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紙媒体からレスポンスを、順調に獲り続ける企業の共通点

「新規顧客の獲得が、難しくなっている」「CPOが上がって、困っている」「特に、紙媒体のレスポンスが悪い」

そんな声を、化粧品・健康食品はじめ単品リピート通販会社さまからよくお伺いします。

 

このような現象、すべての通販企業で起っていることなのでしょうか?

今もレスポンスを順調に獲り続ける企業は、どのような取り組みをしているか?を解説します。

新聞折込など大量出稿していた健康食品企業で、起きたこと 

 

たとえば、ある健康食品の通販企業様。

 

60代以上の高齢者に向けて、新聞折込チラシや新聞掲載を中心に大規模に広告出稿。

 

1,000円近くと安価な割引オファーで、効率的に新規顧客を獲得していたのですが、何度も同じ広告を目にするお客様が増えて、目標のCPOでレスポンスを獲得し続けるのが難しくなっていました

 

そこで、健康を意識するシニアが手に取りやすい「会員誌」や「通販カタログ」などにチラシを同送。

 

目標の1.5倍を上回るレスポンスをたたき出すなど、目標値を達成しています。  

 

他社の顧客や会員から、レスポンスを獲得する手法

 

↑の企業が出稿したのは、「同封・同梱」広告

 

通販カタログや会員誌などにチラシを同送して、他社の顧客や会員からレスポンスの獲得を狙う手法です。

 

同封・同梱広告は、新聞やテレビなどと違って、公開情報だけでは見えにくい、クローズドなメディア

 

私たちは、広告の制作や媒体を通じてお手伝いするなかで、目立たないながらも出稿量を拡大して、安定してレスポンスを獲得している企業をいくつも目の当たりにしてきました。

 

・化粧品C社

:広告が「初解禁」になった他社の通販カタログにチラシを封入してレスポンス0.2%超え

 

・食品B社

:ネット販売だけではリーチしにくい50代以上のお客さまを通販カタログにチラシ同封で獲得

 

特にシニア層の獲得を狙う場合には、今も“チラシ”は強力な武器です。

 

安定してレスポンスを獲得する企業、できない企業の違い

 

もちろん、上手くいく企業ばかりではありません。

 

単品通販の業界全体が、急速な成長カーブを描いていた時代には、ひとたび当たるクリエイティブをつくり、売れる媒体を見つければ、あとは出稿金額を増やせば、新規顧客を思う存分に獲得できるということもありました。

 

今は、一度うまくいった手法を続けるだけ、他社でうまくいった手法を模倣しているだけでは、継続的にレスポンスを獲得するのが難しくなっているのも事実です。

 

安定したCPOでレスポンスを獲得し続けるためには、

 

・チラシのA/Bテストを重ねて、クリエイティブを最適化すること

・過去のデータベースからみて、失敗しない媒体を選ぶこと

・引き上げやLTVをもとに、媒体やクリエイティブの効果を検証すること

 

このあたりの“複合技”が必要になってくるのです。

 

その意味では、マーケティングにしっかりと投資をして、入念に検証・改善をくり返している企業様と、十分なノウハウを持たずに適切な手が打てていない企業様では差がつきやすくなっているともいえます。

 

私たちファインドスターは、同封・同梱広告を通じて、700社以上のレスポンス獲得をお手伝いしてきました。

もしあなたが新規顧客獲得にお悩みでしたら、問合せフォームからお気軽にご相談くださいね。

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