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“売れる”ネット通販を目指すための10のチェックポイント

今一番イケてるネット系企業?! “売れるネット広告社” のコンサルティング事業部長が語る
「“売れる”ネット通販を目指すための10のチェックポイント」

 

“売れるネット広告社” コンサルティング事業部長 兼 SaaS営業部長 の亀谷です。
普段は、加藤公一レオ率いる“売れるネット広告社”のコンサルティング事業の“裏側”を全て担当しております。

 

100%売れると豪語する売れるネット広告社が、何をやっているか皆さん知りたくないですか?
今から5分だけお時間をください。ほんの少しポイントを押さえて作業を進めるだけで、確実にネット通販のレスポンスは上がるはずです。

 “売れない”ネット通販は、何故“売れない”のか?

 

私は、立場上、よく“売れない”ネット通販の担当者さんから、

 

“売れたい”けどなかなか“売れない”。
どうやったらいいのかわからない。
どうやったら“売れる”ネット通販になれますか?

 

という質問を受けます。本当にこういう質問が多いです。

皆さん、この質問の一番駄目なところがわかりますか?

 

この質問が一番駄目なのは、質問している担当者さんが、自分がどこが駄目なのかを理解していないこと、
どこが悪いかを判断する指標をもっていないことなのです。

 

ネット通販で“売れる”ために行うべきことは限られています。

 

・お客様の売上と広告投資との費用対効果を計算して、採算ラインを考える。
・お客様が興味をもちやすいオファーを作る。
・お客様の購入ポイントがわかるように効果測定ツールを設定する。
・お客様がクリックしたくなるクリエイティブを作る。
・お客様が商品を理解しやすいランディングページを作る
・お客様が商品を購入しやすいショッピングカートを作る。
・お客様が継続したくなるようなフォローメールを作る。
・費用対効果にあう広告を出稿する。

 

ここまで読んで、偉そうに当たり前のこと並べるんじゃないよ。がっかりです。

という方もいらっしゃるんじゃないかと思います。

しかし、びっくりすることに愚直なまでにこの作業を行っているのが“売れるネット広告社”だったりします。

 

そして、この作業を面倒臭がらずに、言い訳せずに“実行しているか”、“実行していないか”が、ズバリ!“売れる”ネット通販会社と“売れない”ネット通販会社の一番大きな違いです。

 

目指せ“売れる”ネット通販!10のチェックポイント

 

さて、じゃあ何を行えば良いのかチェックポイントをまとめてみました。
上からひとつずつ自社に当てはめて、今現状できているかどうか確認してみてください。
この作業を全て完璧にするだけでも、必ずあなたのネット通販のレスポンスは上がる糸口が見えてくるはずです。

 

□キャンペーン全体を図や表にして整理できていますか?

思いつきでショッピングサイトやキャンペーンを運営してきて、オファーやフォローメールの流れがどのようになっているかわからなくなっていませんか?

自社のキャンペーン構造を正確に説明できますか?

現状の理解が完全にできていなければ、問題の解決への道は見えません。
しっかりキャンペーンはフロー表でまとめておきましょう。

広告から商品を購入して、何日後にどんなメールが届いているのか。

どこで一番お客さんは引き上がっているのかを可視化して検討すると意外と問題点はシンプルに見えてきます。

 

□オファーを想定ではなく、テストしながら決めていますか?

一番売上に影響するのはお客様への商品オファーです。適当に他社のマネをして決めたオファを実施してみて、そのレスポンスを元に広告代理店と話をしていませんか?
無料モニターで新規獲得して引き上げた方がいいのか、それとも、本品を直接売りにいったほうが良いのか。

自社の商品でテストしたことありますか?

リスティングの指名系のキーワードは、お客様の欲求が顕在化しているため突然本商品の購入や定期購入をオファーしても効率の良い獲得ができますが、Yahoo!などブロードリーチ系の媒体は突然商品を売りにいってもなかなか商品は売れません。

2Stepにして見込み客を見つけに行ったほうが最終的なCPOがよくなります。

媒体の特性によっても適切なオファーは異なってきます。オファーをしっかりテストして決めていますか?

 

□お客様のLTV(Life Time Value)は把握してますか?

