ダイレクトマーケティング専門

通販EC1,000社以上を支援

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オフラインCRM

「引き上げ」や「リピート」に
直結する、同梱物やDMを制作

単品リピート通販で収益を左右するのは、新規顧客の「引き上げ率」や定期顧客の「継続率」、既存顧客からのDMの「レスポンス率」などリピートに関するKPI。これらを改善するために有効な同梱物やダイレクトメール(DM)を企画・制作しています。

こんな企業にオススメです

  • 新規顧客の引き上げ率を上げたい
  • リピートに効果的な同梱物を制作したい
  • DMのレスポンス率を上げたい
  • レスが悪くなった同梱物をリニューアルしたい
  • 休眠顧客の掘り起こしをしたい
  • 定期顧客の継続率を上げたい
  • クロスセルによってLTVを高めたい

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考え方

化粧品・健康食品の成功パターンを踏襲して、CRMを設計

LTV改善のためには、化粧品や健康食品など多くの単品リピート通販企業でテスト・実行されてきた成功パターンがあります。トライアルセットを購入した見込み客を定期コースへ引き上げるために「購入から○日後にDMを送る」や、定期顧客の3→4回目の継続率を上げるために「プレゼント特典のチラシを同梱する」など、その手法はさまざま。購入回数や初回購入からの日数に合わせて、ツールを制作します。

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成功事例

改善仮説をカタチにして、引き上げ率アップやクロスセルを実現

化粧品通販D社

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セット買いのお客様の声を載せた、引き上げ用DM

フロント商品として、ゲル化粧品のトライアルセットを販売していたが、2回目への引き上げが課題。引き上がらなかった理由として考えられたのが、「効果を実感できなかったお客様が、多かったのでは?」という仮説。そこで、「もう1つの商品(クリーム)をセットで買うと効果があった」というお客様の声を紹介したハガキタイプのDMを制作して、新規顧客に発送した。その結果、引き上げ率がアップするとともに、割合が高かったのがゲルとクリームのまとめ買いの注文。クロスセルも同時に実現した。

サプリメントM社

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定期顧客へのバックエンド商品のクロスセルがうまくいっていなかったのが課題。レスポンスを重視した「売り売り」のチラシになってしまっていたのが原因と考えた。そこで、商品Aを定期購入しているお客様への同梱物に、「サプリAご愛用者様の○%が、飲みたいと答えた!」など、サプリBのアンケート結果を掲載。 「なぜあなたにこの商品を薦めるのか?」の理由付けを明確に訴求したところ、MR3の合格ラインを達成した。

サービス内容

「引き上げ」「定期継続」「休眠掘り起こし」の3つを支援

1.引き上げ施策

トライアル商品(お試し商品)を購入した見込み客を本品または定期コースに移行させるために、同梱物やDMを設計します。

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  • 商品を購入したお客様の「心理」(商品への期待度)を理解し、そのタイミングに合わせた「訴求」でツールを作成するのが重要。
  • 時間の経過により、商品への期待値は下がる為、「商品訴求」の広告メッセージ か「お得感」に訴求内容は変えていか ないと反応が弱くなる

2.定期コース継続施策

本商品購入または定期コースの顧客に対して、商品の理解度を高め、商品の継続使用を促します。

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  • 定期のお届け回数ごとに商品同梱ツールの「目的」が異なるため、その回数の「目的」に応じたツールを作成し、LTVの高い顧客に育成
  • 定期コースを離脱した人が「なぜ、購入(定期コース)を辞めたのか?」を明確にすることが重要。離脱理由をもとに、あらかじめ商品同梱ツールから、ツールメッセージを踏襲する

3.休眠施策

何らかの理由で商品を買わなくなった顧客に、再度アプローチをしてその企業の商品の再購入を促す施策

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  • 定期コースを離脱したお客様が、どのようなフェーズなのか理解することが重要
  • 定期コースの「離脱理由」をもとに、休眠顧客に対し改善案を明示したメッセージを伝える事が重要

