D2C、サブスクリプションなど
マーケティング関連の役立つ情報をお届けします。

D2Cの人気ブランド12選!成功理由を事例で解説

近年、注目を集めているD2Cモデル。SNS上で口コミが増え有名になりファンを集めるブランドが出てくるなど、成功事例も増えてきました。今回は「アパレル・美容・食品」業界のD2Cブランド事例と成長のポイントをまとめました。

D2Cの人気ブランド12選!成功理由を事例で解説 (1)

単品リピート通販のKPI入門編
 
 

日本のD2Cブランド12選

 
「アパレル・美容・食品」業界を中心に日本のD2Cブランドを紹介します。
 

 
 

1.FABRIC TOKYO(アパレル)

 


FABRIC TOKYOは、オーダーメイドのスーツやシャツを販売しているブランドです。
オーダースーツはカスタマイズ性が高い順に「フルオーダー」「イージーオーダー」「パターンオーダー」3種類にわかれており、FABRIC TOKYOは価格を抑えつつある程度の仕様変更が可能な「イージーオーダー」のスーツを提供しています。
 
最初に実店舗で採寸をすれば、2回目以降はオンラインで注文できるのが特徴です。
もともとは、お客様自身に自宅で測ってもらいそのままECサイトで購入してもらうというスタイルでしたが、「測ってほしい」という要望を受けて店舗採寸を実施したところ、顧客数が増えただけでなく一人あたりの単価も2倍になりました
 
また、顧客の購買行動を分析したところ、リピーターになるのは接客時間が短い人だったそうです
その理由は、多くのお客様が服にこだわりは持っているが買い物する時間を楽しむよりもスムーズに購入できることを重要視していたためでした。
 
そのため、来店予約は30分ごとで設定し時間内に終えることで、顧客のニーズに寄り添っています。
このように、汲み取った顧客の声を反映することでリピーターを増やしている点は、顧客と直接繋がることができるD2Cならではと言えます。
 
自分の体型に合ったスーツを価格を抑えて手に入れたい、という市場ニーズを捉え、顧客からの声に柔軟に対応したことで、売上を拡大してきた事例です。
 
参照:年商10億円のオーダースーツD2Cブランド「FABRIC TOKYO」の成長の裏側。リアルにお店をだしたら「客単価2倍」になった理由、接客時間の短い人がリピーターになる理由
 
 

2.CLANE(アパレル)

 


CLANE(クラネ)は、雑誌の読者モデルやショップ店員を経験し人気を得ていた松本恵奈さんが「オリジナルスタンダード」をコンセプトに掲げ立ち上げたアパレルブランドです。
 
大人の女性に長く着用してもらえる「特別な1枚」にしたいというこだわりから、使いやすいながらも、ひとクセあるデザインが特徴です。自身の出産を機に、子育て中でも着やすいことを大事にしており、実際に主婦層の購入者も多いといいます。
 
D2Cは、ECサイト中心に展開するケースが多いですが、CLANEはECサイトでの販売開始から1年ほどで実店舗もオープンさせました。その後、売上高が順調に増えるに伴い、店舗数も増えていきました。
 
しかし、新型コロナウイルスでアパレル業界が大きく影響を受けたことで、CLANEも一時は全店閉店していましたが、その中で成長し続けられた大きな要因はPR力にあります
 
苦しい状況を逆手に取り、それまでやっていなかったYoutubeでの発信に力を入れました。商品の着こなしや新作のアイテムを紹介したりと、店舗に訪れることができない顧客にも「いいな」と思ってもらえるよう配信内容を工夫しました。
 
Youtubeを見ている顧客が楽しめるか、というところも大事にしていたため、商品の着こなし以外に松本さんの日常や家族との様子をラフに公開しています。「人となりが伝わってくる」「より好きになる」とファンからは好評で、ECの売上は1年間で約3倍、全体の売上の6割を占めるまでに成長しました
 
