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越境ECと現地法人設立、通販企業にはどちらがオススメ?台湾の事例を比較

日本の通販企業のアジア進出が、相次いでいます。
越境ECを活用してテスト販売を始める企業もあります。

また、法人設立は難しいが、本格的に参入したいという企業は、現地の販売代理店を見つけ、販売代理を行うケースも増えています。
どの方法がオススメか?を、「進出までのコスト」「進出までの工数・スピード」「事業開始後の収益性」などの観点から、台湾の事例をもとにみていきましょう。

越境ECでは、商流のほとんどは国内で完結

 

越境ECとは、ECサイトを通じて外国に商品を販売することです。
主に日本で外国語のサイトを制作、海外向けの広告配信などによって新規顧客を獲得します。
法人・支店は設立する必要はなく、商品が売れたときは日本から発送することも多いようです。

 

 

モノの流れ(越境EC)

 

WEB上で台湾に広告を出稿して、日本の会社が運営するECサイト上で注文を受けます。
通販会社自身が販売元となって、商品は国際郵便扱い(EMS等)で、台湾のお客様に直接届けます。

 

 

お金の流れ(越境EC)

 

お客様からの売上は、すべて多通貨決済によって台湾ドルから日本円に為替変換され、通販会社の口座に入金されます。
お客様の返品やキャンセルなど発生した際には、通販会社自身で返金作業を行います。

 

 

パートナーとの契約(越境EC)

 

通販会社が日本国内で、物流会社や決済会社など各パートナー企業と契約する必要があり、それぞれに商流が発生します。
国内の窓口は、越境ECの支援会社に代行してもらうことも多いようです。

 

越境ECにおける商流モデル図

越境ECにおける商流モデル図

 

 

現地法人を設立すると、現地の商流に対応

 

これらに対して、現地で法人や支店を設立する場合は、進出先に拠点を設けて登記を行います。

 

越境ECでは日本を拠点にビジネスを行う場合が多いのに対して、広告やCRMなどのマーケティング、コールセンターや商品発送などのフルフィルメントまで、すべて現地に拠点を置いてビジネスを展開します。

 

 

モノの流れ(現地法人)

 

法人設立後は、通販会社が自ら輸入のための手続きを行い、商品を台湾に輸入します。
(ただし、手続きにおける申請業務はアウトソーシング可能です。私たちスタートアジアもお手伝いしています)
通販会社自身が販売元となって、お客様に商品を販売します。

 

 

お金の流れ(現地法人)

 

お客様からの売上は、すべて通販会社の口座に入金されます。
越境ECと同様に、お客様の返品やキャンセルなど発生した際には、通販会社自身で返金作業を行います。
ただし、私たちのような現地パートナー企業が代金の受け取り・返金などを代行することも可能です。

 

 

パートナーとの契約(現地法人)

 

物流会社や決済代行会社、資材会社や会計事務所など各パートナー企業とは、通販会社との間でそれぞれに商流が発生します。
具体的には、各パートナー企業と台湾の現地法人とで、契約を交わして頂きます。
(私たちスタートアジアも、ご支援先の現地法人と契約を締結します)

 

現地法人における商流モデル図

現地法人における商流モデル図


 

 

販売代理店では、商品委託以外の各種手続きが不要

 

販売代理を活用して進出する方法とは、一括(最小ロット:○○○個など)で商品提供を行い販売に関わる全てを現地の代理店に委託する方法です。
販売プロモーションから、商品の発送・決済までを代理店が行うので、現地での各種手続きや登録が不要です。
テスト的な小さい商品ロットで各種KPIを設定することが出来ます。

 

 

モノの流れ(販売代理)

 

販売代理店に委託商品を一括で送り、台湾での販売元は代理店となります。
お客様が注文された商品は代理店から現地の輸送手段でお届けします。

 
 

お金の流れ(販売代理)

 

通販会社と販売代理店であらかじめ、卸し価格を設定し、その価格で販売代理店が買取りを行います。買取価格には、販売代理店が立て替えるコストが含まれます(倉庫、輸送費、決済手数料、お客様対応等にかかる費用)
返品・返金などが発生の場合も現地の販売代理店が対応します。

