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D2CとECは何が違う?従来のビジネスモデルとの違いを徹底比較

近年はD2Cが注目されていますが、以前からあるECとの違いを正確に把握している人は、あまり多くないようです。

そこでこの記事では、D2CとECのビジネスモデルの違いや、どちらを選ぶべきか迷っている方向けに判断基準を詳しく解説します。

さらにD2Cのサービス事例を5つ取り上げ、その成功要因を分析して紹介しました。

D2CとECの違いは?従来のビジネスモデルとの違いを徹底比較

 
 

D2CとECの違いとは

 
まずはD2CとECの違いを紹介します。
両者を見分けられるようになりましょう。
 
 

D2CとECの定義

 
D2Cとは「Direct to Consumer」の略称です。
メーカーが企画・製造だけでなく、流通や販売など、サプライチェーンのすべてを管理するビジネスモデルを指します。
 
インターネットを通じて販売することはD2Cの定義には含まれていませんが、実際にはほとんどの企業が、ネット上での販売を中心にしています。
 
一方でECとは「Electronic Commerce」の略称であり、日本語では多くの場合「電子商取引」と訳されます。
ECはインターネットを通じた取引全体を示す言葉ではあるのですが、一般的には「ネット通販」という意味で使われています。
D2Cと区別するために、この記事ではD2CではないECを「従来型のEC」と呼びます。
 
 

D2Cは「自社EC」、従来型のECは「モール型EC」が中心

 
インターネットを通じて商品を販売する点は、D2CとECの共通点です。
ただし、主に使用するECサイトの種類に違いがあります。
 
一般的にD2Cは、自社で運営する「自社EC」を中心として販売を行います。
一方で従来型のECでは、多数の企業が集まってひとつのECサイトを形成する「モール型EC」が主に利用されているのです。
 
このECサイトの種類の違いは、マーケティング手法などあらゆる面に影響しています。
 
 

D2Cと従来型ECのECサイトの利用方法

 
自社ECを中心とするD2Cと、モール型ECを中心とする従来型のECでは、ECサイトの利用方法に違いがあります。
それぞれを詳しく解説しましょう。
 
 

D2Cはブランドの世界観を伝える

 
D2CではECサイトを「ブランドの世界観を伝える場」として活用します。
 
D2Cでは、製造者(メーカー)がブランドの世界観を発信し、その世界観に魅力を感じた人がファンになって、商品を購入する傾向があります。
たとえば高級ブランドバッグのレンタルサービスである「ラクサス」は、「ものを捨てない社会を目指す」という世界観を掲げています。
 
D2Cのメーカーは販売者(マーチャント)でもあるので、顧客が商品を購入する瞬間もコントロールして、世界観を伝えることが可能です。
そして、一貫した世界観を伝えるためには、デザインや購入システムなどをすべて自社の判断で改善できる、自社ECが適しています。
D2CにとってECサイトは、単に商品を直接販売する場ではなく、顧客にブランドの世界観を体験してもらう場なのです。
 

 
 

従来型のECは機能や価格をアピールする

 
従来型のECにとって、ECサイトは「機能や価格をアピールする場」です。
 
機能や価格を多くの人にアピールするには、効率よく消費者を集める必要があります。
そのため従来型のECでは、モール型ECの方が相性が良いのです。
 
多くの企業のショップが集まるAmazonや楽天などのモール型ECは、それら自体が強力な集客力を持っており、毎日たくさんの人が訪れてくれます
しかも、他のショップを目当てに訪れた消費者の一部が、関連商品の表示などによって自社のショップを訪れてくれることも期待できます。
 
従来型のECにとってECサイトは、多くの人に自社の商品を知ってもらい、機能や価格を比べたうえで購入してもらうための場なのです。
 
 

販売チャネルとマーケティングの変化

 
D2Cは自社EC、従来型のECはモール型ECを中心とするため、両者の販売チャネルは異なります。
そのため適したマーケティング手法もにも違いが見られます。
 
それぞれのマーケティング手法について、順に紹介しましょう。
 
 

D2Cは顧客との関係構築を重視する

 
D2Cでは、マーケティングにおいて顧客との関係性の構築を重視します。
顧客とコミュニケーションを取って、自社ブランドのファンになってもらうことが、D2Cでは重要だからです。
販売チャネルとして自社ECを使えば、メールアドレスなどの顧客情報を簡単に取得できるため、顧客と直接やり取りを始められるようになります。
 
また、パーソナライズされたヘアケア用品を提供する「MEDULLA」のように、診断結果などのデータを顧客から提供してもらうことを前提としたサービスもあります。
そうしたサービスでは、顧客との深い結びつきがさらに作りやすいでしょう。
 
