D2C、サブスクリプションなど
マーケティング関連の役立つ情報をお届けします。

リピート顧客がはまる“ポイント”の仕組みと「ゲーミフィケーション」

ある化粧品通販会社のポイント制度を調べたところ、興味深い工夫が見つかりました。
「ポイントが結構もらえると思うと、買っちゃいます」「ランクを落とさないように工夫しています」など、お客様がなかば買い物を楽しみながら、ついついリピート購入してしまうような仕掛けが埋め込まれているのです。
買い物をゲームのように楽しんでもらう、「ゲーミフィケーション」の考え方も合わせて解説しました。

 ロイヤル顧客への聞き取りで分かった、ある“偶然”

 

昨年に行った通販ロイヤル顧客へのインタビュー調査、本ブログでも何回か話題に取り上げていますが、面白い事実を見つけました。

 

偶然なのか、同じ会社のポイント制度について、2人が言及していたのです。

 

 

「定期的にポイントが付いてくるんですね。半年に一回、ランクによって、割引率が上がるし、これが下がらないように、ずっと工夫してきました。
買うときはまとめて、タイミングも揃えるようにするとか。」
(49歳/東京都豊島区/1,000~1,200万円)

 

「コンドロイチンやマルチビタミンを買っていたけど、私にはあんまり・・
でも、商品がなくなったらポイントを利用して3~4年続けました。」
(54歳/東京都練馬区/世帯年収700~800万円)

 

 

ついつい買い続けてしまう、ポイント累積の仕組み

 

ポイントが購買動機の一つになっていた、という彼女たち。

 

そういえば・・!と思い出したのは、

 

「コンコルドの誤謬」行動経済学をマーケティングに応用した、ポイント制度の仕組みです。

 

↑にて事例として取り上げた、お客様。

 

ある化粧品を数年間リピートしていたのですが、これも同じ会社のポイントについて話していたのです。

 

「途中で別のブランドに替えようと思ったけど、続けてしまって。
あれは、マーケティングが上手だったわ~」

 

顧客ごとに“ランク”がつけられ、期限付きの割引ポイントが付与されるので、それを使いきろうと買い続けていたそうです。

 

 

「ランクが下がるのはもったいない!」を意識させるために

 

このポイント制度について調べてみると、

 

有効期限のうちに、一定金額以上の注文がないと、ランクが1つ下がる、といったように、

 

「せっかく、たくさん買ってポイントを貯めたのに、ランクが下がるのはもったいない!」

 

とお客様に思わせるルールづくりが上手だなと思ったのですが、他の会社も同じように、工夫を凝らしているのも事実。

 

「どうしてこの会社だけがこんなに・・・」

 

と疑問に思って、もう一度調べてみたところ、前回は見落としていた“些細な事実”に気づきました。

 

 

ポイントの有効期限が、会報誌で“見える化”する仕掛け

 

毎月郵送される会報誌について、PP袋の宛名シールに、ランクと有効期限が印刷されて、有効期限切れの3カ月前から、★マークがついているのです。

 

「どれだけのポイントが貯まっていて、いつまでに失効してしまうのか?」

 

が“見える化”されて、お客様が月に一度は意識せざるを得ない仕掛けになっていますね。

 

 

私がインタビューした他のケースでも、

 

「ポイントが結構もらえると思うと、買っちゃいます」
「ランクを落とさないように工夫しています」

など嬉しそうに語るお客様を見ると、

 

商品自体が欲しいというのもあるのでしょうが、“買い物”というプロセス自体を、なかばゲームのように楽しんでいるような印象を受けます。

 

 

ゲームの原理を使って、注文数を増やす事例

 

私たちが、楽しんでしまう“ゲーム”。

 

そのゲームが引き起こす心理的メカニズムの研究結果を、マーケティングに応用する動きが今進んでいます。

 

 

たとえば、くら寿司のテーブルには「ビッくらポン!!」と呼ばれる仕掛けが設置されているそうです。

 

(出典:「ゲーミフィケーションとは何か?概念の基本と現状」

 

 

食べ終わった寿司のお皿が5枚たまると、ルーレットやゲームにチャレンジできます。

 

「アタリ」が出ると、「ガチャガチャ」のようなカプセルをもらえるというのが、この仕掛け。

 

5枚単位で1回ルーレットが楽しめるので、特に子ども連れの家族など、ついつい「あと2皿!」頼んで、5の倍数まで注文を積み増してしまうこともあるそうです。

 

 

「ソーシャルゲームはなぜはまるのか?」

 

「ゲーミフィケーション」

 

こんな言葉を聞く機会が、最近になって増えていませんか?

