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バーナム効果から学ぶ、「私のための商品!」と感じてもらう方法

「こんな方にオススメ」や「〜〜〜な方へ」など、ターゲットを絞って呼びかける広告。
お客様によりリアリティを抱かせ、「私のための商品!」と感じてもらうためには、どうすればよいでしょうか?
心理学の「バーナム効果」に、そのヒントが見つかりました。

「○○○なあなたへ」。お客様へは本当に届いてる?

 

あるグルコサミン食品の、フリーペーパー広告の抜粋です。

こんな方にお薦めです

 

□ 坂道が苦手な方
□ 長い時間歩けない方
□ よっこいしょ、と言う方 (続)

 

通販の広告では、“ターゲットを絞るのが大事”と言われますね。

 

「朝から元気が出ない女性の方へ」
「何を飲んでもダメだった方へ!」といった呼びかけや、

 

「毎朝スッキリしない」「栄養がかたよりがち」など悩みが列挙されている“チェックボックス”も見られます。

 

 

私も、特定のお客様像をイメージして、彼女たちに“呼びかける”という考え方で、よく原稿を作っていたのですが、
「これ、本当にお客様に届いているのかな?」という疑問も・・・

 

そんなことを悶々と考えていたときに、妙に納得してしまった面白い話があって、共有させていただきます。

 

 

「私のことだから」というお年寄りが多いんです

 

ある会社のコールセンターで、オペレータから聞いた話です。

 

インバウンドで電話を受けるときに「広告のどこが気になったか?」をヒアリングした結果を教えてもらいました。
そのとき彼女の口から勢い良く飛び出したのが・・・

 

 

「“こんな方におすすめします”のところに載ってるのが『私のことだから』っていうお年寄りが多かったんですよ」

 

「この“○○○しやすい”だけは違うけど、『あとは全部私と同じ』というお客様がたくさんいて・・・」

 

 

ということは、「これは私に当てはまる!」と思った方が購入にまで至ったケースが多かったのでしょう!

 

 

では、お客様に「これは私のための商品だ!」と思ってもらうためには、どんな表現をすればよいのか?

 

こんな関心もあって、ネットをあれこれ調べていたとき、面白い話を見つけたので紹介します。

 

 

性格診断、あなたにはいくつ当てはまる?

 

以下はある性格診断テストの結果です。

 

このタイプがあなたにも当てはまるか?よければ皆さんも一緒に、チェックをつけていってください。

 

 

□あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。

 

□あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。

 

□そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。

 

□しかし、あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのも賢明でないことにも気付いています。

 

□あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。(続)

 

(出典:バーナム効果の向こう側

 

 

いかがでしたか?

 

当てはまる項目が多かったのではないでしょうか?
(私は、5つすべてYesとなってしまいました・・)

 

 

インチキに“言い当てられた”と思ってしまう理由

 

20世紀半ば、フォアラーという米国の心理学者が、学生を対象として性格診断テストを実施しました。

 

↑が、そのときの診断結果の一部。

 

実はこれ、学生たちの回答を無視して、彼ら全員に同じ診断結果を与えたものなのです。

 

 

この診断結果が当たっているかどうか、0から5までの値で評価するよう、学生に求めました。

 

彼らが回答を“よく当たっている”と思う場合は“5”“比較的当たっている”場合は“4”という点数の付け方なのですが・・

 

クラスの平均値は「4.26」にもなったそうです!

 

つまり、多くの学生は、「自分の性格を言い当てられた」とフォアラーによって確信させられてしまったのです。

 

 

同様の実験はその後も何百回も繰り返して行なわれ、平均は依然として「4.2」を記録しているとのこと。

 

ではどうして彼が、“毒にも薬にもならない”ような文章を使って、このように大きな錯覚を引き起こせたのでしょうか?

 

 

矛盾する2つの欲求をうたわれると・・・

 

「あいまいな質問だから」「口当たりのよいことは信じたい」などいろいろな理由が指摘されていますが、注目できるのが、「相反する2つの側面」をうたっている項目が多いことです。

 

たとえば、「あなたには、内向性と外向性の両方があります」といった、ジレンマや二面性を指摘されます。

 

すると、「完璧に言い当てられた」ような錯覚を感じてしまいやすいそうです。

 

 

この矛盾する2つの側面。そういえば、通販広告でも…!

 

たとえばダイエット食品では、
「体型を維持したいけど、つらい運動や食事制限はイヤ」
といった女性心理がうたわれていますし、

 

「外出もままならなくなってきたけど、歳だからとあきらたくない」
といった高齢者の切実な願望がつづられている、健康食品の広告もありますね。

 

 

 

このように日常生活で感じるジレンマが、「これ、私のこと!」という“共感のタネ”になるのかもしれません。

 

お客様がどんなことを欲し、そして悩んでいるのか?
これをもっともっと知っていかねば!と改めて思いました。

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