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アフィリエイト広告で報酬単価の相場が、限界CPAを超えた時3つの対処法

アフィリエイト広告を出稿している通販企業から最近よく聞かれるのが、「報酬単価が合わなくなった」「目標CPAを超えてしまう」といった課題です。
コスメやサプリなど市場の競争激化につられて報酬単価が高騰するなか、どうすればアフィリエイトからの獲得件数を伸ばしていけるのでしょうか?

アフェリエイト

コスメ・サプリEC市場の競争激化にともない、報酬単価も高騰

 

コスメ(化粧品)やサプリ(健康食品)などでは、EC市場の競争激化につれてネット広告のCPAも上昇傾向にあるのはご存知のとおりです。
それにともない、アフィリエイト広告の報酬単価も高騰してしまっています。

 

最近では、「報酬単価を上げると、事業構造上の限界CPAと合わない」「逆に報酬単価を安くすると、アフィリエイターにとって魅力がなくなり、獲得件数が下がってしまう」というジレンマも、広告ご担当者から頻繁に伺うようになりました。

 

アフィリエイト広告で獲得件数を伸ばすため、自社の収益構造と市場の相場感に、どのように折り合いをつければよいのでしょうか?3つの対処法をお伝えします。

 

 

方法1:「売り方」を変える

 

1つ目はLPでの売り方、すなわちオファーです。
LTVの高いオファーでの購入が増えれば、これまでより高い報酬単価を出すことができるようになります。

 

具体的には、定期購入の比率を高めるように、定期購入の特典などで「定期押し」にするのが一般的です。

 

あるコスメ通販会社が、単品購入で3,980円、定期購入で2,980円というオファーで販売しています。
このときに、報酬単価は5,000円として設定していました。

 

これまで単品購入の比率が 50%、定期購入が50%でした。
定期押しにして単品購入が20%・定期購入が80%になれば、報酬単価も7,000円程度まで設定できるようになります。

 

それに加え、定期コースに「縛り」を1回つけると、その時点で、5,980円の売上が確定するので、報酬単価もさらに上げられます

 

ただし定期コースの「縛り」は、その分購入のハードルも上がるため、コンバージョン率が下がるデメリットもあります。
一部では「縛り」を嫌がるアフィリエイターもいるようなので、導入にあたっては慎重に検討しましょう。

 

 

方法2:「訴求」を変える

 

2つ目は、商品の「訴求」そのものを変更すれば、同じ商品でも、報酬単価を下げても獲得できる場合があります。
競争が激しく報酬単価の高い市場を避けて、まだ報酬単価が低い市場に狙いを定めるのです。

 

たとえば、「ダイエット」は競争が激しい市場の代表例です。

 

ある通販会社は「置き換えダイエット」用の商品を販売していましたが、目標CPAに合った報酬単価ではアフィリエイターには販売してもらえず、獲得できたのは月に数件がやっとでした。
ところが、同じ商品を「ハリウッド女優も愛用するスーパーフード」という見せ方で売り出したところ、月100件以上はコンバージョンが発生するようになりました。

 

また、「中性脂肪」や「メタボリック」などに悩む方向けのサプリも、競合がひしめく分野。
同じ商品が認知機能にも効果があることに着目して、案件の募集内容を変更してアフィリエイターを募ったところ、報酬単価を下げてコンバージョン件数を増やすことができました。

 

認知機能向けサプリの市場は、高齢者向けというイメージがあったためか、当時はまだ競合が少なかった分野。
このように訴求を変えて売ることで、「ブルーオーシャン」と呼べる市場が見つかることもあります。

 

 

方法3:報酬の支払い方法を変える

 

3つ目ですが報酬単価は同じでも、ASPから受け取る成功報酬の支払い方法を変更することで、アフィリエイターにとって魅力的に見せることもできます。

 

たとえば、承認期間を短くするという方法があります。
アフィリエイターにとっては、報酬の確定が早くなるため、収入のめどが立てやすくなります。
広告主への信頼度が高まり、同じ条件でもより力を入れて取り組んでもらいやすくなるようです。

 

さらに、報酬を「定率」ではなく「定額」で表示するのも有効です。

 

たとえば10,000円の商品の注文に4割の報酬が発生する場合でも、定額で「4,000円」と記載がある方が、定率で「4割」と表記があるより魅力的に映りやすいのです。
なぜなら、定率の場合、「送料は入るのか?」や「税込か?税抜きか?」なども煩雑で、アフィリエイターにとっては「自分がいくら稼げるか?」がわかりにくいからです。

 

 

このように、「売り方」や「訴求」、「支払い方法」を変えることで、自社の目標CPAを上げなくても、アフィリエイターにとって魅力的な報酬単価の条件を作り出すことができます。
アフィリエイト広告の報酬単価の高騰に悩む広告ご担当者は、ぜひ3つの観点をチェックして、改善できるところはないか探してみてください。

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