海外進出を検討している日本企業が増えています。特に初めての海外ビジネスでは展開までの手順や流れなど、どこから着手すべきか迷われるでしょう。海外進出のメリット・デメリットと、進出決定までのプロセスをわかりやすく解説しています。
通販企業が海外進出を検討する際に押さえておきたいポイントを、1つの資料にまとめました。
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目次
海外進出のメリット・デメリット
「そもそも、海外進出することがどうなのか？」という根本的な疑問を解決するために、海外進出のメリットとデメリットについて整理しておきましょう。海外進出のメリットが高ければ、進出しない方がリスクと考えることもできます。
海外進出のメリット
- 新しい市場の拡大を狙うことができる
- 海外で有名になった場合、国内販売のインバウンド需要が期待できる
- 進出国によっては法人税率が低いため節税対策が期待できる
- 海外事業の助成金を使って事業を行えるケースがある
海外進出のデメリット
- 進出コストがかかる
- 国内事業を伸ばすための資源が分散する
- 現地の経済情勢にビジネスが影響される可能性がある
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海外進出までの流れ
まずは、海外進出までの大まかな流れをみていきましょう。
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ステップ① 目的の明確化
まず行うのは「どのような目的で海外に進出するか？」を明確にすることです。
海外で売上を上げたい、というのは本質的な目的ですが、その考えの中でもたとえば、
- 顧客情報を使って直接コミュニケーションが取れる、通販事業にこだわる
- 一人でも多くのお客様に使ってもらうため、販路にはこだわらない
の2つの異なる考え方では、その後の進出計画が大きく違ってきます。
売上を上げたい、という目的は同じでも各企業ごとにこだわりのポイントがあったり、捨てられないものが存在します。たとえば、日本国内よりも販売価格を下げられないなどです。そのため、海外に進出する目的をしっかり作ると同時に、目的を達成するためにチューニングが必要なものを明確にしておくことが重要です。
以下は、多くの企業で海外での事業に伴い、社内でのチューニングが必要になった項目です。
- 人的資源
海外事業に注力するには社内の主要メンバーが異動するケースもあるでしょう。その場合は現状の事業の弱体化に繋がるかもしれません。先を見通し、主要メンバーが抜けた穴を塞ぐ手段もあらかじめ検討しておきましょう。
- 販売チャネル
国内では自社ECやモールなどに特化していたとしても、海外での販売拡大を考えると実店舗での販売など、新たな販売チャネルを視野に入れて検討する必要が出てきます。その場合は顧客データを直接取得するようなECでのマーケティングとは異なった手法も合わせて検討しましょう。
- 販売価格
進出時点で決定された販売価格も、為替や進出国の情勢により変動を余儀なくされることは往々にして起こりうる事を予め理解しておく必要があります。そのため複数国に進出する場合は、特に厳密な価格の統一・コントロールは難しいことを理解しましょう。
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ステップ② 進出計画の策定
進出計画に必要なのは主に以下の4つです。
1 進出国の検討
2 進出形態の検討
3 必要な業務の把握
4 事業計画の策定
1 進出国の検討
海外といっても様々な国が存在するので、どの国から始めるかを決定する必要があります。進出国決定の判断ポイントを記載しますので、参考にしてみてください。
ターゲットとなる市場を確認
自社にとっての市場を確認する方法の1つに、ターゲット層の人口と一人あたりGDPの掛け合わせ指数を見るという方法があります。
たとえば人口の多いインドネシアで見てみましょう。人口は世界4位で約2.7億人。国別のGDPは2021年時点で17位です。しかし、一人当たりGDPでみると2021年時点で4,349.5USドル（119位）と一人当たりの経済水準は必ずしも高くない値といえます。
自社商品のターゲットになる人口と一人当たりGDPを掛け合わせることで、その国の市場が自社にとってどうなのかという実態が見えてきます。