4.その他

既存顧客からのLTVを改善するために、その他にも次のような施策を行っています。

  • 定期定着DM
    定期コース会員に対し、セールス目的ではなく、あくまでも定期コースのメリットのみを伝えるDM。
  • クレジット支払い誘導施策
    定期コース会員に対し、毎月の支払い方法を購入回数の高いクレジットカードの支払に変更する手法
  • まとめ買いキャンペーン
    期間があいてしまった顧客に対して、同一商品または別の商品を複数購入を促す手法
  • ユーザーフォト&ボイス獲得施策
    体験者の「写真」や「よろこびの声」を効率よく集め、同梱物や新規獲得チラシのコンテンツ材料として集める手法

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強み

化粧品・健康食品を専門に、企画リサーチから制作・印刷まで

1.単品リピート通販に特化して、約40社を制作

化粧品・健康食品など、約40社のツールを制作してきました。単品リピート通販で活用されるDMや同梱物については、ひととおりのタイプを制作してきました。

2.CRM先進企業のナマの事例を収集・分析

通販企業のなかでも、CRM施策の上手な先進企業をピックアップ。複数社の商品を定期的に購入して、同梱物・DMなどを収集・分析しています。成功事例や目新しい工夫などをいち早く取り入れて、御社の施策に提案します。

3.課題の抽出から、企画・制作・印刷まで一貫してサポート

引き上げ率や定期継続率、LTVなどをヒアリングしたうえで、リピート施策の課題や改善仮説を特定します。そのうえで、クリエイティブに落とし込んだ企画をご提案。制作(コピー・デザイン・ディレクション含む)から印刷まで、一貫してお手伝いしています。

スタッフ

CRMの専門のディレクターが、ワンストップで担当

単品リピート通販のDMや同梱物の企画・制作を専門に手がけるディレクターが、ヒアリングや企画提案から、制作ディレクションまで担当します。通販の制作経験が豊富な社内外のデザイナー・コピーライターなどの専門スタッフが具体的な制作を担当。企画から制作まで、ワンストップで対応いたします。

弊社社員が執筆した記事

CRMの専門家

熊谷将臣.

熊谷 将臣(くまがい まさおみ)

株式会社ファインドスター
クリエイティブ局 シニアマネージャー
制作会社での企画・デザインを行い、家電量販店での販売員を経て入社。「売れるデザイン」にこだわり、化粧品や健康食品 に特化してチラシや掲載広告の制作を手がけてきた。レスポンス率0.2%以上など、高反響を連発。2013年頃から、 DMや同梱ツールなどCRMツールを専門に担当。

Q&A・流れ

「引き上げ」や「リピート」を改善したい方は、ご相談ください

同梱物やDMなどCRMツールの企画制作にご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。ダイレクトマーケティングのご支援経験が豊富なスタッフが、相談に乗らせていただきます。

よくいただくご質問

Q. 制作にかかる費用は?

制作するツールの形状やサイズ、コンテンツなどによって異なります。詳しい内容をお伺いしたうえ、都度お見積もりいたします。

Q. 他社がどうやっているのか気になるのですが?

弊社では、化粧品・健康食品各社の商品を定期的に購入して、CRM施策をリサーチしています。商材やターゲットが近い企業の事例があれば、それをもとにご相談を承ります。

Q. 定期離脱率を下げるためには?

定期離脱を防ぐためには、同梱物やフォローメールのクリエイティブの改善のほか、「お休み制度」や「プレゼント」「ポイントの設計」などいくつかのポイントがあり、商材や価格、縛りの有無・回数などによって、取るべき施策は異なります。具体的には、個別にご相談ください。

ご支援までの流れ

step1

ヒアリング

CRM施策についてお伺いいたします。現在(過去に)送付している同梱物やDM、「引き上げ率」「レスポンス率」といったKPI、広告でのプロモーション内容など、可能な範囲でご共有をお願いしています。

step2

ご提案

1で捉えた課題にもとづいて、クリエイティブの改善案や、ツールを送付する頻度・回数などを、見積もりとともにご提案いたします。

step3

制作・印刷

2にもとづいて、同梱物やDMなどを制作いたします。ご依頼をいただいてから2〜6ヶ月をめどに、データを納品予定です。印刷も合わせて、引き受けることもできます。

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