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海外D2Cブランドの成功事例10選からポイントを学ぶ

近年、EC業界でD2C事業モデルが注目を浴びています。

日本でも2010年代後半からブームといえる存在となりました。

しかし日本では盛り上がり始めた段階のため、どのように展開すればいいのか分からない人も多いのではないでしょうか。

そこで今回は日本におけるD2C事業モデルの参考として、すでに事業を展開している「海外D2Cブランド10選」を紹介します。

海外のD2Cブランド10選と、成功事例からポイントを学ぶ(サムネイル)

 
 

D2Cとは

 
D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、製造元のメーカーが直接(Direct)消費者(Consumer)に製品を販売するビジネスモデルを意味します。
D2CはECサイトを通した販売を中心に市場を広げています。
 
混同されやすいBtoCは、製造者と消費者の間に代理店や小売などの仲介業者を介するのが一般的です。
一方、D2Cは仲介業者を取り払い、自社で企画から製造・販売までを一貫して行ないます。
 
 

D2Cの海外ブランド事例10選

 
ここでは、D2Cが先行している海外のブランド10選を紹介します。
 

1. Warby Parker(ワービー・パーカー)
2. Casper(キャスパー)
3. INDOCHINO(インドチーノ)
4. Yumi(ユミ)
5. Perfect Diary(パーフェクト・ダイアリー)
6. Everlane(エバーレーン)
7. Glossier(グロッシアー)
8. Curology(キュロロジー)
9. Dollar Shave Club(ダラー・シェーブ・クラブ)
10. Allbirds(オールバーズ)

 
 

Warby Parker(ワービー・パーカー)

 


Warby Parkerはニューヨーク発のアイウェアメーカーです。
企画から製造・販売までを一貫して自社で行うことで、高品質なメガネを提供しています。
欧米のD2C界では有名なブランドです。
 
主な販売チャネルであるECサイトが特徴的で、シンプルで分かりやすい設計となっています。
従来、メガネは実店舗を訪れて購入することが一般的でしたので、インターネットでメガネを購入するハードルを下げるために、

  • 5日間の試着体験
  • 一律約11,000円

などのキャンペーンを実施し集客しています。
 
また、InstagramやYouTubeなどのSNSも積極的に活用し、インフルエンサーの起用も行っています。
2021年2Qの四半期売上は$132M(約132億円)と好調に推移。
2015年にはFast Company誌で「もっともイノベーティブな会社」に選ばれるほどのD2Cブランドです。
※この記事では分かりやすいよう、ドル・円換算は1ドル=100円としております。
 
 

Casper(キャスパー)

 

Casperの紹介

(出典:https://casper.com/


Casperはニューヨーク発のマットレス販売をしている寝具ブランドです。
世界的にも有名なD2Cの成功ブランドで、選びやすいミニマムな商品ラインナップが特徴です。
 
インフルエンサーを起用したブランドイメージ戦略を中心とし、デジタル戦略に注力しています。
実際の店舗も持っていますが、目的は販売ではなくショールームの位置づけです。
ショールームで実際にマットレスを見た顧客が、その後オンラインで購入する販売戦略を行っています。
店員の押し売りもなく、自分たちでマットレスを運ぶ必要もなく商品が届くビジネスモデルが好評で売上を伸ばしてきました。
 
さらにCasperのマットレスはスプリングのないタイプなので、折り畳み梱包が可能です。
スプリングのあるタイプだと運ぶのが大変で引っ越しを機会に買い替える人が多く、折り畳んで車に積み込めるマットレスが人気です。
 
 

INDOCHINO(インドチーノ)

 


INDOCHINOは「より多くの人にカスタムウェアを」という信念とともに拡大したオーダースーツブランドです。
リーズナブルで高品質なオーダースーツがないことに気づき、ビクトリア大学の学生だった創業者のAll Heikal GaniとKyle Vuckoが起業しました。
 
豊富なデザインとカスタマイズにも関わらず、安価な価格帯でオーダースーツを提供しています。
採寸は店頭でも自己採寸でも可能で、ECサイト上でカスタマイズして購入します。
 
 

Yumi(ユミ)

 

Yumiの紹介

(出典:https://helloyumi.com/


Yumiはニューヨーク発の高品質ベビーフードのサブスクリプションサービスで、健康志向のベビーフードを自宅まで届けてくれます。
市場に出回るベビーフードに新鮮で、高品質なものがないと創業者が感じたことからブランドを立ち上げましたといいます。
 
提供しているベビーフードはYumiのシェフが調理していて、栄養士などによって監修されています。
種類が豊富で1日1食のプランが約3,900円/週となっています。
離乳食初期から24ヶ月までのベビーフードが揃っており、瓶で届きます。
 