もし、日本に近いアジア圏を狙うなら、タイ、シンガポール、台湾、香港などの指数をマーケットのポテンシャルとすれば検討しやすいでしょう。
出典：世界の名目GDP(USドル)ランキング｜世界経済のネタ帳
世界の１人当たり名目GDP 国別ランキング・推移（IMF）｜世界経済のネタ帳
商品の販促に必要なインフラの整備状況を確認
商品を販売するにあたり、インフラが整っているかは重要なポイントです。
たとえば、ECを行いたい場合、どのような販売プラットフォームがあるかの確認は必須でしょう。また、販促活動を行うためには、広告出稿できる媒体とその利用率を把握する必要があります。EC関連のビジネスでは媒体の他、決済方法の充実度、宅配網が整備されているかもチェックしておきましょう。
自社商品に対する輸入規制を確認
目的の進出国を検討する際に、日本からの輸出規制に抵触しないことは勿論のこと、進出国内の輸入規制も確認しておきましょう。たとえば、以下のように国と地域ごとに商品の輸入難易度は異なっています。
| 国と地域 | 化粧品類 | 健康食品類 | 食品類 | 雑貨・衣料類 |
|---|---|---|---|---|
| 中国 | 中 | 高 | 中 | 低 |
| 台湾 | 低 | 中 | 低 | 低 |
| 香港 | 低 | 低 | 低 | 低 |
| シンガポール | 低 | 低 | 低 | 低 |
| タイ | 中 | 高 | 高 | 低 |
| マレーシア | 中 | 中 | 中 | 低 |
実際には具体的な商品ごとに異なってきますので、自社商品を確認して下さい。下記のような公的機関を利用されることも、情報収集の段階では有効でしょう。
■輸出入に関する基本的な制度｜日本貿易振興機構（ジェトロ）
2 進出形態の検討
一般的な3つの進出方法ごとに、販売できるチャネルと、メリット、デメリットをそれぞれ整理していますので、自社の海外進出の目的に合う方法を検討してみて下さい。
| 小売店 | ECモール | 自社EC | |
|---|---|---|---|
| 卸し販売 | 〇 | △ | × |
| 越境EC | × | 〇 | 〇 |
| 現地法人化 | 〇 | 〇 | 〇 |
| メリット | デメリット | |
|---|---|---|
| 卸し販売 | ・販売代理店に任せることで手間が省ける ・販売代理店に売った時点で利益が確定する | ・売上拡大は販売代理店しだい ・販路のコントロールが難しいため、値崩れの可能性がある ・正規輸入のため時間がかかる |
| 越境EC | ・早く実施ができる ・テスト実施も可能 ・自社で価格やプロモーションをコントロールできる ・正規輸入申請の必要がないため輸入規制を回避できる | ・消費者の決済方法が限られる（クレジットカード限定など） ・販路が制限されるため拡大性に欠ける |
| 現地法人化 | ・自社で価格やプロモーションをコントロールできる ・全ての販路に商品を並べることができるので拡大性がもっとも高い | ・設立までの手間や時間がかかる ・正規輸入の必要があり時間がかかる可能性がある |
3 必要な業務の把握
商品を販売するために必要な業務の洗い出しを行います。
進出方法ごとに必要な業務や整備すべきインフラを、整理します。以下に主な業務を示していますが、この他に自社商品ならではの業務があれば、それも漏れなく洗い出しましょう。
| 業務カテゴリー | 必要な業務 | 卸し | 越境EC | 現地法人化 |
|---|---|---|---|---|
| 販路 | 販売代理店の開拓 | 〇 | – | – |
| ECモール出店交渉 | – | 〇 | 〇 | |
| 小売店出店交渉 | – | – | 〇 | |
| 広告媒体の把握 | – | 〇 | 〇 | |
| 販売インフラ | 正規輸入(一般貿易)の申請代行会社選定 | 〇 | – | 〇 |
| 関税や税制の把握 | 〇 | – | 〇 | |
| 物流・フォワーダー会社選定 | 〇 | 〇 | 〇 | |
| 決済会社の選定 | – | 〇 | 〇 | |
| ECカート会社の選定 | – | 〇 | 〇 | |
| 会計事務所の選定 | – | – | 〇 | |
| 規制 | 輸入規制の把握 | 〇 | – | 〇 |
| 薬事や景表法の把握 | 〇 | 〇 | 〇 | |
| その他販売制限の把握 | 〇 | 〇 | 〇 | |
| コスト | 物流・宅配コストの把握 | 〇 | 〇 | 〇 |
