D2Cのマーケティング施策はB2CやB2Bと比べて異なる点があります。本記事ではD2Cのメリット・デメリット、有効なマーケティング手法、成功事例などを解説しています。「D2Cのマーケティング手法や成功事例が知りたい」という人はぜひ参考にしてください。
D2C事業の現場で使われているKPIを新任担当者でも分かるようにまとめました。
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D2Cとは
D2C（DtoC）は「Direct to Consumer」の略で、企業が直接消費者に商品を販売するビジネスモデルです。間に小売店や流通業者といった仲介業者をはさまないケースがほとんどです。
よく似た言葉にB2C(BtoC)とB2B（BtoB）があります。B2Cは企業と個人が取引するビジネスモデル、B2Bは法人同士が取引するビジネスモデルです。D2Cも消費者と取引するのでB2Cに含まれますが、間に仲介業者が入るかどうかで区別できます。
では、D2Cと従来のECの違いは？と疑問に思う方もいるかと思います。ECは「Electronic Commerce」の略で、電子商取引、いわゆるネット通販やオンラインショップでの取引全般を指します。一概に比較することは難しいですが、ECとD2Cの違いは、商品を直接顧客に販売しているかどうか、だといえます。
通販事業を行っている中でも、Amazonや楽天などECモールを主軸として活用しているのはEC、自社サイトでの販売を主軸としているのがD2C、と理解されるとよいでしょう。
D2C事業の現場で使われているKPIを新任担当者でも分かるようにまとめました。
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D2Cのメリット
この項目では、D2Cのメリットについて紹介します。
内容は以下のとおりです。
- 利益率が高い
- リピート購入につなげやすい
- 顧客がファン化しやすい
上記3点を説明していきます。
利益率が高い
D2Cは利益率が高くなりやすいことが大きな特徴です。卸売業者や販売代理店などの仲介業者や、プラットフォームに支払う中間手数料が他のビジネスモデルよりも抑えられるためです。実店舗を持たないD2Cであればテナント料や設備維持費が不要となり、少ないスタッフで業務を行えるので人件費も抑えられます。
リピート購入につなげやすい
D2Cはリピート購入につなげやすいというメリットもあります。企業が直接顧客と取引できるため、顧客の行動データや購買データを入手しやすく、リピート購入につなげるためのPDCAが回しやすいビジネスモデルだからです。
Amazonや楽天市場では詳細なデータを取得することは困難ですが、自社ECサイトであればECサイトへの訪問回数・閲覧履歴、滞在時間などを把握することができます。性別や年齢などのデモグラデータはもちろん、興味関心に沿ったアプローチが可能なため、CRM施策の幅が広がります。
多くのリピーターを獲得できれば、既存顧客からの売上を新規顧客獲得の広告費に投資することができるので、売上の向上につながります。
顧客がファン化しやすい
D2Cは顧客をファンにしやすいこともメリットです。SNSや自社メディア、最近ではコミュニティサイトを運営する企業も出てくるなど、B2Cのモデルに比べて直接つながることができるため、商品やブランドのコンセプト・世界観・こだわりが伝わり、共感を得やすくなりました。
また、D2Cはブランドコンセプトや商品が提供したい価値を明確に持っているケースが多く、それらをしっかりと伝えることで、顧客はサービス・商品の機能的価値以上の付加価値も得ることができます。そのため、ブランド引いては企業のファンになりやすいといえます。
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D2Cのデメリット
この項目では、D2Cのデメリットについて紹介します。
主に以下の2点です。
- 初期費用が大きくかかる
- 集客力が問われる
初期費用が大きくかかる
D2Cは事業を始めるときに初期費用が大きくかかることがデメリットです。小売店や流通業者を経由する場合は、販路開拓は卸先が担ってくれます。また、ECモールに出店する場合はモールに一定数のユーザーが訪れるため、自社サイトに誘導する必要がなく集客コストがおさえられます。
