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ネイティブ広告の裏ワザ公開!記事LP制作の4ステップ

2016年から、単品リピート通販企業の広告費の投入額が爆発的に伸びたのが、ネイティブ広告(レコメンド広告)。ネイティブ広告で効率良くCVを獲得するための鍵は、“売れる記事”作り。そのための4つのステップを、まとめました。

費用対効果を維持しながら、獲得件数を伸ばした事例

化粧品・健康食品で広告費の投入が増えている、レコメンド広告

 

2016年から、単品リピート通販企業の広告費の投入額が爆発的に伸びたのが、ネイティブ広告(レコメンド広告)です。

 

Yahoo!コンテンツディスカバリーやOutbrain等を活用して、メディアの記事下にある「おすすめコンテンツ」や「関連記事」といったPR枠から、記事コンテンツ(記事型LP)に誘導。
「見込み客の悩みに共感して購買意欲を高めたうえで、商品LPに遷移させる」という手法で、低CPAでコンバージョン(CV)を獲得する成功事例が、通販化粧品・健康食品で続出しました。

 

ネイティブ広告は、誘導先の「記事コンテンツ開発」と両輪で効果

ネイティブ広告は、誘導先の「記事コンテンツ開発」と両輪で効果

 

 

ネイティブ広告というと、直接CVを重視する単品リピート通販企業にとっては、かつては獲得効率が合わない時代もありましたが、今では十分に合うようになりました。

 

 

ところが、「メディア」や「記事」をめぐる出来事が、2016年に世の中を騒がせたのに伴い、各メディアの掲載審査基準も厳しくなりました。

 

このような市場環境の変化を受けて、CPAが悪化する企業も増えているのです。

 

 

“売れる記事”は、4つのステップを踏めば作れる

 

これまでの勝ちパターンが、通用しなくなってきている。
そんな市場環境で鍵を握るのは、「記事コンテンツのクオリティをどこまで高められるか?」。

 

そこで、通販化粧品・健康食品を中心に数百本の記事コンテンツを制作するなかで分かってきた「売れる記事」の制作方法を、4つのステップにまとめました。

 

 

ステップ1:材料を集める

 

1つ目は、「誰に?」「何を?」伝えるかを決めるために、コンテンツ材料の棚卸しをしていきます。

 

「見込み客が悩みを実感するシーンは?」
「゙“誤解している”悩みの原因は?」
「悩みの本当の理由は?」
「ついやってしまう、誤った解決法は?そのデメリットは?」

 

といったように、“悩み”や“解決法”という観点から、見込み客について掘り下げて実態をつかんでいきます。

 

棚卸しのための質問を、シートにまとめてヒアリング

棚卸しのための質問を、シートにまとめてヒアリング

 

競合(例:見込み客が競合商品を使っている理由は? )や代替品(例:商品以外の解決法は?)まで広げて質問していくと、より深みのある記事ができるでしょう。

 

 

ステップ2:シナリオを決める

 

続いて「どのシナリオに当てはめていくか?」「材料を取捨選択をしていくか?」を考えます。

 

化粧品や健康食品を中心に数百本は記事コンテンツを作成するなかで、効率良くCVを獲得できる記事のパターンは限られていることが分かってきました。
オーソドックスな「解決ポイント型」から、「放置リスク型」や「誤り指摘型」など6パターンに分類できるのです。

 

記事コンテンツを、典型的な6パターンに分類

記事コンテンツを、典型的な6パターンに分類

 

記事シナリオのなかでは、たとえばトクホや機能性表示食品などの今すぐ“悩み”や“痛み”が顕在化していない商品は、「放置リスク型」が有効です。
つまり商材カテゴリーや見込み客の悩みの顕在度にによって、有効なシナリオは異なります。

 

(参考)「ネイティブ広告で“売れる記事”の書き方は?2パターンを公開」

 

したがって、「どのシナリオに沿って記事を作るか?」によって成果が大きく左右されるのです。

 

 

ステップ3:記事化する

 

シナリオが決まったら、見込み客の顔を思い浮かべながら、記事をライティングしていきます。

 

記事の内容で重要なのは、ユーザーの具体的な悩みを想定して、悩みを抱えたターゲットに刺さるような訴求を考えることです。

 

「商品の差別化ポイントのうち、何を記事で引き立たせるか?」を、ターゲットの悩みから逆算して決定。
2で決めたシナリオに当てはめていきます。

 

 

記事の内容だけでなく、「長さ」や「見た目」にもこだわる

記事の内容だけでなく、「長さ」や「見た目」にもこだわる

 

 

たとえば、「気に入ったら、シェアしてくださいね」というフレーズが、一般的な記事コンテンツの最後によく書かれていますね。

 

シェアではなく「共有してくださいね」と書いてしまっている記事も見られますが、これは間違いです。
なぜなら「共有」という言葉は、一般的な記事ではめったに使われないからです。

 

(参考)「CPAが一気に20%改善!ネイティブ広告の効果を上げる「記事コンテンツ」の作り方」

 

上の記事にも載せていますが、その他にも「セールス色は強すぎないか?」や「ユーザーが自然な流れで読み進められるか?」など、ひととおり陥りがちな間違いがないかチェックしましょう。

 

 

ステップ4:デザインに落とす

 

最後は、デザインに落とす工程です。

 

デザインで「よくある間違い」が、LPのように“凝ったデザイン”にしてしまうこと。
ユーザーは「情報」を得るために記事コンテンツを訪れているはずなのに、凝ったデザインにすると「キャンペーンサイト」に訪れたような印象を抱くからです。

 

テキストと画像メインの簡易的なデザインにするほか、写真も「投稿やブログっぽく」といった工夫も。
プロが撮影したようなクオリティの高い写真ではなく、一般のユーザーがブログやソーシャルメディアにアップするようなテイストの写真をあえて使用しています。

 

デザインの徹底的な“ネイティブ化”がポイント

デザインの徹底的な“ネイティブ化”がポイント

 

 

ユーザー心理を深く考え、徹底的に「ネイティブ化」することが原則です。

 

(参考)「【ネイティブアド事例】記事デザインの変更だけで、LP遷移率が1.5倍に!」

 

 

最後に:CPAを維持しながら獲得件数を伸ばすために

 

このネイティブ広告(レコメンド広告)を活用して、弊社が支援する単品リピート通販企業の多くは、CPAを維持しながら獲得件数を伸ばしています。

 

 

事例1:健康食品企業

 

CPOは20,000円を維持したままで、CV件数が4.5倍に増加。
月間広告費を約300万円から一気に増やしても、獲得効率を維持。

 

 

事例2:コスメ企業

 

月間広告費が1,000万円から、2,500万円まで拡大
広告費を増やしても、CPAは4,000円から4,500円へと上昇幅は500円にとどまる。

 

費用対効果を維持しながら、獲得件数を伸ばした事例

費用対効果を維持しながら、獲得件数を伸ばした事例

 

ディスプレイネットワーク広告をはじめWEB広告のCPAが高騰する傾向のなかで、ネイティブ広告は、依然として効率の良いメディアです。

 

今回紹介したような記事コンテンツの工夫によっても、ネイティブ広告の費用対効果はまだまだ改善できます。
最低予算も数十万円程度からスタートできるので、興味がある単品リピート通販企業の方は、ぜひお声かけください。

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