こだわった商品コンセプトと、等身大のコミュニケーションでファンを増やし、売上拡大に成功している事例です。
 
参照:「CLANE」松本恵奈が語る アパレルの生きる道
   松本恵奈が発信する、新たな世界をキャッチせよ Brand pick up! 「CLANE 」
 
単品リピート通販のKPI入門編
 
 

3.ALL YOURS(アパレル)

 

ALL YOURSの紹介

(出典:https://allyours.jp/


ALL YOURSは、機能性に特化した服作りを得意とするファッションブランドです。
 
トレンドに左右され大量消費・大量生産が当たり前のアパレル業界の様子に創業者が疑問を抱き、「ずっと着たくなる圧倒的な着心地を追求するアパレルブランドを作りたい」という想いから始まりました
 
洋服を選ぶことが苦痛な人にも選んでもらえるよう「着たくないのに毎日来てしまう」服を企画。無駄に生産せずほしい人にだけ届けられるクラウドファンディングで販売を開始し、徐々にブランドのファンを集めていきました。
 
実際の商品は、「フォーマルな見た目なのに疲れない」「室内で3時間で乾く」「雨や汚れを弾く」などトレンドがない代わりに “選びたくなるコンセプト” が設けられています。
 
他のD2Cブランドに比べて特徴的なのが、顧客の呼び方です。消費者ではなく自分たちと同じ立場の開発者と捉え「共犯者」と呼んでいます
 
創業者の一人である木村さんはインタビュー

あくまでお客さんに育ててもらってるので、僕のブランドだとはとても思えない。

と答えています。
 
理念に基づいた服作りと、顧客と共にブランドを作る姿勢が支持されファンを増やしている成功事例です。
 
参照:オールユアーズが毎日ファッション大賞にノミネート。1000人の共犯者と挙げる声とは?
   「オールユアーズ」から学ぶ、顧客と価値を共創するブランドとは?
 
 

4.BOTANIST(美容)

 


「BOTANIST(ボタニスト)」は、低価格帯のシャンプーが当たり前だった2015年に中価格帯のシャンプーを発売し、市場を拡大したヘアケアブランドです。
 
当時のシャンプー市場はマスメディアでCMを流し認知拡大に成功している大手メーカーがシェアを獲得していました。そのため、価格での勝負や従来の商品と似た訴求では勝つのが困難でした。
 
そこで差別化のために既存製品を凌ぐパフォーマンスの高いシャンプーを作る必要があると考え、製品開発では品質にこだわりました。価格も通常のシャンプーが平均700円前後に対して倍の1,400円に設定。
 
そしてその品質の高さを表現するため、強みとしていた社内のクリエイティブチームがデザインを作り込み、透明容器のシンプルなボトルが誕生しました。
 
プロモーションは、予算が限られていたことや製品ビジュアルにこだわっていたことから、流行し始めだったInstagramをメインで活用。最初はインフルエンサーやバイヤーさんなどおしゃれに敏感な人達に使ってもらい、投稿数を増やすことで、徐々に一般の人たちへと認知を広めていきました。
 
BOTANISTは一見、世界観やパーパス先行ではありませんが、クリエイティブを作る際は「世界に認められるブランドをつくる」ことを掲げ、ブランディングを重要視しています。広告費の数%は、CPAを見ないブランディングだけに専念した広告を作成しているほどです。
 
”質が高い中価格帯のシャンプー” という未開拓の市場に進出したことと、ほか企業よりも早い段階からSNSでのコミュニケーションに注力していたこと、この2点が現在も売上拡大を続ける要因になったと捉えています。
 
参照:“映え”の先駆者BOTANISTが実践した「SNS競争優位」の作り方
 
 

5.meeth(美容)

