20世紀の米国、通信販売業界で活躍した伝説的なコピーライター、ジョン・ケープルズ氏。 そのケープルズ氏が、数多くの“テスト済み広告”についての知見をまとめた著書「ザ・コピーライティング」のなかに、A/Bテストの興味深い結果を見つけました。 数十年前の広告のノウハウは、現代にも通じるのか？ 21世紀の日本で出稿されている通販広告コピーとも照らし合わせながら、その考え方をひも解いていきましょう。

あるサプリメントを通販で購入したところ、定期購入を薦めるアウトバウンドの電話がかかってきました。 オペレーターが商品を薦めるトークを注意深く聞いていると、ある仮説が思い浮かびました。 定期コースへと誘導するためには、お客様にはどのような選択肢を提示すればよいのでしょうか？ そのヒントは、行動経済学の理論をたどると見えてくるかもしれません。

通販の広告では、お客様の気が変わらないうちに、今すぐ購入のアクションを起こしてもらえるよう、さまざまな工夫が散りばめられていますね。 そんな通販化粧品のチラシで、一見レスポンスの低下をもたらしてしまうような、意外な表現が載っているのを見つけました。 そのオファーの文言には、どのような心理学的な意図が込められているのか？ その効果を実証したテスト結果とともに、ご説明します。