D2C、サブスクリプションなど
マーケティング関連の役立つ情報をお届けします。

チラシでA/Bテストを3回行い、費用対効果が3倍近く改善した事例

広告を出稿している企業からは、「紙媒体からのレスポンスが厳しい・・」という声も聞かれるなか、レスポンスを伸ばしている企業もあります。
広告の成否を握るのは、A/Bテストをしっかりと行っているかどうか?
ある健康食品会社で、チラシのテストを3回くり返して費用対効果を着実に改善していった事例をお届けします。

効果効能 VS 新成分、レスポンスが高かった訴求は?

 

あるサプリメントのチラシを制作した事例です。

 

・本商品価格:1ヶ月分7,500円
・初回購入特典:10日分500円

 

「毎日の元気や健康をサポートする」商品なのですが、どのように訴求すると、この商品が売れやすいのか?について、初回の出稿ではテストしました。

 

1つ目のパターンで制作したのは、「効果効能」訴求。
「私にとって何をしてくれる商品なのか?」への答えを、紙面に落とし込みました。

 

一方、独自の新成分が配合されているため、「今までにないサプリメント」という訴求がレスポンスアップの要因になるのではないかと仮説を立てて、2つ目は、「新成分」訴求で制作しました。

 

 

初回のテストで分かった、1つの意外な事実

 

チラシでの目標値は、CPR10,000円。

 

東京23区の新聞折込チラシを、各4万部ずつ2パターン、
媒体費+印刷費=6.5円、総費用は52万円。

 

A/Bテストを実施したところ、結果は・・

 

・新成分訴求 :CPR 13,684円 (レスポンス率 0.0475%)
・効果効能訴求:CPR 28,888円 (レスポンス率 0.0225%)

 

目標値には届かなかったものの、新成分訴求のチラシが、効果効能訴求よりもレスポンスが2倍になる、という結果が出ました。

 

ちなみに、初回テストでの受注件数は、それぞれ19件と9件。
決して多くはなかったのですが、購入いただいたお客様の年代を調べていくと、意外なことがわかりました。

 

 

60代女性の購入理由は、本人のため?それとも・・?

 

広告紙面にメインビジュアルとして載せたのは、「40代サラリーマン」だったにもかかわらず、購入者は50代以上の方がほとんど。

 

特筆すべきは、特に60代の割合が高かったということ。
そして、男性よりも女性の購入者が多かったこと、です。

 

そこで2回目のテストは、広告紙面でターゲットを明確にすればレスポンスアップにつながるのではないかと考え、ターゲット別のテストを行うことにしました。

 

同じ60代のお客様でも、本人が自分の元気や健康のために購入する場合と、夫の健康を気にする奥様が買っている場合が考えられます。

 

そして、本人が自分のために購入する場合でも、男性は仕事、女性は家事など、悩みを感じる場面も異なるのではないか?とも考えました。

 

 

2回目のテストで、確かめたかったこと

 

そのため2回目のテストでは、それぞれターゲットごとの年代や、悩みを感じるシーンを明確にする広告紙面を企画しました。

 

初回の訴求テストで用いた紙面構成と、優位性の見られたキャッチコピーは固定しました。
一方、紙面上で大きなスペースを占めるビジュアルと、サブキャッチコピーをターゲット別に変更して、レスポンスにどのように影響するか?を見ることにしました。

 

<ビジュアル・サブキャッチごとのパターン>
・コントロール版:40代サラリーマン
・紙面1:60代サラリーマン本人
・紙面2:60代サラリーマンの妻
・紙面3:60代女性本人

 

「コントロール版」とは、初回テストでレスポンスが良かったパターンと同じ紙面のことです。

 

そのコントロール版をベースにしたうえで、ターゲットごとに3パターンを制作して、テストしたのです。

 

 

4パターンでのテスト、CPRが最も下がったのは?