 


meeth(ミース)は、元タレントのソンミさんが美肌へのこだわりを商品にしたことをきっかけに始まったスキンケアブランドです。
 
同ブランドの特徴は、創業者であるソンミさんが自身でセレクトショップを運営した経験や成分について学んだことを活かし、製作に深く関わっている点です。
 
”スキンケアのアイテム数より質が大切” であると考えていたため、保存料はなるべく使わず美容成分や水などの素材にこだわっていました。その結果、ブランド開始当初の商品は3種類のみで、それほど製品の質を重要視していたことがわかります。
 
また、プロモーションはInstagramのみに絞り広告費を削減することで、高い品質を保ちながら継続しやすい価格で販売しています。その他、工場での製造過程や、事業に関わるスタッフをSNSで紹介するなど、ブランドの歩みを共に分かち合いmeethの想いを感じてもらうことで、ファンの熱量を高めています
 
D2Cのメリットを存分に活かした販売戦略と、すべてを公開するコミュニケーションによって熱心なファンを獲得できている事例です。
 
参照:商品作りへの強烈なこだわりがファンの共感を呼ぶ。人気D2Cブランド「meeth」代表ソンミ氏が語る、ブランド成長の原点とは
   中国進出のためのブランディング構築に迫る!ソンミ氏プロデュース化粧品ブランド「meeth」の戦略とは?
 
 

6.N organic(美容)

 

N organicの紹介

(出典:https://n-organic.com/


N organic(エヌオーガニック)は、日本発のスキンケアやヘアケアを中心とするオーガニック化粧品ブランドです。
 
サイバーエージェントの新規事業として始まったブランドで、何の製品を作るかは決まっていない状態で始まりました。その中で立ち上げ時に決めた商品コンセプトは『通販で、女性が手にしたときに高揚感を味わえること』でした。
 
「欲しい商品の店舗が地元にない」「通販だと高級感がない」などの悩みを解消できる商品を作りたいと、ターゲットの30代以上の女性50人にヒアリングを実施
 
話を聞くと「買いに行く時間がないから通販を利用している」「オールインワンは手抜きに感じる」「安いものより自分が気に入るブランドを使いたい」といった、やむを得ない事情やスキンケアへのこだわりがわかってきました
 
これらの意見を元に、まずは化粧水と乳液の2つを発売しました。また、実店舗のコストがかからないD2Cの利点を活かし、品質を追求しながらも1本3,800円という無理のない範囲で続けられる価格を設定しています。
 
最初から顧客の声と向き合い、課題の解決に努めたことで長く利用してくれるファンを獲得し、ブランドの成長につながったといえます。
 
参照:入社3年目の女性が開発 ウェブ通販コスメが大ヒット
 
 

7.BULK HOMME(美容)

 

BULK HOMMEの紹介

(出典:https://bulk.co.jp/


「BULK HOMME(バルクオム)」は、2013年に事業を開始したメンズスキンケアブランドです。「バルク(中身)で勝負する」というブランド哲学が製品作りに大きな影響を与えています。
 
商品の品質に圧倒的な自信を持っているため、顧客のフィードバックは基本的に受けていません。D2C企業の多くが反映していることを踏まえると、顧客のニーズを満たすほどの高い品質を担保できているといえます。
 
また、他のポイントとして使い心地も特徴的です。シャンプーは通常、トロっとした液体状のものが一般的ですが、バルクオムはあえてゲル状にしています。というのも、テクスチャを他社と差別化することで、そのテクスチャが気に入った場合は「バルクオムのシャンプーで洗わないとしっくりこない」という状態になり、ユーザーに長く選んでもらえるためです。
 
他の何を犠牲にしても品質にこだわる一方で、使い勝手の良さは二の次です。「ゲル状のためポンプ型での販売が難しいのでやや使いづらいが、品質の高さに勝るベネフィットはない」とインタビューで社長の野口さんが話しています。
 
このように企業としての軸が簡単には揺るがないBULK HOMMEですが、顧客への思いは強く、「お客様を迷わせないために “1カテゴリー1アイテム” 」と決めています
 
