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通販チラシのフリーダイヤル近くに見つけた、意外な表現

通販の広告では、お客様の気が変わらないうちに、今すぐ購入のアクションを起こしてもらえるよう、さまざまな工夫が散りばめられていますね。
そんな通販化粧品のチラシで、一見レスポンスの低下をもたらしてしまうような、意外な表現が載っているのを見つけました。

そのオファーの文言には、どのような心理学的な意図が込められているのか?
その効果を実証したテスト結果とともに、ご説明します。

石鹸のチラシで見つけた、意外な表現

 

広告の反応率アップの鍵を握るのがオファーですが、ある石鹸のチラシで、意外に感じた表現を見つけました。

 

このチラシの注文用のフリーダイヤルの近くに載っていたのは、【ご注文が大変混み合います】という文句です。

 

この表現、一見無謀に思えますよね。

なぜならお客様に対して、「注文に手間がかかるかもしれない」と言っているからです。

 

逆に、多くのチラシで書かれているのが、「今すぐ」の注文を促す文言です。

 

当社にファイリングしてあったチラシの束を引っ張り出して見てみると・・・

 

「今すぐお電話ください」

「お申し込みは今すぐコチラヘ」

「ご注文は今すぐ!通話料無料の専用電話かFAXまたはインターネットやおハガキで」

「商品のお申し込みお問い合せは今すぐこちらまで!」

「お申し込みは今すぐ!通話料無料のお電話で」

 

など、「今すぐ」を入れた文言が多く見つかりました。

 

オファー文言を変えると売上は?インフォマーシャルでの実験 

 

このようなお決まりの台詞を変えると、売上がどう変わるか?を実験した事例があります。

 

影響力の武器 -実践編-」という翻訳書に載っていた話ですが、アメリカのあるTVショッピング番組で、これまで使っていた表現(A)を、新しい表現(B)に変えました。

 

A 「オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話ください。」

B 「オペレーターにつながらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話ください。」

 

Aの場合は、手持ち無沙汰のオペレーターが、電話を待ち構えているシーンを想像する人も、少なからずいると思います。

つまり、「あまり売れていない」という印象を与えかねません。

 

一方、Bの場合は、ひっきりなしに鳴る電話にオペレーターが対応するシーンが目に浮かぶように、狙っているのでしょう。

 

電話が鳴っている、つまり「私以外にも買っている人が、たくさんいるのだ」というのを、暗示するためです。

 

↑のように、「商品を注文するのは面倒かもしれない」とお客様に思わせるように、表現を3箇所だけ変更しました。

 

たったそれだけで、購入者が激増したというのです。

 

「社会的証明」の原理から通販広告を見てみると…

 

冒頭の石鹸のチラシも、このように「注文が混み合う」とあえて伝えることで、

 

<みんなが買っている人気商品>=<自分が買う価値のある、良い商品>

 

と間接的に印象付けようとしているのでしょう。

 

このように、第三者の行動が、その人の意思決定に影響を与えるという効果を、社会心理学では「社会的証明」の原理というそうです。

 

よく通販広告に使われている、「体験談」や「専門家の声」もこの原理を応用していると言えますね。

 

ちなみに、通販チラシのフリーダイヤル近くにあった表現で、「面白いな」と思ったものをご紹介すると・・・

 

女性が対応します

 

化粧品のチラシですが、同性の方が電話に出るとわかると、安心するのでしょうか。スタッフの顔写真を出しているチラシもありました。

 

こちらから電話はかけません

 

「一度注文すると、しつこく電話がかかってくるかもしれない…」という消費者心理に先手を打っています。

 

細かな表現にも、お客様の気持ちを考えた工夫がちりばめられていますね。

 

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