 

結果は、コントロール版に対して、60代サラリーマン本人をターゲットにした紙面1が2.5倍もレスポンスがアップしたのです。

 

・40代サラリーマン本人:CPR 27,857円 (レスポンス率 0.023%)
・60代サラリーマン本人:CPR 12,187円 (レスポンス率 0.04%)
・60代サラリーマンの妻:CPR 27,857円 (レスポンス率 0.023%)
・60代女性本人:CPR 19,500円 (レスポンス率 0.033%)

 

これまで、初回では訴求のテストを、2回目には、ビジュアルとサブキャッチコピーのテストを行い、それぞれに優位性が見えてきました。

 

この後、さらに3回目のテストでは、「説得要素」を「疲労のメカニズムの図解イラスト」や「有名人愛用者コンテンツ」などで差し替えて、コントロール版よりレスポンスがアップ。

 

CPRで10,000円を切るまでにと、当初の3倍近くも改善することができました。

 
これまでテストの事例について、ご説明してきましたが、もしかしたら、レスポンスの「結果」については、直接は皆様の参考になるかどうかは、分かりません。
商材や商材価格、初回購入特典などの条件が変わると、レスポンスの値は違うものになってきてしまうからです。

 

一方、レスポンスを上げる要因になったテストの項目や考え方については、皆さんの商材でも応用できるかもしれません。
テストの仮説を立てるときなど、ぜひヒントとして活用いただければ嬉しいです。

人気のタグ
健康食品 化粧品 引き上げ A/Bテスト コピーライティング 折込チラシ DM オファー ワンスター 定期購入 アウトバウンド インバウンド 定期コース 同梱物 海外進出 インフォマーシャル 広告媒体 ロイヤル顧客 新聞広告 ステップメール お客様の声 アップセル デプスインタビュー 割引 ネイティブ広告 LTV 体験談 決済 デザイン 影響力の武器 行動経済学 クロスセル LP 離脱防止 同封広告 CPO 休眠顧客 まとめ売り CPA プレゼント データ分析 キャッチコピー コールセンター お友達紹介 CPR 台湾 シュガーマン 書評 RFM分析 記事広告 LINE Ads Platform 紙媒体 EFO 会報誌 フリーペーパー 無料サンプル F2転換 リピート率 PR KPI サブスクリプション キャスティング フォーム改善 カゴ落ち 越境EC コーズマーケティング バナー カスタマーサポート トライアルセット 解約抑止 クリック率 Instagram パーソナライズDM 同梱広告 挨拶状 カート コンバージョン率 ポイント制度 返金保証 口コミ 損失回避の法則 定期継続率 休眠掘り起こし アンケート 成分認知度 ファンデーション 回帰分析 客単価 CVR 運用型広告 中国 カタログ スマホ タイ 市場調査 物流 まとめ買い 確認画面 お休み制度 開封率 クレンジング 金券 サンクコスト 初回定期 ビジネスモデル レコメンド広告 社会的証明 手書き手紙 統計学 広告代理店 事業計画 アフィリエイト広告 レスポンス率 記事コンテンツ 記事型 CS アンケート型LP CRM メルマガ CPM分析 フルフィルメント Facebook広告 お礼状 ザイオンス効果 返報性の原理 神話の法則 保有効果 認知的不協和 PASONAの法則 ROAS ツァイガルニック効果 恐怖訴求 企業姿勢 送料無料 一貫性の原理 ゲル 完了画面 顧客ランク 若見え 顔出し 反応率 インバウンドアップセル ゲーミフィケーション NPS コンテンツマーケティング 動画広告 海外展開 MA 顧客ロイヤルティ 単品リピート通販 Tmall Global(天猫国際) 媒体 無料モニター メイクアップ 圧着ハガキ プロスペクト理論 アンカリング効果 顔写真 離脱抑止 薬機法 ブランド 神田昌典 現状維持バイアス フォローコール サンクスレター 通販経営 フレーミング効果 コンビニ後払い 脳科学 カリギュラ効果 希少性 アンカリング カタログ通販 リスク・リバーサル プラシーボ効果 有意差 トライアルアセット 通販業界 ASP お客様イベント リスティング広告 プロダクトライフサイクル キャンペーン 下取り 損失回避 QRコード 媒体化 番組パターン ラジオ広告 マーケティング ユニットエコノミクス YD Yahoo!ディスプレイ広告 YDN KOL 単品通販 芸能人 広告起用 CVアップ 通販広告 費用 新規獲得 解約防止 CAC 解約率 MRR ARPU
全てのタグをみる閉じる
メールマガジン登録はこちら

チラシから優良顧客を獲得する3つの方法

広告のレスポンス率、低下していませんか?「シニア」や「富裕層」などの優良顧客を、チラシを使って効...
無料ダウンロードはこちら
お問い合わせ
広告・CRMなど、各分野の専門家が
お答えします
フォームからのお問い合わせ
お問い合わせフォームはこちら
お電話でのお問い合わせ
TEL: 03-6680-7513 (受付時間:平日 9:30-18:30)