 
 

パートナーとの契約(販売代理)

 

商品委託以外の契約や手続きは不要となります。
販売に関わる、物流・決済代行・資材・コールセンターなどとの契約は販売代理店が行っています。
現在はまだ、販売に関わる全てを網羅した販売代理店は多くはないようです。
(私たちスタートアジアは数少ない販売代理店の1つです)

 

販売代理店における商流モデル図

販売代理店における商流モデル図


 
 

それぞれの進出形態の、メリット・デメリット

 

それぞれに、どのようなメリットデメリットがあるか?
「進出までのコスト」「進出までの工数・スピード」「事業開始後の収益性」の観点から見ていきましょう。

 

進出形態のメリット・デメリット

 

 

論点1:進出までのコスト

 

販売代理、越境ECのメリットは、なんといってもテスト販売ができることです。

 

たとえば台湾では、50万円程度の広告予算があれば、テスト販売ができます。
このテストで「売れる?」「売れない?」を見極めてから、本格的に投資を増やしていくべきかを判断できます。

 

一方、現地法人・支店を設立した場合は、設立時に初期コストがかかります。
物流や法人登記にかかる費用など、100万円程度は見ておいた方がよいでしょう。

 

商品の「売れる」「売れない」は、国によっても異なります。
したがって、事業撤退も見越したうえで初期の進出コストを抑えたい場合は、越境ECが適していると言えるでしょう。

 

 

論点2:進出までの工数

 

販売代理、越境ECのもう1つのメリットは、各種手続きの必要が少ないことです。
WEBサイトの制作や広告の配信、商品の発送などの準備で、約2~3ヶ月程度でテスト販売を始められる場合もあります。

 

販売に関わる全てを代行する販売代理の場合には、現地での物流・決済などの各種パートナー企業との契約が不要であること、商品の発送も委託分を一括して送るだけなのでスピーディーに販売を開始することが可能です。
また、私たちスタートアジアのような販売代理店とマーケティング支援を一括したサービスで提供する会社に委託すれば、プロモーションの代行も含まれるため工数も少なく、わりと早いスピード感で進出できる方法です。

 

一方、現地に法人・支店を設立した場合は、手続きに約半年はかかるのを覚悟した方がよいでしょう。
会計事務所との連携や各パートナーとの契約手続きにも、人手が必要です。

 

工数やスピードの観点からも、販売代理、越境ECの方がハードルが低いと言えるでしょう。

 

 

論点3:事業開始後の収益性

 

越境EC最大の難点は通販で儲かる事業モデルを作る難易度が、商品によっては非常に高くなることです。

 

日本からの1,000円程度の発送費用など、フルフィルメントのコストが上乗せされてしまうからです。
(もし発送費用をお客様に負担してもらう場合は、注文率に大きく影響が出てしまいます)

 

販売代理、現地法人・支店設立では、初めから現地に根をおろして商売をするため、発送費用に大きなコストがかかりません。
したがって、収益性の高い事業モデルをつくれば、その国の市場規模までスケールできるのです。

 

また、法人・支店設立時は、台湾の法人税(20%)が適用され、日本よりも税率が低いのもメリットです。

 

 

まとめ:進出形態は販売代理か現地法人の設立がオススメ

 

国・地域を決めて本格的に進出する場合は、昨今の越境ECへの規制や、後の収益性を鑑みて、販売代理またははじめから現地法人を設立する形態が望ましいでしょう。

 

私たちスタートアジアは、現地法人を設立しての台湾進出を支援しています。
現地法人設立にともなう手続きも、現地会計事務所(日本語対応可能)と連携してお任せいただいているので、ご興味のある通販会社の方はお問合せください。

 

また越境ECからテストしたいという会社にも、国内のグループ会社ワンスターと連携して、サポートしています。

 

進出までのコストや工数・スピード、事業開始後の収益性などの観点から、あなたの会社にとってベストな進出形態が見つかることを願っています。

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