単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

リピートを生み出す初回同梱物、鍵は「顔出し」「マンガ」!?

新規顧客の引き上げ率改善や、定期顧客の継続回数アップに大きな影響を与えるのは、初回商品に同梱する商品パンフレットやブランドブック、挨拶状など。

想いが伝わりやすくなる同梱物づくりについて、2つのコツをお伝えします。

 

 

イラスト・マンガを交え、「入門編冊子」を

 

「想いを込めて同梱物をつくっても、お客様に響いているのか分からない」

「商品パンフレットの情報を充実させたけど、全部読んでくれているお客様は少ないようだ・・」

といったご相談をよくいただきます。

 

このような課題を受けて、私たちが制作してきたのが、新規のお客様専用に情報量を絞り込んだ「入門編冊子」です。

 

商品パンフレットやコンセプトブックを見ると、初めて買った方にとっては不必要なほど、商品や成分の解説が詳しすぎる場合があります。

特にシニア層には、文字が小さいと読みにくくなってしまう弊害も

そこで、テキスト量を思いきって減らし、「イラストを挿入する」「マンガ形式にする」など工夫を取り入れると、冊子の印象は大きく変わりぐんと読みやすくなります。

 

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詳しい商品説明や成分解説は、もちろん同梱物全体では必要な情報です。

そこで、これまでの同梱物はそのまま残して、新規のお客様専用の入門編冊子を加えるとよいでしょう。

 

スタッフの「顔出し」が、お客様との距離を一気に縮める

 

次に、ある化粧品企業の事例を紹介します。

この会社の同梱物で特徴的なのは、スタッフの「顔」が多く登場していること。

成分の解説や商品説明など無機質になってしまいがちな情報も、スタッフの写真やイラストとともに分かりやすく解説しています。

 

また会報誌には、スタッフが「趣味は愛犬とのお散歩」など、商品とは関係ない情報を紹介するコーナーも
このような“距離を縮める”情報発信を経て、受注時の電話では、

 

「○○さんいるの?元気している?」

「○○さんは、電話がいつも元気で気持ちよいわね」など、声をかけてくれるお客様が増加。

アウトバウンドやDMで別商品をクロスセルするに際しても、

「○○さんが薦めてくれる商品なら、買うわよ」

 

といった声が多く聞かれました。

 

長いお付き合いのお客様が増えて、LTVもアップ。

「非効率の効率」(=費用対効果の最大化のために一見合理的に見えない施策が、最終的には効率を高める)が機能している一例でしょう。

 

「オフィシャル」と「フレンドリー」、バランスの取れた発信を

 

「商品」や「会社」についてよく理解してもらい、共感してもらうことは、もちろんリピート促進のため重要な要因です。

ところが詳しい解説にこだわり、またブランディングを重視するあまり、「カタい」「キレイな」情報発信に片寄ってしまうケースが、大手企業を中心に見られました。

 

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今回ご紹介したようなちょっとした工夫で、お客様に同梱物をしっかりと読み込んでもらえるようになります。

上のマトリクスで記したように、伝える内容や伝え方、両方のバランスがとれるように、見直してみてはいかがでしょうか?