D2Cでは従来型ECと比較して、企業がSNSに力を入れる傾向が強くなります。
SNSならダイレクトメッセージなどで消費者と直接つながれるため、D2Cと相性が良いと言えます。
一人ひとりの顧客と長期的な関係を築くことで、リピート購入を促すことが、D2Cのマーケティングの柱となる戦略です。
 
 

従来型のECは多くの消費者を集めることを重視する

 
一方、従来型ECでは、多くの消費者を集めて自社商品に関心を持ってもらうことを重視します。
その背景には、顧客との長期的な関係を築きにくい事情があります。
モール型ECでは、EC全体を管理する企業が顧客情報を管理しており、個々の企業は顧客情報を手に入れることが難しいのです。
 
すでに購入してくれた顧客との関係を深めにくいので、売上を伸ばすには新しい顧客を連れてくるしかありません。
そのため、つねに新規顧客を集めて商品を売っていくことが、従来型ECの主な戦略となっています。
 
 

D2C・ECどちらを始めるべき?

 
D2Cと従来型EC、どちらから始めるのが良いのでしょうか。
ここまでの解説を踏まえて、どのような場合にお勧めできるかについて紹介します。
ぜひ自社に当てはめて考えてみてください。
 
 

D2Cをおすすめする場合

 
D2Cをお勧めするのは、以下にあてはまる場合です。

  • ブランドの世界観を軸にしたい
  • 顧客と長期的な関係を築きたい
  • 長期的に事業を育てたい
  • 開発から販売までの仕組みを自社で構築・運用できる

 
自社ECを中心とするD2Cだからこそ、顧客にしっかりとブランドの世界観を伝えることで、ファンを増やしやすいのです。
ファンは商品の機能や価格を比較することなく「このブランドの商品だから」という理由で、商品を購入してくれるので、事業が安定します。
 
ただし、D2Cでは開発・製造から販売までの仕組みを自社で構築して運用する必要があるため、事業を立ち上げるハードルが高いのが特徴です。
また、集客を他社に頼りにくいので、立ち上げ当初の売上は伸びにくい傾向があります。
 
 

従来型ECをおすすめする場合

 
従来型ECをお勧めするのは、以下にあてはまる場合です。
 

  • 集客に自信がない
  • 早く販売を始めたい
  • 短期的な利益を重視する
  • 商品・サービス開発のノウハウがない

 
従来型ECであれば、簡単に出店できるモール型ECを利用することで、すぐに商品の販売を始められます。
集客をモール型ECサイトに頼れるため、自社で集客をしなくても、ある程度の顧客数を確保することが可能です。
そのため、短期的な売上や利益を得たい場合は、従来型ECの方が向いているでしょう。
 
ただし、モール型ECを利用していると顧客との関係を深めにくいので、ブランドのファンを作る難易度は上がります。
ブランドを長期的に育てたくなった場合は、D2Cのビジネスモデルへの移行も検討すると良いでしょう。
 
 

D2Cのサービス事例5選

 
D2Cのサービス事例を5つ紹介します。
 
いずれも多くのファンを獲得しているD2Cサービスなので、コンセプトやビジネスモデルなどを、参考にしてみてください。
 
 

1.ラクサス

 


ラクサスは高級ブランドバッグのサブスクリプション型レンタルサービスです。
2015年2月にサービスを開始し、流通総額は750億円を突破しました。
日本発で世界進出も果たしており、専用アプリの全世界でのダウンロード数は、150万を超えています。
 
ラクサスを利用すると、月額7,680円で60ブランドのバッグが使い放題になります。
「憧れの高級バッグを使ってみたいけれど、高価すぎて手が出せない」という消費者の心をつかんで、急成長しました。
 
サービスの利便性に魅力があるのはもちろんですが、ラクサスでは自社ブランドの世界観を大切にしています。
サステナブルな循環型の『ものを捨てない社会』を目指します」と、地球環境に良いサービスだとアピールしているのです。
 
ラクサス公式サイトでは、以下のように説明されています。
 

大切にメンテナンスしながら循環させることで、6年間で約55万回もバッグを貸し出しした現在でも、ラクサスでは廃棄になったバッグは1つもありません。

(「ラクサス公式サイト」より)
 
ラクサスの利用者はファッションを楽しむだけでなく、環境負荷低減に取り組んでいるという意識を持てます。
「オシャレをしたい」と「環境のことも考えたい」の2つの欲求を同時に満たしたことが、ラクサスが成功した要因として大きいでしょう。
 
 

