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健康食品のクロスセル、定期会員への同梱物での成功事例

クロスセルが難しいと言われる健康食品でも、定期コース会員などの既存顧客へバックエンド商品の販売に成功している企業はあります。

「あなたが買う理由を明確にする」「ニーズに気づかせてあげる」などの工夫で、定期顧客へのクロスセルに成功している同梱物の事例をご紹介します。

 

MR3超えの要因は、「あなたに、この商品を買ってほしい」理由の明確化

 

健康食品の通販企業でかつて多かったのは、単一商品で一気に成長を遂げるパターンです。

ただし最近では、数種類の商品を用意して、定期顧客などにバックエンド商品として販売する企業が増えています。
定期顧客向けの同梱物を調べると残念なのが、単純に”売り売り”のチラシ。

 

「私はこの商品を買い続けているのに、あれもこれも言われても・・」

「結局は、売りたいだけなのか?」

 

と、大事な定期顧客を失ってしまう懸念もあるでしょう。

 

販売色の強いチラシを連続して同梱すると、レスポンスが伸び悩むという声も、よく聞かれます。

 

そこで大事なのが、「なぜあなたにこの商品を薦めるのか?」の理由付け。

 

たとえば、商品Aを定期購入しているお客様に、「サプリAご愛用者様の○%が、飲みたいと答えた!」などアンケート結果を載せたチラシを同梱。

 

M R 3の合格ラインを達成した事例がありました。

 

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他にも、サプリメントの定期購入者に、同じ成分で作った化粧品をクロスセルするために、「○○○でつくった化粧品」と訴求したところ、1%近くと反応率が高かったケースもありました。

 

「この商品を使っている、あなたにこそ買ってほしい」と明確に伝えたのが、レスポンスが高かった要因となりました。

 

「あみだクジ」で潜在的な悩みに気づかせ、レスポンス約1.3倍に

 

ここまでお伝えしたのは「企業からお薦めする」手法ですが、お客様の側に商品の必要性を気づいてもらう工夫もあります。

 

たとえば、「あみだクジ」のようなチャートを利用。

 

○○に悩んでいる」「○○をしたい」などにYes/Noで答えてもらい、「そんなあなたにお薦めなのは、△△(商品名)」と薦めるチラシを作成

 

通常のレスポンスの1.2~1.3倍となりました。

 

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また、新聞記事風のチラシを同梱したのも、反応が良かった事例です。

 

クロスセルしたかったのは、認知度の低い成分で作った商品。

したがって、「記事」という形態で悩みを掘り起こし、成分が健康に良いという客観的な情報を掲載。

チラシのウラ面下段で、新聞広告(15段)の5段と同じように商品の販売を訴求しました。

 

クロスセルの難しい健康食品では、商品企画からクロスセルを織り込む

 

化粧品とは違って、健康食品はクロスセルが難しいと言われています。

特に、悩みが強い方向けの商品の場合は、その傾向は顕著です。

お客様は特定の悩みを解決するため購入しているので、単純に他の商品を薦めても関心を持ってもらいにくいのです。

 

そこで有効なのが、商品企画の段階からクロスセルへの道筋を織り込むこと。

 

たとえば、「AとBを一緒に合わせて摂ると、より効果的」など商品の訴求や効果を関連づけて、商品ラインアップを設計するのです。

 

今回は、同梱チラシのクリエイティブの工夫を紹介しましたが、これからはより上流工程の提案もしていきたいと考えています。