D2C、サブスクリプションなど
マーケティング関連の役立つ情報をお届けします。

林田七恵の通販保健室〜小売業の歴史を通して見る通販 第一回〜

みなさま、こんにちは。通販保健室、林田七恵です。
本日よりコラムを担当させて頂きます。
宜しくお願いいたします。

「林田七恵の通販保健室」

 

コンサルタントのお仕事がお医者様だとすると、それよりももう少し身近で相談しやすい保健の先生のような立場で今までの経験に基づいて、通販のあれこれをお手伝いさせて頂いています!

 

ちょっと自己紹介をしますと、1998年に先輩たちと5人で会社を起業し、5年で年商100億円、JASDAQ上場を果たしました。

 

商品は化粧品、健康食品がメインで、私は創業から企画、通販事業の責任者をしてきました。
その後前職の社長と今の会社を立ち上げ、自社通販と他社の通販支援事業を行っています。

 

当初はまだ通販のノウハウが書かれた本も、メルマガも皆無でしたからアメリカのダイレクトマーケティングの本を翻訳してもらって読んだり(英語がわかりません 笑)総合通販さんのやり方をアレンジしたり、本当に手さぐりでオリジナルな実験を繰り返してきました。

 

ですので、失敗経験も山のようにしていますし、形のない中からやってきている分、例えば今よく言われているステップメールも、どういうところから派生して、一般小売りの何を参考にしてどうして定着したか、なども知っているつもりです。
今回はこちらでコラムを書かせて頂くことになり保健体育の授業が普段当たり前と思っている自分の体のことを改めて学ぶように、普段はあまり改めて考えない

 

そもそも通販ってなんだっけ?

通販は小売業の一部だよね、

戦略とは、マーケティングとは?

広告とは、なんだっけ?

 

そんな投げかけをしていければと思っています。
通販はすでに過密市場になりつつあり、これからは他の小売業がそうであったように、業態転換を強いられる場面が近い将来に来る可能性があります。

そんなそう遠くはない未来に向けて、自分たちがしている商売を、目の前のノウハウとしてだけでなく本質的に、そもそもなんだっけ??
と考える習慣を持つことがこれから生き延びていく知恵となるのではないかと思います。

 

そんなことを皆さんと一緒に私自身もコラムを通して考えるきっかけになればと思っています。

どうか宜しくおお願いいたします!!

 

「第一回:小売業の歴史(1)」

さて、これからは4回にわたって「小売業の歴史を通してみる、通販」と題しまして、100年くらい前にさかのぼりながら、皆さんと今の通販にたどり着くまでを見ていきたいと思います。

 

お店じゃ売れないから通販でもやってみるか、では売れません。

 

「通販が儲かるらしいぞ!」「5年で100億目標だ!」
と、異業種からの参入やメーカーさんの参入が相次いでいる通販。

ツーハン、ツーハンとまるで直ぐに儲かる特殊なもののように、魔法の言葉のように使われていますが、ツーハンとは、単なる「通信技術を使った無店舗販売」、でしかありません。

 

お客様に物を売る商売、ということに変わりはないですから

「うちの商品は普通のお店じゃ売れないから、通販でもやってみるか。」

ではもちろん売れません。
イメージしやすくいえば、街角の実演販売のように道を歩くお客様を呼び止め、その前で商品を持ってプレゼンし、それを買って頂けるだけのノウハウがなければならないのです。
この小売業の原則。

 

・道を歩く人の中から呼び止める人を見極める(ターゲッティング)
・注目してもらい足を止めてもらう。(注意)
・その商品の必要性に興味を持ってもらう。(関心)
・その商品を買う理由を納得してもらう。(欲求・記憶)
・その商品を負荷なく今すぐ買ってもらう。(行動)

 

つまり、その商品がどんなターゲットに対してどんなニーズを満たすものなのかが明確であるということ、またそれをどう伝えれば伝わるのかが分かっているということ。

これがとても大切になってきます。
今から小売業の歴史を話しますが、実はその時代時代で流行った業態は、この商品が売れる原則と同じような原則で説明することができます。
また、時代時代の業態が、どんなニーズを満たして成長・衰退していったかを考えることで、今通販がなぜもてはやされているのか、今後どうなりそうなのか、その通販という業態で自社の商品はさらに誰にどんなニーズを満たすものなのか、そんなことを考えるきっかけになればうれしいです。

 

100年も前からある百貨店の小売業の原則は・・・

 

では先ほどの小売業の原則にそって、説明をしていきましょう。
まず私たちが今使っている小売業と呼ばれるものが誕生したのは、今から100年前、1904年までさかのぼります。

最初に生まれたのが、ご存じ百貨店です。
そこからスーパー、コンビニ、総合通販、専門店チェーン、単品通販、複合型ショッピングセンターと時代に合わせて変遷していくのですが・・・

まず近代小売業の中で最初に生まれた百貨店を見ていきましょう。

一番最初は100年前に開店した日本橋三越です。
当時の百貨店業は先ほどの原則に基づいて説明すると、下記のような特徴がありました。

 

(ターゲッティング)
=電車が出来たことによって活動範囲が広がり、都心に遊びにくるようになった人々に

(注意)
=ここに来れば西洋文化のすべてが見える、買える、と新しさをPRし

(関心)
=西洋文化を取り入れるための洋服や洋食をわかりやすく説明し

(欲求・記憶)
=そこでしか手に入らないから、百貨店ですべてそろえるべきだと納得してもらい

(行動)
=親切な店員を置いて丁寧に買い方を教えながら購入に導く

 

という新しいニーズをとらえるビジネスモデルで、急速に伸びていきました。

戦前には呉服屋等から発展した専門の会社がそれぞれ伸長し、戦後には鉄道会社が百貨店事業に進出し、地方都市にも次々に百貨店が出来ていきました。
が。もちろん、ニーズは変化していきますから、寿命があります。

