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スマホからの引き上げ率が約3%アップ!フォローメール成功方程式

CPAの高騰に加えて、引き上げ率の低下にも悩まされる化粧品・健康食品会社が増えてきました。

原因の1つは、スマホ経由の新規獲得が増え、今までのPC向けCRMの成功パターンが通用しにくくなっているためです。

フォローメールの工夫で、引き上げ率を改善してきた事例をお伝えします。

 

「簡易HTMLメール」の導入で、CV件数がアップ

 

引き上げ用のフォローメールで、多くの企業が「HTMLメール」を配信しています。

ところがHTMLメールは、PCでの閲覧に最適化しているためスマホの画面では読みづらく、引き上げが悪い傾向があることが分かってきました。

 

実際にHTMLメールとテキストメールでA/Bテストしたところ、スマホではテキストメールのコンバージョン率(CVR)が圧倒的に高かった、という結果も出ました。

そこで、視覚的な訴求ができるHTMLの良さを残しつつ、スマホでも読みやすいように、全てを画像化させない簡易的なHTMLメールを制作しました。

 

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簡易H T M Lは、通常のH T M Lメールに比べて制作コストを格段に抑えられることもあり、購入後約1ヶ月間のフォローメールを今までの倍の頻度にしたところ、CV件数が増加し、引き上げ率が改善しました。

 

同じメール文面を送り続けたのに、CVRが落ちない不思議

 

また、長いメールと短いメール2パターンでA/Bテストを行い、メールに記載したキャンペーン告知用LPのクリック率を比べたところ、

 

長いメール:約25%、短いメール:約40%と、短いメールの方が、格段に改善していた事例がありました。

内容の短いメールの方が、スマホでは反応は良いのです。

 

そこで次は、短いメールを頻度を増やして送り続けてみました。

メールの内容は、実はほとんど変えていません。

すると、同じ文面を配信し続けたにも関わらず、CVRが大きく低下することはなく、全体

の引き上げ率が向上しました。

 

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工夫したことは、「1回目の配信が朝だったら、次の配信は夕方」など配信時間の設定に変化をつけたことです。

スマホユーザーは、”ながら見”のため短時間で目を通せるものを好み、メールを確認する

タイミングでしか開封しません。

そのため、高頻度で同じ文面を送り続けても、反応率が変わらないのかもしれません。

 

SMSやチャット、LINEなど、新たな施策にもチャレンジを

 

メールの改善事例をお伝えしましたが、メールを含めて電話・郵送など、既存のCRM手段による獲得効率が全体として低下している傾向があります。

一方、チャットやLINE、SMSなどCRMに使える多様な手法が登場。

SMSでは「開封率98%」など驚異的な事例も出てきました。

 

ところが、新しいチャネルの活用はシステムとの連動が難しいことや、コールセンターのオペレーターへの共有など内部での対応工数が増える懸念などから、導入に二の足を踏む企業が多い状況です。

「先行者利益を得られるタイミングなのに、もったいない」と感じています。

 

ご紹介の事例がすべての企業に有効であるかはまだ検証の余地がありますが、CRMで大事なことは、施策にかかるコストと成果であるLTV向上のバランスをとりながら、最適化することです。

そのための前提条件は、制作費や内部工数も含めて、CRMコストを「見える化」して、比較できるようにすることだと思います。

また私たちは、台頭してきた新たなCRM手法に、通販企業様が思いきった投資ができるように、新しい施策による実績を積みまたご紹介できればと思っています。