広告では、初期からSNSに取り組み、今では欠かせないUGC施策に2018年の時点で目をつけました。「自分ごと化」してもらうために有効だとしてCVRの改善に成功しています。
 
顧客を納得させる高い品質と、高いプロモーション力でLTVの長い顧客の獲得に成功している事例です。
 
参照:未経験から5年でNo.1へ!バルクオム・野口卓也が語る「ブランドの急成長を実現できた理由とマーケティング戦略のポイント」
   Instagramで顧客獲得件数10倍! メンズスキンケア「バルクオム」の広告クリエイティブ戦略
 
 

8.MEDULLA(美容系)

 

MEDULLAの紹介

(出典:https://medulla.co.jp/


「MEDULLA(メデュラ)」は日本で初めてパーソナライズシャンプーを発売し、2018年からわずか2年で月商3億円規模に成長したヘアケアブランドです。
 
顧客はサイトで「髪質診断」に回答するか、もしくは提携サロンで無料の診断を受けるだけで、5万通りの組み合わせから一人ひとりに合ったシャンプーを作ることができます
 
使用後に、使い心地やなりたい髪質をフィードバックすると、2ヶ月目以降は要望に合わせて成分や香りを変更した商品が届きます。国内のシャンプーは実に1万種類を超えるため、「ありすぎて何を使ったらいいかわからない」と選ぶのに困っていた人にとって画期的なサービスになりました。
 
一般的なシャンプーの相場と比べると高価格帯になりますが、”自分に合ったシャンプーが届く体験” までがMEDULLAの価値になり支持されていると捉えています。実際、商品のフィードバックをした顧客のほうがLTVは高くなるそうで、”自分に合ったもの” という体験を実感できていると考えられます。
 
ニーズはあるものの今まで実現できていなかった”シャンプーのパーソナライズ” を可能にしたことと、継続してもらうための顧客体験の設計が成功している要因だといえます。
 
参考:「きゃーっ♡しているか」が判断基準、LPは通過点でなく体験の入り口/MEDULLAに学ぶD2Cらしさ
   【悩み訴求はしない。ポジティブな顧客体験がカギ】パーソナライズD2Cブランドのパイオニア・MEDULLAに聞く、顧客に響く「マーケティングメッセージ」の作り方
 
 

9.BASE FOOD(食品)

 


BASE FOODは、“主食をイノベーションし、健康をあたりまえに”というミッションのもと、1食で1日に必要な栄養素の1/3が取れる「完全栄養の主食」を販売している企業です。
 
きっかけは、創業者が「健康を簡単にしたい」と考え、開発した商品をクラウドファンディングで販売したことでした。「ミッションに共感してくれるファンを大切にできるビジネスモデルは何か」を模索した結果、顧客と直接つながるD2Cという形をとっており、事業拡大した現在も顧客の声を重要視しています。
 
商品作りにおいては発売前の試食会でフィードバックをもらったり、販売後もSNSでの密なコミュニケーションや、レビューへの返信など顧客との対話を欠かしません。
 
企業の伝えたいことを一方的に発信する広告は刺さらないとして、健康や栄養についての情報発信をするメディアを運営したり、実践しやすそうなUGCをLPに掲載しています。このように他の顧客が実際にどう活用しているかを連想してもらい、常に共感を生む取り組みを行っています
 
現在はコンビニでも販売され顧客との接点は広がっていますが、社内では週1回お客様の声を振り返る機会を設けているそうです。顧客の声に耳を傾け続けることで、変わらず「お客様」中心の施策や商品作りができています。
 
「完全栄養食」という新市場の発掘だけでなく、今の消費者に刺さる形で発信しブランドストーリーに共感を得られている成功事例です。
 
参照:【施策の中心にはいつもお客様の声】BASE FOODから学ぶ、顧客との繋がりを生かした「運用型マーケティング」のススメ
   完全食×麺 世界を変えるベースフード(BASE FOOD)の戦略
 