一方、D2Cはすべての工程を自社で行う必要があるため、仲介業者がいるビジネスモデルと比べて以下のようなコストがかかります。
- 新規顧客獲得のための集客コスト
- 自社ECサイトの構築・メンテナンス費用
- 自社倉庫の運用費
集客力が問われる
D2Cでは、すべて自社で集客しなければならないのもデメリットです。ECモールに出店したからといってお客様を集められるわけではありませんが、ECモールに出店する場合と比べるとより力を入れなければなりません。集客手法の選択肢も幅広く、それぞれノウハウが異なるため、難易度が高いでしょう。
SNSアカウントで集客するとしても作成してからフォロワーが増えるまでには、ある程度の時間が必要です。オウンドメディアで集客する場合でもターゲットが検索するキーワードですぐに上位表示できるわけではなく、6ヶ月〜1年ほど経ってようやくオウンドメディアから安定して新規顧客獲得ができるようになるのが一般的です。
これらの集客サイクルが回るようになったとしても、次はリピーター獲得の施策も必要になります。
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D2Cで使われるマーケティング手法4つ
この項目では、D2Cでよく使われるマーケティング手法を4つ紹介します。
内容は以下のとおりです。
- SNSマーケティング
- インフルエンサーマーケティング
- ライブコマース
- 広告
SNSマーケティング
D2Cのビジネスモデルでは、消費者とダイレクトにつながれるSNSを活用したマーケティングが有効です。SNSで自身が気になるコンテンツを探している消費者も多いため、検索した際に人気の投稿として表示されて目に留まったり、興味関心に合った投稿ができれば各SNSのアルゴリズムに則っておすすめとして表示されます。自社のターゲットに合った内容を発信できれば、このように届く確率を高めることができます。
また、接点が増えることで商品への理解も深まるためフォロワーをファン化しやすくなります。そのほか、ポジティブな口コミの投稿や拡散も期待できるでしょう。
SNS運用はフォロワーを増やすための時間がかかりますが、広告出稿する場合に比べて消費者にアプローチするための費用がかからない点がメリットです。
また、一般的な公式アカウントの運用だけでなく、自社のブランドや商品に対する消費者の本音を知る「ソーシャルリスニング」の目的で活用されることもあります。さらにSNSマーケティングについて知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、TwitterやInstagram、YouTubeなどのプラットフォームで多くのファンを持つ人物の影響力を借りる手法です。インフルエンサーが消費者の立場に立って商品を訴求するので広告感が薄められ、広告に嫌悪感を抱く消費者にも効果的にアプローチすることができます。
インフルエンサーマーケティングで成果を出すための、主なポイントは以下です。
- 自社商品のターゲットとインフルエンサーのフォロワー属性が一致しているか
- インフルエンサーの専門ジャンルや通常投稿の内容が自社商品とマッチしているか
- インフルエンサー自身がトラブルやリスクを抱えていないか
インフルエンサーに依頼するには、直接依頼の交渉をする、マッチングサービスを利用するなどの方法があります。
ライブコマース
ライブコマースとは、SNSでライブ配信をしながら商品の紹介や解説を行う販促手法です。SNS上でライブ配信を行い視聴者からのコメントにリアルタイムで回答するため、興味ある点や疑問点がすぐに解消され購買のハードルを下げることができます。
たとえば自社がアパレルブランドの場合、「スタッフさんがいま着ているニットに合うスカートが知りたい」「そのスラックスに合うコートを知りたい」などの質問に答えたり、スタッフオススメの着用の仕方を紹介することで、組み合わせのイメージや画像では伝えられない着用時の服の動きなどリアルな使用感を伝えることができます。
また、自社がコスメブランドであれば、実際にメイクしているところを見せることで具体的な使用イメージを持ってもらったり、〇〇の肌質の人でも合いますか？といった視聴者の疑問に答えることで購入のハードルが下がりやすくなります。
ライブコマースで成果を出すための主なポイントは以下のとおりです。