ひとつひとつの業務はかなり手間がかかるものです。場合によってはすべてを自社で賄わなくても、必要な業務やサポートを一括で行ってくれる支援会社を探すのも有効な手段です。とくに越境ECの場合は世界的なトレンドにもなっていますので、越境ECをワンストップで支援する会社も増えてきています。
4 事業計画の策定
どの国に進出するか、どのような方法で進出できるかの把握、そして販売を行うために必要な業務の洗い出しができたところで、「商品を販売するときの事業計画」を策定していきましょう。必要なのは、前項の「業務の洗い出し」で把握した進出方法別にかかるコストと、売上予測です。
下のシミュレーション例では広告費と獲得できた顧客数や売上について詳細に記載しています。実際にはさらに物流費などの費用も発生しますので、可能な限り詳細に販売に関わる事業計画を作成しましょう。
海外事業計画のシミュレーション例
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ステップ③ 現地調査
市場規模の算出や精緻な事業計画を策定しても、実際に商品が売れる可能性や実際の肌感覚は現地で確認しないとわからないことも多くあります。
そこで2つの現地調査のポイントをお伝えします。
1 現地での定量・定性調査を行う
現地の人に商品を実際に使用してもらい、定量・定性の調査を行うことで、現地の生の声を収集することができます。
具体的に商品を使った感想のほか、どれくらいの価格帯であれば購入してみたいか、その商品に入っている成分に対する印象などを網羅的にアンケートすることで、進出したときの販売価格や売り方の感覚が掴めると思います。
また、事業計画で想定したものとのギャップが発生することもありますので、アンケート調査結果をもとに修正するのもこのタイミングです。
2 決済者が現地へ足を運ぶ
実際にその国の視察を行い、パートナーやビジネスに必要な機能を確認することで具体的な進出がイメージしやすくなります。また、最終的な意思決定のスピード化に繋がりますので、決裁者や事業責任者が行くことをおすすめします。
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ステップ④ 最終的な意思決定
海外進出を行う際の最終的な意思決定は主に、以下の内容によって進められます。
- 想定している商流やビジネスモデル
- 何年でどれくらいのコストを投下し、また何年をめどに回収するかの事業計画
これまでの、ステップ①から③までを整理しながら作成すれば、スムーズな意思決定に結びつけることができるでしょう。
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ステップ⑤ 進出の決定
進出の決定がなされたら、具体的な進行となります。事業計画に内包されていますが、事業の開始スケジュールを明確に立ててある状態です。
進出までのスケジュール例
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初めての海外進出はアジアがおすすめ
初めての海外進出は、日本から近いアジア圏を選択することで成功確率が上がりやすいでしょう。
外務省のデータが示すように、実際に日本から進出している企業数がもっとも多いのはアジア圏です。ビジネスに関連する支援会社も比較的多く存在するため、右も左もわからずに自社だけで模索するというリスクを軽減できます。
また、距離的に近いということもあり行き来がしやすく、ビジネスをイメージしやすいことから、多くの企業がアジア圏への進出を選択をしています。
| 地域 | 企業拠点総数 |
|---|---|
| アジア | 53,431 |
| 大洋州 | 1,337 |
| 北米 | 9,827 |
| 中南米 | 2,803 |
| 欧州 | 8,300 |
| 中東 | 926 |
| アフリカ | 927 |
| 合計 | 77,551 |
出典：海外進出日系企業拠点数調査｜外務省
スタートアジアではスキンケア、ヘルスケア、食品、雑貨などの日系メーカーの、海外進出で90社以上の支援実績があります。越境ECや現地販売での方法で海外で事業を行うときの、事業計画作成から実際の進出までのサポート、マーケティング支援による売れる仕組み作りまでお手伝いしています。海外進出をご検討の際はお気軽にお問合せ下さい。
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