契約は、ある程度長期間の需要に基づいて行われるものです。そのため、顧客満足度が高ければ、ユーザーは離れずにそのサービスを継続して利用し続けますが、顧客満足度が低い場合、ユーザーはすぐに離れてしまうため、従来型の売り切り方式よりも収益が低くなるということも考えらえます。

 

これまでの場合には商品を売ることがゴールでしたが、サブスクリプション型のビジネスモデルではその地点がスタートということもできます。

 

 

まとめ

 

所有から利用へという消費者の意識をとらえたビジネスモデルといえるサブスクリプション。
ただし製品やサービスの中にはサブスクリプションモデルに適さないものもあります。
自社の製品・サービスの特徴を考えて導入を検討されてはいかがでしょうか。

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