単品リピート通販の事例から、

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定期購入に面白いほど引き上がる、電話トークと広告オファーの事例

コールセンターが強い通販会社は、「インバウンド・アップセル」や「アウトバウンド」などで、獲得した新規顧客を本商品や定期コースに引き上げています。そのような企業が行っている、チラシのオファーとインバウンドでのトークのメカニズムを解説します。

定期コースの特典も広告紙面に記載

「インバウンド・アップセル」のセールストークも併せて、オファーを設計

 

新規購入特典を、無料サンプルや低価格トライアル商品に設定した場合、新規顧客のリストは集めやすくなります。

 

一方で、サンプル費用や発送費などイニシャルコストもかかります。
また何より本商品や定期コースに結びつけられず、広告費回収までの期間が長くなって、苦戦している企業が多くあります。

 

逆に、コールセンターが充実しているなどテレマーケティングが得意な会社は、「インバウンド・アップセル」や「アウトバウンド」などで、獲得した新規顧客を本商品や定期コースに結びつけるので、2ステップはお勧めと言えるでしょう。

 

そのような企業が行っている「インバウンド・アップセル」のセールストークも併せて、オファーの事例をお伝えします。

 

 

「途中でやめられないのでは?」の心理的ハードルを下げるトーク

 

無料サンプルから定期コースへ引き上げる事例を、はじめに紹介します。

 

このチラシでは、消費者が反応しやすい無料サンプルを初回購入特典として、見込み客の母数を確保することを狙っています。

 

広告では無料サンプルを募集

  広告では無料サンプルを募集

 

注文電話をかけてきた顧客に対して、継続して飲む必要性と定期コース価格のお得さを伝えるインバウンド・アップセルのトークで、定期コースへの引き上げを行っていきます。

 

「今回は1週間分ということでわずかな量でございますので、なかなか商品の良さを実感していただくのは難しいかと思います。
健康食品ですので、飲み心地などそういった部分をこの1週間で見ていただくとしまして、継続していただけるようでしたら、定期コースをお勧めしております。

 

お値段は通常2,000円のものが、毎月1,500円で1ヶ月分をお届けいたします。
定期コースなら、2ヶ月目からも通常よりも500円安いままのお値段で続けていただくことができます。

 

1週間分のサンプルも一緒にお届けしますので、サンプルを飲んでいただいてお体にあわないようでしたら、いつでも定期コースをストップできます。」

 

 

消費者は、「定期コース」と聞くと、「途中でやめられないのでは?」「商品が余ったら困る」「めんどくさい」などの気持ちを抱きがちです。

 

そういう気持ちに対して、「いつでも定期コースをストップできる」と安心材料を伝えることで、消費者の心理的なハードルを下げているのです。

 

 

「このお電話で定期コースに入られた方には・・」限定プレゼントでお客様の心をつかむ

 

次に見るチラシでは、初回購入特典としてトライアル商品を用意しながら、本商品の定期コースも広告紙面内で並べて告知しています。

 

多くの消費者は、価格の安いトライアル商品を目当てに注文の電話をしてきます。

 

定期コースの特典も広告紙面に記載

  定期コースの特典も広告紙面に記載

 

そのインバウンド時に、定期コースに入る特典として、トライアル商品そのものが無料になることを伝えて引き上げ施策を行っています。

 

次のトークをご覧ください。

 

「このお電話で定期コースに入られた方には、1週間分500円のトライアルを無料で差し上げております。
定期コースはお客様のいつでも好きなときにストッ プすることができますし、毎月10%お得な定期コース価格9,000円でお届けいたします。
送料や代引き手数料もかかりません。」

 

 

トライアル商品のみを購入する場合に比べて、定期コースに入った方がお得であると消費者に理解してもらう ことで、定期コース加入を促進します。

 

このようなメリットを付加し、加えて「いつでもストップできる」と定期コースを選択するデメリットを少なくすること で、定期コースへの誘導を増やす設計になっているのです。

 

 

広告紙面にも、インバウンドで売り込むオファーを載せる

 

なお、インバウンドと連動して定期コースへ引き上げるために、チラシに入れこむテクニックを最後に1つご紹介します。

 

インバウンド時に案内したい特典は、たとえば広告から直接はレスポンスがなくても、新規獲得の広告紙面内にあらかじめ書いておくのです。

 

特に高齢者の方が注文することが多い場合などは、定期コースにすることでいくら得になるかなど、詳細内容は電話口だけで説明されるよりも、紙面に書いてあると理解しやすいものです。

 

注文の電話をするとき、消費者は手元の広告をみながらすることが多いものです。
したがって広告紙面に掲載しておくことで、電話オペレーターも「広告の下を見ていただくと、詳しく載っていますが・・」と説明がしやすくなるなどの利点があります。

 

 

※本記事は、「通販マーケティング-売れるチラシ入門-」(木村真子、東洋経済新報社)の一部を編集・抜粋のうえ掲載しています。