単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

「980円お試し」から本商品へ、購入完了画面でアップセルする方法

WEB広告からは「980円」など、安価なお試し商品で見込み客を獲得するのが主流です。
見込み客の引き上げ率を高めるために、ステップメールや同梱物などの工夫も欠かせませんが、見逃されているのが注文時の「確認画面」や「完了画面」。
ダイエットサプリのLPの事例と、オフラインとも共通するアップセルの考え方をお伝えします。

 

ネットだと、安いサンプルに流れてしまう・・・

 

先日、ある健康食品会社のご担当者から、こんな課題をお話しいただきました。

 

「ネットだと、安価なサンプルばかりが売れてしまう。
紙媒体だと、電話でアップセルをして、本商品に引き上げることができるけど・・・」

 

 

インフォマに出稿したところ、社名検索でWebにも通常の5~7倍ものアクセスが集まるなど、思った以上の反響があった同社。

 

ところが、売れた商品の多くは安価なサンプル。

 

発送などフルフィルメントの費用がかさみ、リスティングのCPAは下がったものの、全体的な広告コストも増えてしまったそうです。

 

 

上の例のように、ネットだと購入単価が安くなるので、
「広告費用をあまりかけられない」「紙媒体より低いCPOを設定している」
という声はよく伺います。

 

 

980円のトライアルを注文すると、いつのまにか・・

 

そんななか、ネットでの購入プロセスのなかで、アップセルをしている事例を見つけたので、共有しますね。

 

ダイエット・サプリのランディング・ページ(LP)です。

 

6150円(約30日分)の本商品が、
「初回限定・送料無料で980円(約10日分)」と、
お得なトライアル商品に誘導されています。

 

980円を申し込むため、以下のように画面をたどると・・・

 

注文フォーム→確認画面→完了画面

 

注文を確定させた直後に、「ご注文ありがとうございました」のお決まりの完了画面の下に大きく表示されたのが、

 

「トライアルパックをご注文のお客様だけにご案内!」

の文字です。

 

 

1クリックで本商品がカートに

 

「お得な○○○(商品名)本品半額キャンペーン
通常購入価格6150円がなんと!半額!3075円」

 

 

「この機会をお見逃しなく 購入はこちらから!」のボタンを押すと、「初回限定半額セール」が既にカートに埋め込まれていて、1クリックで本商品を注文できる仕組みになっているのです。

 

 

さらに、「ご注文ありがとうございました」と題した注文の確認のメールでも、アップセルへの網が、待ち構えています。

 

「今だけ!○○○90粒入りが半額です!」の下に貼られたURLをクリックすると、飛んだのは別のLP。

 

「本気で始めたい 今なら半額!」とトライアル購入者限定の期間限定の割引がこれでもか!と表示されているのです。

 

 

最も“気持ちが高まっている瞬間”に、アップセル

 

このように、ランディングページ(LP)から購入手続きへと進んでいく「確認画面」や「完了画面」で、本商品や定期購入を勧める、というアップセルの手法をとる会社が増えています。

 

 

初めて商品を買って、注文のボタンを押すときは、お客様にとっては、
「これで私もキレイになれる!?」
など最も気持ちが高まっている瞬間です。

 

とはいえ、初めて注文するかどうか?を決める前に、本商品や定期コースのオファーまで示してしまうと、迷ってしまうお客様もいるもの・・

 

 

そのため、お客様が注文を決めた直後にアップセルのオファーを提示することで、高単価な商品への購入に、初回からスムーズに誘導しやすいのです。

 

 

同じく“購入直後”を狙う、インバウンドのトーク

 

既にお察しの読者の方も、いらっしゃるかもしれませんが、この考え方、インバウンドのアップセルと同じですね。

 

たとえば、ある酵素食品を注文したときの本商品を薦められたトークを紹介します。

 

お届け先などを言い終わると同時に、オペレータから「このお電話でご注文のお客様だけの特典」と告げられたのは・・

 

 

「お試しセットなんですが、7日分ということで、効果というよりは飲み心地をお確かめいただくためのものになるんですね。

 

もしこのお電話で1ヶ月分をご注文いただくと、お試しセットをプレゼントさせていただきます。

 

まずはお試しセット500円分をお試しいただいて、もし合わないようでしたら、1ヶ月分は返品いただくこともできますので。」

 

 

「十分な効果を実感したいなら、今決断して本品を買った方が、サンプルを飲んだ後に注文するよりお得」

といって今すぐ本商品を買うように促しています。

 

 

「お客様の購入心理」という観点から考えると、“ネット”も“紙媒体”も共通点は多いもの。

 

これまでの紙媒体でのやり方を、ネットに応用したり、ネットで新たに開発された手法を、紙媒体に転用したりなど、工夫する余地はまだまだ残っているはずです。