一人のお客様を獲得したら、自社の売上はいくら上がるのか目標を立てておかないと投資ができません。

過去の履歴を見なおして、キャンペーン実施のお客様ひとり当たりのLTVをしっかり確認しなおしましょう。
もし、新商品でLTVがわからないという場合は、シュミレーションを立ててください。
例えば、健康食品であれば、お客様が定期に入ると6回回転、都度購入したお客様であれば1.8回転など、自社の指標が明確にわかっていれば、未来の売上が見え戦略が立てやすくなります。

 

□広告の投資効率の目標を決めていますか?

ROAS(Return On Ad Spend)=1年間の売上/1年間の広告費の目標を決めておくことで、キャンペーンの規模、現在の状況を把握しやすくなります。
ROAS=LTV/CPOでも算出可能です。企業規模にもよりますが、健康食品であれば150%、化粧品であれば100%くらいが目標になります。

今、ネット通販(特に単品リピート通販)でレーション1の一発回収型モデルなんてほぼないと考えてください。

広告を投資と考えて、回収期間を決めてリスクの度合いを決めましょう。

 

□効果測定はシンプルになっていますか?

高機能な効果計測ツールを導入して、何を見たら良いかわからなくなっていませんか?
アトリビューション分析など専門的な分析手法が出まわっていますが、効果測定にそんな小難しい理論は必要ありません。

まずはCPA・CPOだけをしっかりみてください。
CPA・CPOを分析しつくして始めてアトリビューションなど細かい分析が意味をなします。

 

□テストを実施するときに条件を揃えていますか?

オファーテスト、クリエイティブテストを実施する際に、一番注意しないといけないのは条件を揃えることです。

コピーのテストをしたいならコピーだけ、写真のテストをしたいなら写真だけテストしてください。

全く違う2つをテストしても、何が良かったか、何が悪かったかわからず、その場の満足だけで終わってしまい、ノウハウとして会社に残りません。

 

□商品のランディングページを準備していますか?

ネット広告のお客様の一番の特徴は徹底的に比較・検討することです。
来訪してお客様に、問題を提起し、煽って、商品の紹介をし、購入までもっていかせるストーリーをしっかり作ることです。

そうしなければ、せっかく広告費を使って呼んできたお客様が、すぐに同様の似た商品に逃げていってしまいます。

 

□お客様が買いやすいショッピングカートを利用していますか?

ネット通販で一番離脱が多いのは、フォームから商品購入までのショッピングカートです。
日本のショッピングカートのページ遷移は平均8ページと言われています。

この8ページの間に多いところでは半分以上のお客様が逃げてしまっていることも。。。

実際高い広告費を払ってお客様を呼んできたとしても90%が離脱しているなんてこともざらにあります。
お客様のためを思ってID/PASSを付与して会員かしてみたのに、2回目来たお客様がほとんどID/PASSを忘れてしまっているなんてことはありませんか?

何が本当に買いやすい構造かをしっかり考えてみてください。

カゴに入れて購入するまでが短いことではないですか?

 

□メールはお客様の商品利用期間・意向に合わせて送っていますか?

せっかくお客様に大量のメルマガを送りつけていませんか?
大量に送りつけられる広告メルマガは誰も開きません。お客様ごとに、欲しいと思う商品を欲しいと思うタイミングで送らなければ意味がありません。

7日間のモニターセットであれば、商品届いて7日後くらいに継続確認を、30日間の本商品であれば商品届いて30日後くらいに継続確認を行なってください。

 

□メディアポートフォリオを管理していますか?

ネット広告は面白いもので、一度やって失敗した広告メニューは、何度実施しても成功しません。

逆に、一度成功した広告は何度実施してもある程度の結果を残します。
悪いメニューは二度とやらないようにブラックリストにいれて、良いメニューをポートフォリオとして蓄積してきましょう。

ポートフォリオ管理で最も重要なのは、判断が難しい、後一歩な惜しいメニューです。

そういったメニューは成功する可能性があるメニューです。
ダメ元でも、成果にあうレベルで媒体社と直接指値で交渉してください。

諦めずにこの中間メニューをしっかり開拓するとあとで大きな財産となります。

 

 

※その他、細かなテクニックは弊社の加藤の連載もありますのでこちらをどうぞ。
FindStar 『ネット広告の費用対効果を100%確実に上げる最強の『カンニングシート』
さて、いかがだったでしょうか?
何個くらい実行できていましたか?