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単品通販のグローバル展開は、3ステップで!台湾・香港・シンガポールなど国別展開法

単品通販企業がアジアに最初に進出するならおすすめしたいのが台湾。ではその次に狙い目となる国は?アジア展開で押さえておきたいポイントと、海外展開でネックになる販売価格についてもお伝えします。

中国・日本以外のアジア各国は、人口と所得水準が“反比例”

 
どの国を選ぶべきか、国別のデータとともにみていきましょう。
 
日本の単品リピート通販で取り扱われる商品の多くは、中価格帯で販売されています。
たとえば化粧品では、3,000~5,000円前後の商品です。
 

販売モデル例

参考価格と販売モデル


 
そのため進出国を決めるにあたっては、中価格帯の商品をリピート購入できる層が一定数いるかどうかが重要です。
どの国が適しているのかをマクロデータから解説します。
 
国別の人口比とGDP

各国の人口と一人あたりGDP


 
人口の多さから、圧倒的な市場規模と高いEC化率を誇るのは中国です。
市場の拡大性が最も高い国といえますが法的規制が厳しく、直販モデルの販売には様々な手続きとコストがかかるのも事実です。
そのためモール出店・卸を中心に展開するなど、台湾・香港、東南アジアへの進出方法とは別モノと考えることをおすすめします。
 
東南アジア諸国の多くは「人口」と「一人あたり所得」が反比例していて、人口が多い国では所得が低く、 所得が高いのは人口が少ない国に限られます。
また、東南アジアは所得に比例してEC化率も高い傾向があります。
人口とGDPの観点から、各国の市場の特徴をお伝えします。
 
 

台湾・香港・シンガポールと、高所得国から攻める

 
まず狙うべきは台湾・香港・シンガポールです。
 

台湾・香港・シンガポールの人口と一人あたりGDP

台湾・香港・シンガポールの人口と一人あたりGDP


 
人口は合わせて3,500万人と小さめですが、日本・中国を除いたアジアの中では一人あたりGDPが高く、生活必需品以外の嗜好品や贅沢品も購入する余裕がある層が多くいると考えられます。
 
 

ステップ1:日本企業の実績が豊富な、台湾からスタート

 
特に最優先で展開していきたいのは、日本企業の進出事例が多く成功確率も高い台湾
進出しやすい理由の一つとして、定期コースと自社通販の掛け合わせなど、日本でのビジネスモデルを大幅に変えなくても数億円規模までは拡大可能なことがあげられます。
その後事業をさらに成長させるためには、前回の記事でお伝えしたように台湾独自の展開設計が必要になりますが、20~30億円規模にまで拡大させることも可能です。
 
台湾進出を第一優先にするメリットは、台湾での事業拡大だけに留まりません。
たとえば台湾から香港へ越境ECを行う場合、香港への発送コストが台湾国内の送料とほとんど同じです。
日本から香港へ商品を発送する場合と比べると、圧倒的にコストを抑えることができます。
さらに香港に現地法人を設立するには法規制や輸入申請など手続きの煩雑さや、期間も要します。
まずは台湾を固めることで横展開が容易になるのです。
 
 

ステップ2:一人あたりGDPが高い、香港・シンガポールに横展開

 
そして台湾の次に狙い目といえるのが、香港・シンガポールです。
この2カ国は人口は少ないですが、一人あたりGDPが東南アジア諸国と比べて高い国です。
そのため、日本と近い商品価格帯で売れる見込みが高くなります。
言語面でも中国語または英語が中心のため、台湾からの越境ECを活用してハードル低く展開が可能です。
EC化率も高く、弊社の実績でも既にそれぞれ年商1~3億円規模の実績が出ています。
 

国別のEC市場規模と人口比

国別のEC市場規模と人口の比率


 
 

ステップ3 成長余地の大きな、東南アジア諸国でテスト販売も

 
次の展開先候補としては、人口ば多いが富裕層が少ない国です。
ベトナム・インドネシア・フィリピン・マレーシアは言語も異なるため、国ごとにテストを実施していきます。
 
これら4カ国は人口が多く、近年経済も発展してきているため将来的にはより大きな市場になる可能性があります。
しかし現段階で日本企業の成功事例はあまり出ていません。
言語も各国ごとに異なり、テスト販売やオペレーションのハードルも高くなる点から、進出の優先順位は下がると考えています。
 
拡大できるかどうかの見極めは、越境ECを活用してクリエイティブやチャネル・物流などのテスト結果を踏まえて行うことをおすすめします。
 

各国への展開ストーリー

各国の特徴と展開イメージ


 
 

香港とシンガポール市場の、ローカル特殊事情は?

 
台湾の次に検討していただきたい香港・シンガポール。
弊社がご支援する中で見えてきたそれぞれの市場の特徴をお伝えします。
 
 

特徴1 ECよりも店舗の影響が強い

 
香港・゙シンガポールは国土が小さいこともあり、人々は中心街の近くに住み買い物は店舗で、という人が多くいます。
そのなかでもECが伸びている理由として、「トレンド」への興味関心の高さがあげられます。
特に香港の消費者は、WEBで事前に商品の評価や販売元を確認してから、店舗で購入する傾向が強いです。
実際に、WEBの年商が1億円ほどの企業が、実店舗のイベントで2,500万円を売上げたという事例もあるほどです。
ECと店舗の両方を活用していくことで、スピード感を持った売上拡大が期待できます。
 
 

特徴2 キャンペーン+まとめ買いの文化

 
台湾と同じくキャンペーン文化が強いため、定期的なキャンペーン設置は有効な手段です。
しかし、キャンペーンで重視されるポイントが台湾とは異なりますので、そこは注意が必要です。
具体的には、まとめ買いのセットを複数パターン用意して単価を高めに設定、トライアル商品などのおまけを多くつけたセット商品を作ることがポイントです。
 

まとめ買いのイメージ画像

まとめ買いセットのイメージ


 
 

特徴3 日本と異なる広告表現規制 

 
シンガポールの広告表現は「特定の病気改善をほのめかすもの」がNGとなっています。
上記以外の場合は、実験データなどがあれば比較的広い範囲で表現が可能です。
 
香港に関しては、台湾からの越境ECになるため現地法人設立と比べて広告表現における法令違反や指摘のリスクが低くなります。
 
 

特徴4 コスト構造の理解

 
香港・シンガポール共にコストを抑えて効率よく販売するには、台湾からの越境ECが最適です。
特に香港は人件費が高くなってしまうため、現地に拠点を構えるのは現実的ではありません。
 
両国ともに物流コストが高いため、まとめ売りで全体の配送料を抑えるなど、コストを織り込んだ事業モデルが求められます。
 
 
今回は、台湾だけでなくアジア各国への展開を視野に入れた市場の特徴をお伝えしました。
 
日本の商品は「安全」と「品質」に高い信頼があり、アジア各国のEC市場が右肩上がりの今、拡大できる見込みが高いといえます。
 
コロナの影響を受け、国内売上の落ち込みに課題を抱える企業もいらっしゃるかと思います。
そんな中この事態を次なるチャンスと捉え、海外展開のために急ピッチで準備を始める企業、越境EC向けの商品で売上を伸ばす企業なども出てきました。
 
事業成長の選択肢に、国外に新たな売上の柱を創ることをご検討されてみてはいかがでしょうか。
最小限のリスクで、成功すればさらに他の国へも進出しやすい台湾。
チャレンジしたいという企業様は、ぜひご相談ください。

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