 

10.snaq.me(食品系)

 

snaq.meの紹介

(出典:https://snaq.me/


snaq.me(スナックミー)は、人工甘味料や合成保存料、ショートニングなどを使用せず天然の成分で作られた8種類のおやつが入った「おやつ体験BOX」が届くサブスクリプション型サービスです。
 
スナックミーが成功している理由の1つに、近年消費者が求める「体験」が提供できていることが挙げられます。お菓子が届いてから食べる瞬間までを楽しんでほしいと、100種類の中からランダムに届けることでワクワク感を醸成したり、ボックスデザインの定期的な変更、同梱冊子のコンテンツ作りなど様々な工夫をしています。
 
しかし、「食」は好みが分かれるものです。大幅に期待外れだったということがないよう、初回注文時に顧客の好みを聞きその情報をもとにBOXを作っています。注文後はフィードバックをすることができ、良かったもの・合わなかったものなどの情報は、次回のBOXの内容に活かされます。時には、CS部隊が詳細なヒアリングをするなど、顧客の声を直接回収している点はD2Cならではです
 
また、D2Cモデルを採用することで新商品を通常より早いスパンでの開発が可能です。小ロットで作り、顧客のフィードバックをもとに改善を重ねるため、ほとんどロスがありません。
 
そのため、本来メーカーが抱える在庫リスクがなく新商品開発に取り組むことができ、新しいおやつと出会う「ワクワク感」を提供し続けることができています。
 
参照:D2C・サブスクを実践するスナックミーに極意を聞く
   お菓子ではなく、「おやつ」という体験を提供する。リーンに成長するスナックミーに勝ち筋を聞く
 
 

11.ホームタップ(食品系)

 


ホームタップは、自宅で新鮮な生ビールが楽しめるサブスクリプション型サービスです。専用のビールサーバーは無料でレンタル可能で、常に3-4種類から選ぶことができます。コースは週末だけ楽しむ人向けに月4L、日常的に楽しむ人向けに月8Lの2種類が用意されています。
 
サービス誕生の背景は「できたてのビール」を味わってほしい、というメーカーの思いがきっかけでした。そのためどちらのコースも鮮度を保てるよう、1本1Lのペットボトルに分け、月に2回のペースで届けています。
 
サービス開始当初には、ビールの炭酸が抜けてしまうという事態があり、ビールを飲んでもらうまでの体験を重視していたため商品の価値を損なう重大な欠点であるとして、1年以上会員の募集を停止しました。実際にどこに問題があるのかを知るため利用者への自宅訪問を行うなど、顧客と直接接点を持つ直販ならではの改善を行いました
 
再開後は、月額7,500円と、以前より600円値上げしたにもかかわらず、サービス再開前の案内で2,000人が応募。2021年8月には目標にしていた会員数10万人を達成しました。
 
ホームタップがただの生ビール配送サービスではなく、「おいしい生ビールをサーバーから飲む」という今までなかった体験を提供し、顧客に高い価値を感じてもらえたことで成功している事例です。
 
参照:受付再開、キリン「ホームタップ」が月額・直販を選んだワケ – 大企業が挑むDtoC   
 
 

12.GRON(食品)

 

GRONの紹介

(出典:https://groen.jp/


GRON(グロン)は、植物性原料のみを使用したプロテインフードブランドです。野菜や米以外に、スーパーフードと言われる「ワイルドハーブ」、酵素や乳酸菌が豊富に含まれる「発酵食品」などを加えることでプロテイン以外の栄養素も補える点を売りとしています。
 
食品添加物や人工甘味料は一切使用せず、日本で生産された食材を使うことで生産者にもメリットが得られるような製品作りが行われています。
 
「現代人のライフスタイルをより豊かなものへと自然に変えられる製品」をミッションとして掲げ、ブレない製品作りやメッセージ発信ができている事例です。
 
 


 
 
