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社員の「顔出し」と、業績の関係

広告や会報誌などに、社員の方の顔写真や名前などを載せる企業も増えています。
社員の顔を積極的に発信していくことは、売上アップにプラスの影響をもたらすのでしょうか?
定性的な“お客様の声”と、定量的な調査結果をもとに、検証してみました。

会ったこともないのに、「近くに感じる」の不思議

 

通販で化粧品や健康食品を熱心に買う「ロイヤル顧客」をお招きして、「定期コースを続けている理由」など一人ひとり掘り下げて伺うインタビューを行っておりました。

 

そのときに驚いたのが、電話越しにしか話したことのないオペーレータに、そして、会社自体について熱心に語るお客様がいらっしゃることです。

 

なかでもびっくりしたのが、ある大手健康食品会社の商品を2年間定期購入するお客様(68歳/東京都稲城市/世帯年収900~1000万円)のコメントです。

 

「後で知ったのですが、地方から立ち上げたんでしょう。
素朴な感じがして、一つひとる丁寧に作っている気がしています。

 

この会社の人とは会ったことがないのですが、距離が近く感じるんですね。
それに、定期的にはちみつの飴やジャム、お米などをプレゼントしてくれるんです。
こちらが忘れていても、しっかり気にしてくれているんだと嬉しいですね。」
(68歳/東京都稲城市/世帯年収900~1000万円)

 

 

“人の気配”を、くり返し演出する仕掛け

 

この会社から届く会報誌や同梱ツールを調べてみて気づくのは・・

 

会社の成り立ちや創業の想い、社員や地元の紹介など、「誰がつくっているか?」や「どんな人が売っているか?」をくり返し開示していることです。

 

定期購入者には、手紙付きのプレゼントが3回目に届くなど、細やかなフォローも。

 

かつて通販コンサルタントの大先輩から教わったのが、既存顧客へのCRMでは「“人の気配”を演出するのが大事」ですが、それが教科書どおりに、そして自然に実践されていることに感心しながら見ておりました。

 

 

「顔出し」が効果のある理由は?

 

上述の事例に関連して思い出したのが、以前書いた「『顔出し』が効果のある理由は?
という記事です。

 

・大手健康食品会社の同梱ツールやDMの事例
(お客様や生産者、社員など合計でなんと24名!の顔写真が登場)

 

・広告への顔写真の掲載による反応率アップ例
(折込チラシで1.5~2倍の例も)

 

・信頼を獲得するための、「シグナリング」という考え方
(「相手をだますと、自分も損になる」という状況を意図的に作り出す)

 

など書かせてもらった後に思ったのが、CRMによる長期的な信頼の蓄積は、明確に数字を伴った効果を検証しにくいということです。

 

 

役員の顔写真が出ている会社は、株価のパフォーマンスが

 

そんなモヤモヤを抱えていたときに、面白い記事を見つけたので、最後に共有をさせていただきます。
「社長と役員の顔写真を出してる会社の株価はパフォーマンスがいい!」という検証結果です。

 

この記事の筆者によると、2008年10月~2013年1月末の日本の時価総額上位200社を調べてみたところ・・・

 

1.社長の写真だけ出ている会社
→0.8%(株価のパフォーマンスの年率)

 

2.社長と役員の両方が出ている会社
→11.4%(株価のパフォーマンスの年率)

 

と明らかな差が出ています。
2には、ソフトバンクやユニクロ、三菱商事、三井物産、日揮、日本電産などの成長企業が並ぶとのこと。

 

因果関係や統計的な信憑性などは、元記事を参照のうえ各自でご判断いただければと思いますが、

 

覚悟をもって事業にコミットする経営陣が数多く並んでいると、外から「見える化」することが、会社の信頼につながっている側面はあるのでしょう。

 

経営者や社員たちが自らの顔を出して、想いを乗せ会社や商品について語ることが、長期的な愛着や継続的な購入に結びつく、遠回りに見えて近道なのかもしれません。

 

ちなみに私も、実名・顔写真付きで記事を公開しております。
悪いことはできない・・・ものです。

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