 

Perfect Diary(パーフェクト・ダイアリー)

 


Perfect Diaryは中国発のコスメブランドです。
「高品質」で「クリエイティブ」、かつ「驚き、喜ぶような」メイクアップ商品の開発がモットー。
コストパフォーマンスに優れたコスメで、アイシャドウやリップをはじめ、約4000商品ものコスメを販売しています。
 
他にも「Little Ondine(小奥汀)」や「Abby’s Choice(完子心選)」など7ブランドが展開されています。
おもに美容やコスメを扱う中国発のSNS「小紅書(RED)」を利用して集客しており、2018年には中国ECサイトでコスメ売上ランキング1位を獲得しました。
これを契機に人気が急上昇しました。
 
アイシャドウのラメや色味が好評で、海外コスメ好きを中心に日本でも人気が出ています。
2021年第1四半期(1~3月)の売上高は、前年同期比42.7%増の14億4000万元(約240億円)で、ゴールドマン・サックスの予測した36%増を上回る好業績でした。
 
 

Everlane(エバーレーン)

 


サンフランシスコ発のD2Cアパレルブランドです。
商品ごとに原材料や労働費・輸送費などの原価をすべて公開する「透明性」を重要視しています。
透明性を重要視している理由は「透明性こそが信頼につながる」というCEOの考えからで、商品の質や真価を伝えるための情報開示なのです。
 
販売はECサイトからのみで、商品は小ロット生産に抑え、売り切る戦略です。
SNSの口コミ性を活用して低コストで集客しており、さまざまな工夫をしています。
たとえば、FacebookやTwitterの友達を招待すると無料クーポンや送料無料特典がもらえたりと、SNSを有効活用し集客コストを抑えているのです。
 
 

Glossier(グロッシアー)

 


GlossierはInstagramで人気のコスメブランドです。
ユーザーの声を真摯に受け止めながら商品開発を行なうことで、本当に欲しかったスキンケア、メイクアップグッズを作っています。
 
集客はSNSが中心で、セレブや著名な女性にメイクにまつわるTIPSを聞き、その内容をよりカジュアルなテイストで書いて発信しています。
また実際にSNSのフォロワーやブログの読者から寄せられた意見を、商品企画やサービスの向上にも生かしています。
 
他にも、褐色の肌の人々がどうやってGlossierを使いこなすかなどの情報を共有し、ユーザーとのコミュニケーションを重要視しているのです。
ユーザーが欲しいと思う商品を実際に作るブランド体験を批評してもらう戦略で、既存ユーザーが新たなユーザーを連れてきてくれるようなコミュニティ作りをしています。
 
 

Curology(キュロロジー)

 

Curologyの紹介

(出典:https://curology.com/


Curologyはサンディエゴ発のスキンケアD2Cブランドです。
「良いスキンケアが必ずしも高価である必要はない」「手が届きやすい効果的なニキビケアを提供する」を理念に皮膚科医のDr. David Lortscherが2015年にスタートさせました。
 
デジタル技術は活用しますが、あくまでもアナログな手法にこだわっています。
SMS(チャット)を使った担当医師とのコミュニケーションを重視しているのです。
これにより実質、診察医療を払わずに専門家のアドバイスが受けられます。
 
アメリカでは医療費が高額なため、気軽に皮膚科へは行けません。
そのためCurologyはスキンケアD2Cブランドとして成功をおさめました。
 
 

Dollar Shave Club(ダラー・シェーブ・クラブ)

 


Dollar Shave Clubはロサンゼルス発の男性向けカミソリのサブスクリプションサービスを提供しています。
創業から5年で約169億円の売上高を記録するほど人気のD2Cブランドです。
 
当時寡占状態だったカミソリ業界で、YouTube動画を切り口に参入しました。
アップした動画は再生回数2700万回を突破し、たった2日間で12,000件の申し込みを獲得しています。
 
ECサイトの作りが特徴的で、問題点から解決策までの流れがシンプルかつ分かりやすく作られています。
利用者はいくつかの質問に答えるだけで、最適な商品が紹介されます。
 
 

Allbirds(オールバーズ)

 

Allbirdsの紹介

(出典:https://allbirds.jp/


Allbirdsは「世界一快適なスニーカー」のキャッチコピーで知られるシューズブランドです。
自然に優しい素材で作られていて、海外の著名人が愛用していることでも有名なD2Cブランドです。
 
シューズのアッパー部分に羊毛最高品質のメリノウールとユーカリの樹皮が使用されており、サスティナブルな素材と「世界一の履き心地」を誇っています。
小売や広告にお金をかけず、エコで高級な素材やサスティナブルな製造プロセス、機能性に集中すること理念としているブランドです。
 
SNSとECサイトを活用した戦略が有名で、InstagramやFacebookで消費者とコミュニケーションをとり、自社ECサイトから商品を販売するD2Cブランドの成功例として有名になりました。
米証券取引委員会(SEC)への届け出によれば、今年6月末までの半年間で純売上高は前年同期比27%増の約133億円だそうです。
(参考:環境に優しいスニーカー、オールバーズがIPOへ-半期売上高27%増
 
 

海外のD2C市場規模は?