D2Cブランドは開発・製造からプロモーション、販売、顧客からのフィードバックまで自社で運営・管理する一気通貫のビジネスモデルです。
 
成功企業の戦略・戦術を分析し、自社ならではの価値あるユーザー体験を提供できるプロダクト作りが、D2Cを成功に導くのではないでしょうか。

人気のタグ
健康食品 化粧品 引き上げ A/Bテスト コピーライティング DM 折込チラシ ワンスター オファー 定期購入 アウトバウンド 海外進出 インバウンド 定期コース 同梱物 インフォマーシャル 広告媒体 新聞広告 ロイヤル顧客 ステップメール お客様の声 アップセル デプスインタビュー 割引 ネイティブ広告 台湾 離脱防止 LTV 体験談 決済 デザイン 影響力の武器 行動経済学 クロスセル LP 同封広告 EFO CPO フォーム改善 カゴ落ち 休眠顧客 まとめ売り CPA プレゼント データ分析 キャッチコピー コールセンター サブスクリプション お友達紹介 CPR シュガーマン 書評 LINE Ads Platform Instagram 紙媒体 越境EC D2C RFM分析 解約抑止 記事広告 PR 会報誌 フリーペーパー 無料サンプル F2転換 リピート率 KPI キャスティング コーズマーケティング バナー カスタマーサポート トライアルセット クリック率 パーソナライズDM 同梱広告 LINE公式アカウント 挨拶状 カート コンバージョン率 ポイント制度 返金保証 口コミ 損失回避の法則 定期継続率 休眠掘り起こし アンケート 成分認知度 ファンデーション 回帰分析 客単価 CVR 運用型広告 中国 カタログ スマホ TikTok広告 タイ 市場調査 物流 まとめ買い 確認画面 お休み制度 開封率 クレンジング 金券 サンクコスト 初回定期 ビジネスモデル レコメンド広告 社会的証明 手書き手紙 統計学 広告代理店 事業計画 アフィリエイト広告 レスポンス率 動画広告 記事コンテンツ 記事型 CS アンケート型LP マーケティング 単品リピート通販 CRM Tmall Global(天猫国際) メルマガ 香港 シンガポール AISAS AIDMA 購買行動モデル CPM分析 フルフィルメント Facebook広告 お礼状 ザイオンス効果 返報性の原理 神話の法則 保有効果 認知的不協和 PASONAの法則 ROAS ツァイガルニック効果 恐怖訴求 企業姿勢 送料無料 一貫性の原理 ゲル 完了画面 顧客ランク 若見え 顔出し 反応率 インバウンドアップセル ゲーミフィケーション NPS コンテンツマーケティング リスティング広告 海外展開 MA 顧客ロイヤルティ ラジオ広告 ユニットエコノミクス YD EC Yahoo!ディスプレイ広告 YDN KOL CAC 解約率 MRR ARPU 媒体 ECカート アパレル プラットフォーム ダイレクトメール ディスプレイ広告 無料モニター 日本ブランド WEB広告 価格設定 メイクアップ 関税 現地製造 LPO 圧着ハガキ プロスペクト理論 アンカリング効果 顔写真 離脱抑止 薬機法 ブランド 神田昌典 現状維持バイアス フォローコール サンクスレター 通販経営 フレーミング効果 コンビニ後払い 脳科学 カリギュラ効果 希少性 アンカリング カタログ通販 リスク・リバーサル プラシーボ効果 有意差 トライアルアセット 通販業界 ASP お客様イベント プロダクトライフサイクル キャンペーン 下取り 損失回避 QRコード 媒体化 番組パターン
全てのタグをみる閉じる
メールマガジン登録はこちら
お問い合わせ
広告・CRMなど、各分野の専門家が
お答えします
フォームからのお問い合わせ
お問い合わせフォームはこちら
お電話でのお問い合わせ
TEL: 03-6680-7513 (受付時間:平日 9:30-18:30)