2.airCloset

 


airCloset(エアークローゼット)は、ファッションのサブスクリプション型レンタルサービスです。
2015年2月にサービスを開始し、運営する株式会社エアークローゼットの2020年6月期の売上高が40%増となるなど、成長を続けています。
airClosetでレンタルできる商品数は35万着以上です。
(参考:日本ネット経済新聞
 
airClosetでは、利用者が約50項目の診断に回答することで、プロのスタイリストが着用シーンや好みのスタイルなどを把握し、厳選した服を届けてくれます。
料金は月1回3着のプランで7,480円です。
 
airClosetは「”あなたのため”に選んだ服」というコンセプトを大切にしています。
「新しいアパレルブランドも試してみたいけれど、自分に合う服がわからない」という利用者の悩みを解決することで、支持を集めました。
着なくなった服はすぐに返却すれば良いため、自宅のクローゼットをスッキリと保っておけるのもairClosetを利用するメリットです。
 
利用者の悩みを解決しつつ、新しいファッションの楽しみ方を提示したことが、airClosetの人気の理由だといえるでしょう。
 
 

3.ホームタップ

 


ホームタップは会員制の生ビール定期配送サービスです。
2017年6月から本格的にサービスを開始しました。
キリンビール株式会社が運営しており、会員数は10万人に達しています。
(参考:Adver Times.
 
ホームタップでは、利用者は専用ビールサーバーを無料でレンタルします。
そのうえで月額費用を支払うことで、毎月決まった量のビールを購入する仕組みです。
料金は月4Lコースで8.250円〜であり、追加注文にも柔軟に対応しています。
つくりたての本格生ビールのおいしさをご自宅にお届けする」のが、ホームタップのコンセプトです。
利用者は自宅にいながら、これまでお店でしか味わえなかった新鮮な生ビールを味わえます。
 
ホームタップが利用者を伸ばす上で追い風となったのが、新型コロナウイルスの影響拡大です。
生ビールが好きな人が、飲食店でビールを楽しむことが難しくなり、別の手段を考える必要に迫られたからです。
「自宅で生ビールを楽しみたい」という消費者のニーズの高まりを捉えたことが、ホームタップの成功要因だといえるでしょう。
 
 

4.subsclife

 

サブスクライフの紹介

(出典:https://subsclife.com


subsclife(サブスクライフ)は、家具・家電のサブスクリプション型レンタルサービスです。
2018年3月にサービスを開始し、2020年は前年同月比で月商が30倍になるなど、急成長しています。
家具・家電は400ブランドの10万種類を取り扱っています。
(参考:SELECK
 
subsclifeなら利用者は月額500円〜の手軽な価格で、高価なデザイン家具などを試せます。
結婚や子どもの成長などのライフスタイルに合わせて、その時々で最適な家具・家電を使えるのが、subsclifeならではのブランド体験です。
気に入った家具・家電は、レンタル期間を延長したり、購入して使い続けたりすることもできます。
 
subsclifeの立ち上げの元にあったのが「良質な家具を作るメーカーを盛り上げたい」という思いです。
ユーザー目線を優先するブランドが多い中で、メーカーの開拓を優先した点がユニークです。
また、subsclifeでは使用後の家具は二次流通に回して再利用するなど、家具を大切に扱う姿勢を徹底しています。
 
こうしたsubsclifeの理念がメーカーはもちろん「良質な家具・家電を使いたい」という消費者からも支持されたことが、subsclifeの成功要因として大きいようです。
 
 

5.MEDULLA

 

メデュラの紹介

(出典:https://medulla.co.jp


MEDULLA(メデュラ)は、パーソナライズされたヘアケア用品を提供するサービスです。
2018年5月にサービスを開始しました。
2020年1月の売上が、見込みで2億円弱となるなど、順調に成長しています。
(参考:WWD JAPAN
 
MEDULLAの利用者は、スマホで髪質診断に回答することで、5万通りの組み合わせの中から自分の髪質に合ったシャンプーを提案してもらえます。
利用者は自分の髪の悩みに合ったシャンプーを使えるうえ、香りは7種類の中から選べるなど、好みに合わせたカスタマイズも可能です。
 
MEDULLAは「クリーンビューティー」のコンセプトを掲げており、公式サイトでは以下のように述べられています。
 

私たちは、高機能な商品開発とサステナブルの両立を目指し、廃材を活用した処方開発を積極的に行っています。
また、ボトルパッケージには、リサイクル原料を利用。
紙資源保護のため、2回目以降はエコパウチでお届けしております。

(「MEDULLA公式サイト」より)
 
パーソナライズという新しい価値を提供しつつ、地球環境を保護するという姿勢が共感を得ていることが、MEDULLAが支持を集めている要因だといえるでしょう。
 
 
D2Cのサービス事例を5つ紹介しました。
従来型のECと比べるとD2Cは、顧客とのコミュニケーションを通じてブランドのファンになってもらうことがより重要です。
紹介したどのD2Cサービスも、ブランドが大切にする価値観を明確にしてファンを増やせていることが、成功要因になっていると考えられます。

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