そこで次のニーズを見たし、百貨店を衰退に追い込んでいったのがスーパーです。

 

小売の業態変化や今の通販のドライバーになっているのは○○

 

一番最初のスーパーが出来たのが、1963年。ダイエーです。
1972年には三越の売り上げを抜き小売業界TOPに躍り出ました。
この間、10年足らず。戦後高度成長のこの時代、どれだけ変化が激しかったかが想像できますね。

 

スーパーの特徴は

 

(ターゲッティング)
=社会進出し始めた女性や、選択眼を持ち始めた女性たちに。

(注意)
=近くに安くて効率的に商品が買える場所が出来たとアピールし

(関心)
=メーカーと組んでTVで新製品情報を発信して関心を引き

(欲求・記憶)
=新製品やその他の商品を豊富な品ぞろえとロープライスにして

(行動)
=セルフ方式で手間なく自分のペースで買える仕組みを用意する。

 

ここで百貨店とスーパーを比べてみると、女性の社会進出とマスメディアの登場が大きく影響していることがわかります。

 

medium_3190584489

 

これから先の業態変化や通販においても戦後から今までのキーワードはやはり

 

・女性のライフスタイルの変化
・メディアの変化

 

これが大きなドライバーになっていきます。
次回ではその2つのドライバーがどう影響して通販という業態が生まれていったのか、小売業の歴史の現代までをお話していきますね。

 

第一回のまとめ

 

1.小売業の原則は・・・

  • 道を歩く人の中から呼び止める人を見極める(ターゲッティング)
  • 注目してもらい足を止めてもらう。(注意)
  • その商品の必要性に興味を持ってもらう。(関心)
  • その商品を買う理由を納得してもらう。(欲求・記憶)
  • その商品を負荷なく今すぐ買ってもらう。(行動)

 

2.小売業の業態変化のドライバーは2つのキーワード

  1. 女性のライフスタイルの変化
  2. メディアの変化
人気のタグ
健康食品 化粧品 引き上げ A/Bテスト コピーライティング 折込チラシ DM オファー ワンスター 定期購入 アウトバウンド インバウンド 定期コース 同梱物 海外進出 インフォマーシャル 広告媒体 ロイヤル顧客 新聞広告 ステップメール お客様の声 アップセル デプスインタビュー 割引 ネイティブ広告 LTV 体験談 決済 デザイン 影響力の武器 行動経済学 クロスセル LP 離脱防止 同封広告 CPO 休眠顧客 まとめ売り CPA プレゼント データ分析 キャッチコピー コールセンター お友達紹介 CPR 台湾 シュガーマン 書評 RFM分析 記事広告 LINE Ads Platform 紙媒体 EFO 会報誌 フリーペーパー 無料サンプル F2転換 リピート率 PR KPI サブスクリプション キャスティング フォーム改善 カゴ落ち 越境EC コーズマーケティング バナー カスタマーサポート トライアルセット 解約抑止 クリック率 Instagram パーソナライズDM 同梱広告 挨拶状 カート コンバージョン率 ポイント制度 返金保証 口コミ 損失回避の法則 定期継続率 休眠掘り起こし アンケート 成分認知度 ファンデーション 回帰分析 客単価 CVR 運用型広告 中国 カタログ スマホ タイ 市場調査 物流 まとめ買い 確認画面 お休み制度 開封率 クレンジング 金券 サンクコスト 初回定期 ビジネスモデル レコメンド広告 社会的証明 手書き手紙 統計学 広告代理店 事業計画 アフィリエイト広告 レスポンス率 記事コンテンツ 記事型 CS アンケート型LP CRM メルマガ CPM分析 フルフィルメント Facebook広告 お礼状 ザイオンス効果 返報性の原理 神話の法則 保有効果 認知的不協和 PASONAの法則 ROAS ツァイガルニック効果 恐怖訴求 企業姿勢 送料無料 一貫性の原理 ゲル 完了画面 顧客ランク 若見え 顔出し 反応率 インバウンドアップセル ゲーミフィケーション NPS コンテンツマーケティング 動画広告 海外展開 MA 顧客ロイヤルティ 単品リピート通販 Tmall Global(天猫国際) 媒体 無料モニター メイクアップ 圧着ハガキ プロスペクト理論 アンカリング効果 顔写真 離脱抑止 薬機法 ブランド 神田昌典 現状維持バイアス フォローコール サンクスレター 通販経営 フレーミング効果 コンビニ後払い 脳科学 カリギュラ効果 希少性 アンカリング カタログ通販 リスク・リバーサル プラシーボ効果 有意差 トライアルアセット 通販業界 ASP お客様イベント リスティング広告 プロダクトライフサイクル キャンペーン 下取り 損失回避 QRコード 媒体化 番組パターン ラジオ広告 マーケティング ユニットエコノミクス YD Yahoo!ディスプレイ広告 YDN KOL 単品通販 芸能人 広告起用 CVアップ 通販広告 費用 新規獲得 解約防止 CAC 解約率 MRR ARPU
全てのタグをみる閉じる
メールマガジン登録はこちら

単品リピート通販のKPI入門編

CPA・CPO・LTVなど、通販事業の現場でよく使われるKPIに加え、初心者が最初に知りたい「単品リピート通...
単品リピート通販のKPI入門編
無料ダウンロードはこちら
お問い合わせ
広告・CRMなど、各分野の専門家が
お答えします
フォームからのお問い合わせ
お問い合わせフォームはこちら
お電話でのお問い合わせ
TEL: 03-6680-7513 (受付時間:平日 9:30-18:30)