 
アメリカの2021年度D2C市場規模は前年比16%増加の約12兆9310億円となる見込みです。
(参考:「米国のD2CECコマース売上高、2016年から2023年」より)
 
これまで製造元のメーカー・ブランドは販売してくれる仲介業者ありきのBtoBビジネスモデルでしたが、ECの台頭により百貨店やアパレルなどの倒産が相次いでいます。
そこで仲介業者に頼らず、消費者に直接販売できるD2Cモデルが急拡大したと推測できます。
 
 

D2Cが広まった背景、日本と海外の違い

 
D2Cが広まったのは、おもに2つの要因です。
 
ひとつ目は消費行動の変化です。
インターネットの普及とともに成長した世代をミレニアル世代と呼びます。
ミレニアル世代は高級車やハイブランドなどを持つことに価値を感じづらくなっています。
 
モノを持つことよりも、旅行・友人や家族との食事・習い事などの体験に価値を感じるようになり、物欲を満たすモノ消費よりも精神的な豊かさを求めるコト消費が増えてきました。
独自の世界観を持つD2Cブランドはそんな消費者のニーズに答えているといえます。
 
さらには、コト付きのモノを提供するD2Cブランドもあります。
たとえばCasper(キャスパー)は約2,800円で45分の仮眠をとれる「The Dremery」というデザイン性の高い睡眠スポットを提供しています。
ライフスタイルの提案や世界観を体験してもらうことで、「コト」を軸としながらも「モノ」を提供できるのです。
 
ふたつ目はインターネットの普及です。
インターネットの普及で企業と個人の距離が近くなり、企業が個人に直接コミュニケーションをとれるようになりました。
 
特にSNS利用者の拡大が著しく、2021年6月時点で45.5億人です。
Twitterは約3億3000万人、Instagramは約10億人、Facebookは約28.5億人の利用者がいます。
製造元のメーカー・ブランドはSNSを通じて消費者に「良い」と思ってもらえる商品やコンセプトなどを届けられるようになりました。
 
「ミレニアル世代の消費行動の変化」「インターネット・SNSの普及」により顧客との接点が増え、D2C事業モデルが広まっていきました。
 
 

日本でD2Cブランドが成功するには

 
顧客は商品やサービスが欲しいだけではなく「顧客体験」も求めています。
そのためブランドがどんな世界観をもっているのか、どんな思いで開発されたのか、誰に届けたいのかを明確にするブランディング戦略が重要です。
 
D2Cは作ったメーカー・ブランド側が直接販売するためブランディングしやすくなります。
消費者はブランド側の発信を通して「提供する商品・サービスで何が得られるのか、どんな体験が待っているのか」に注目しています。
さらに、ブランドが大事にする世界観や掲げる理念のストーリー性に魅力を感じれば、類似したサービスであっても大きな差別化につながります。
そしてそれは、「比較したくても比較できないもの」「大量生産できないもの」であるほど顧客との結びつきを強くし、成功に近づきます。
 
 

まとめ

 
海外では広く普及しているD2C事業モデルですが、海外と日本では状況も違いますから、海外D2Cブランドの成功事例が日本にそのまま当てはまるわけではありません。
 
しかしブランドの世界観や開発への思いなど、既存D2Cブランドの持つ他D2Cブランドとの違いや共通点を理解すれば、日本でのD2C展開に役立てられます。
 

  • 店舗に行かずともメガネを購入できるビジネスモデル
  • カウンセリング付きのスキンケア
  • エコでサスティナブルなスニーカー
  • 原材料や労働費・輸送費などの原価をすべて公開するアパレルブランド
  • リーズナブルで高品質なオーダースーツ

 
これらは他D2Cブランドがもっていないポジションであり、他では提供できない価値を提供しています。
だからこそミレニアル世代の共感を得られる価値を提供したD2Cブランドが成功しているのではないでしょうか。
D2Cへの参入を検討する際には、海外の成功事例からビジネスモデル構築のヒントが得られるでしょう。

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