 

流行語に弱いミーハーな私は、さっそく調べてみることに。

 

 

「ソーシャルゲームはなぜハマるのか?」深田浩嗣

 

 

↑の本を読みながら、「通販に活かせることはないか?」
とアイデアを(妄想を?)膨らませております。

 

続きは、「ゲームにのめりこむ心理を、販売に応用!欠かせない3つの要素とは?」でお楽しみください。

人気のタグ
健康食品 化粧品 引き上げ A/Bテスト コピーライティング 折込チラシ DM オファー ワンスター 定期購入 アウトバウンド インバウンド 定期コース 同梱物 海外進出 インフォマーシャル 広告媒体 ロイヤル顧客 新聞広告 ステップメール お客様の声 アップセル デプスインタビュー 割引 ネイティブ広告 LTV 体験談 決済 デザイン 影響力の武器 行動経済学 クロスセル LP 離脱防止 同封広告 CPO 休眠顧客 まとめ売り CPA プレゼント データ分析 キャッチコピー コールセンター お友達紹介 CPR 台湾 シュガーマン 書評 RFM分析 記事広告 LINE Ads Platform 紙媒体 EFO 会報誌 フリーペーパー 無料サンプル F2転換 リピート率 PR KPI サブスクリプション キャスティング フォーム改善 カゴ落ち 越境EC コーズマーケティング バナー カスタマーサポート トライアルセット 解約抑止 クリック率 Instagram パーソナライズDM 同梱広告 挨拶状 カート コンバージョン率 ポイント制度 返金保証 口コミ 損失回避の法則 定期継続率 休眠掘り起こし アンケート 成分認知度 ファンデーション 回帰分析 客単価 CVR 運用型広告 中国 カタログ スマホ タイ 市場調査 物流 まとめ買い 確認画面 お休み制度 開封率 クレンジング 金券 サンクコスト 初回定期 ビジネスモデル レコメンド広告 社会的証明 手書き手紙 統計学 広告代理店 事業計画 アフィリエイト広告 レスポンス率 記事コンテンツ 記事型 CS アンケート型LP CRM メルマガ CPM分析 フルフィルメント Facebook広告 お礼状 ザイオンス効果 返報性の原理 神話の法則 保有効果 認知的不協和 PASONAの法則 ROAS ツァイガルニック効果 恐怖訴求 企業姿勢 送料無料 一貫性の原理 ゲル 完了画面 顧客ランク 若見え 顔出し 反応率 インバウンドアップセル ゲーミフィケーション NPS コンテンツマーケティング 動画広告 海外展開 MA 顧客ロイヤルティ 単品リピート通販 Tmall Global(天猫国際) 媒体 無料モニター メイクアップ 圧着ハガキ プロスペクト理論 アンカリング効果 顔写真 離脱抑止 薬機法 ブランド 神田昌典 現状維持バイアス フォローコール サンクスレター 通販経営 フレーミング効果 コンビニ後払い 脳科学 カリギュラ効果 希少性 アンカリング カタログ通販 リスク・リバーサル プラシーボ効果 有意差 トライアルアセット 通販業界 ASP お客様イベント リスティング広告 プロダクトライフサイクル キャンペーン 下取り 損失回避 QRコード 媒体化 番組パターン ラジオ広告 マーケティング ユニットエコノミクス YD Yahoo!ディスプレイ広告 YDN KOL 単品通販 芸能人 広告起用 CVアップ 通販広告 費用 新規獲得 解約防止 CAC 解約率 MRR ARPU
全てのタグをみる閉じる
メールマガジン登録はこちら

メール・アプリ・LINE配信に限界を感じるEC事業者のための、オフラインCRM構築法

反応率を3倍にするパーソナライズDM活用方法をまとめました。 先進EC20社以上で実証済み!鉄...
資料画像
無料ダウンロードはこちら
お問い合わせ
広告・CRMなど、各分野の専門家が
お答えします
フォームからのお問い合わせ
お問い合わせフォームはこちら
お電話でのお問い合わせ
TEL: 03-6680-7513 (受付時間:平日 9:30-18:30)