- そもそも自社商品がライブコマースに向いているか（錠剤のサプリメントや食品系は魅力が伝わりにくいため）
- 質問に臨機応変に対応できる人に出てもらう
- 購入への導線をスムーズにする
- ライブ配信動画をアーカイブ公開する
ライブコマースは、化粧品やアパレルのような「実際の使用感を確かめないと不安で購入できない」という商品に向いています。
広告
拡大性を重視する場合は、基本的に広告は行った方がよいでしょう。
近年では、InstagramやYouTubeなどのSNSマーケティングによって成長する企業も多いですが、SNSマーケティングのみでアプローチできる層には限りがあります。そのため、SNSマーケティングを行いつつ、広告出稿もしていくことでアプローチできる層を拡大することができます。
広告出稿を行う際、以下の順番で行うのがよいでしょう。
①リスティング広告、リマーケティング広告
②SNS広告やアフィリエイト広告、その他ディスプレイ広告など
D2C事業の現場で使われているKPIを新任担当者でも分かるようにまとめました。
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各SNSの特徴とD2Cにおける活用方法
各SNSの特徴は以下のとおりです。
- Twitter：リツイートによる拡散力がある
- Facebook：30代以上の方多く、実名登録が基本
- Instagram：動画や写真などの視覚的なコンテンツがメイン
- YouTube：動画コンテンツがメインで、幅広い年齢層のユーザーがいる
- TikTok：10代～20代のユーザーが中心
- LINE：月間ユーザー数9,400万人とユーザー数が1番多い
D2Cにおける活用方法は以下のようなものがあります。
- Twitter：自社商品に関するポジティブな口コミを拡散する
- Facebook：30代以上の方がターゲットの場合、広告を活用しアプローチ
- Instagram：自社商品の世界感が伝わる統一感を持たせ投稿をする
- YouTube：商品の効果的な使い方を動画で説明する
- TikTok：若年層向けのキャンペーンで認知を獲得する
- LINE：広告で幅広いユーザーにアプローチしつつ、公式アカウントを活用しCRMも行う
D2C事業の現場で使われているKPIを新任担当者でも分かるようにまとめました。
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D2Cの成功事例
この項目では、D2Cの成功事例について紹介します。
内容は以下のとおりです。
1. COHINA
2. VALX
3. ロコンド
上記の事例を参考に効果的な施策を検討しましょう。
1. COHINA
COHINAは「155cm以下の小柄な女性向け」のアパレルブランドです。Instagram運用に注力して創業1年半で月商5,000万円を達成しています。その秘訣は、365日休まず行ったInstagramでのライブ配信です。地道にInstagramでフォロワーを獲得した結果、売上を拡大させた成功事例です。
2. VALX
VALXはプロテインやサプリを扱っているD2Cブランドです。数多くのアスリートを指導したボディビルダー山本義徳さんを起用して、YouTubeでの販促に力を入れています。
ボディメイクに関する動画を多数配信し、その中でVALXの商品を積極的にPRしています。VALXの商品監修も務める山本氏が視聴者に有益な動画を配信することにより、広告での集客に頼ることなくYouTubeから多くの顧客を獲得しています。YouTubeでVALXの商品の良さを適切にアピールすることでサービスの解約率も低く抑えられています。
商品ジャンルとマッチする有益な動画を用意することで多くの集客に成功した事例です。
3. ロコンド
ロコンドは靴通販のブランドです。YouTuberのヒカルさんとコラボしてスニーカーとサンダルを制作・販売したところ、従来の顧客層である30～40代の女性に加え、今まで獲得できていなかった若い男性客を獲得しました。
成功のポイントはヒカルさんが商品開発のプロセスを自身の動画で紹介したことです。制作プロセスを見せることで、視聴者は作り手のこだわりや苦労を知ることができます。過程を知らない商品と比べると、愛着が湧きやすくなると考えられます。
