D2C、サブスクリプションなど
マーケティング関連の役立つ情報をお届けします。

申込ハガキに「ミシン目」を付けて、チラシの反応率が17%アップ

電話やWebなど通販で商品を購入するためにはさまざまな方法がありますが、得に年配の方に今でも支持されているのは「ハガ」キです。
この申込ハガキにミシン目を付けただけで、チラシからの反応率が17%もアップした事例がありました。
A/Bテストの結果と、レスポンスが変化した理由について「アフォーダンス理論」をもとにした考察をお届けします。

ハガキ/電話 受注で重視するのは?

 

今日は初めに、チラシを使った比較テストの結果をお伝えします。

 

チラシを見たお客様が注文する方法は、電話をはじめ、ネット(検索)、モバイル(QRコード)などありますが、特に年配の方から注文が多いのが、ハガキです。

 

注文用ハガキは、付いているチラシとないチラシがありますが、

 

・ハガキを付けて、電話からの受注を減らし、コールセンターの工数を削減する

 

・逆に、ハガキをあえて付けず、電話からの受注に集中させて、インバウンドでのアップセルを狙う

 

 

など、チラシからの受注手段1つをとっても、各社のフルフィルメントやCRMを見据えた戦略が反映されています。

 

ところで、ハガキを付けることで、レスポンスは本当に変わるのか?

 

A/Bテストした事例があるので、共有いたしますね。

 

 

健康食品で、注文件数が約40%アップ

 

ある健康食品のチラシでの、初回半額のオファー。

 

電話をかけてくれたお客様に、オペレータがまとめ買いをお勧めするのが成功していたため、あえてハガキをつけていなかったのですが、電話での注文を厭うお客様もいることを懸念。

 

今回、ハガキをつけたチラシとつけないチラシを半数ずつ印刷して、同媒体で配布しました。

 

A/Bテストといっても、厳密にはハガキを付けたチラシでは、その分だけ商品説明のスペースが減ってしまったのも事実。

 

訴求力が弱まるのも予想されましたが、結果は・・・

 

 

<A:ハガキ無> 約200件
<B:ハガキ有> 約280件

 

と、ハガキをつけただけで、注文件数が約40%もアップ!

 

CPOも3割近く削減され、心配されたまとめ買いの人数も減っていなかったのです。

 

 

ハガキからの注文を、もっと増やすために

 

注文しようと思っても、「電話で会話をしたり、もっと高い商品を押し付けられたりするのがイヤだ」というお客様については、これまでは電話への受注に誘導することで、機会ロスを起こしていたのかもしれません。

 

その意味で今回、有効性が実証されたハガキですが、このハガキからのレスポンスを、もっと上げられるかもしれない方法が、実はあります。

 

 

それは・・
ハガキの切り取り線に、「ミシン目」を入れることです。

 

ミシン目とは、カレンダーやチケット等を切り取りやすいように、点々と入っている切れ目。

 

これがあると、ハガキを手でキレイに切り取れるのですが、そんな些細なことが、レスポンスに影響するのか?

 

このミシン目を入れているチラシと、入れてないチラシで、A/Bテストをした事例があります。

 

 

ミシン目が入っているだけで・・!

 

あるチラシのAパターンとBパターンの違いは、ミシン目が入っているか?の、たったそれだけ。

 

ところが、ミシン目が入っているBパターンは、従来の入っていなかったAパターンと比べて、レスポンス率が17%も上がっていました

 

 

ミシン目を入れるのは特殊な印刷となるため、もちろん印刷費も上がってしまいます。

 

そのため、レスポンスが増えても必ずしも費用/効果が合うわけではないのですが、

 

この場合は部数が数十万部単位と多かったので、そのコストに見合うだけの注文の増加があり、
費用/効果も改善されたのです。

 

 

では、なぜミシン目を入れただけで、このような反響の違いが生まれたのでしょう?

 

この事例を聞き、私が「もしかしたら!」と思ったのが、「アフォーダンス」という心理学用語です。

 

 

プチプチを潰したくなる不思議な習性、「アフォーダンス」とは?

 

たとえば、商品の梱包などに使われるプチプチ。

 

このプチプチを見ると、ついつい潰してしまう。
そんな経験はないですか?

 

 

他にも、無意識でドアの取っ手を引っ張ったり、みずみずしいトマトがあれば指で押してみたくなったり。

 

(袋とじがあれば破いてみたくなったり、ビンゴの台紙の穴をすべて開けたくなったり・・?)

 

このように、「そこにあるものに自然に反応する」という人間の性向を、アフォーダンスと呼びます

 

(参考:プチプチを潰したい – マーケティング・ブレイン

 

 

Webから学ぶ。人の行動を誘発するデザイン

 

上記のような人の行動を誘発するデザインは、特にWebでは工夫されていますね。

 

・クリックボタンを、枠で囲ったり凸型に見えるようにする
いかにも押せそうな、ボタン型のデザインにする
・メニュー切り替え機能を、タブを模したデザインする

 

などなど、自然にアクションを起こしうてもらうための工夫が細部にわたって散りばめられています。

 

(参考:アフォーダンスを意識する – Website Usability Info )

 

 

 

紙媒体でも、今回紹介したミシン目の事例のように、何か小さな工夫で、レスポンスの上がる余地は残されているのかもしれません。

 

もし皆様でも、何か思いあたる例があったり、テストしてみたりされたら、ぜひ教えてください!

 

人気のタグ
健康食品 化粧品 引き上げ A/Bテスト コピーライティング 折込チラシ DM オファー ワンスター 定期購入 アウトバウンド インバウンド 定期コース 同梱物 海外進出 インフォマーシャル 広告媒体 ロイヤル顧客 新聞広告 ステップメール お客様の声 アップセル デプスインタビュー 割引 ネイティブ広告 LTV 体験談 決済 デザイン 影響力の武器 行動経済学 クロスセル LP 離脱防止 同封広告 CPO 休眠顧客 まとめ売り CPA プレゼント データ分析 キャッチコピー コールセンター お友達紹介 CPR 台湾 シュガーマン 書評 RFM分析 記事広告 LINE Ads Platform 紙媒体 EFO 会報誌 フリーペーパー 無料サンプル F2転換 リピート率 PR KPI サブスクリプション キャスティング フォーム改善 カゴ落ち 越境EC コーズマーケティング バナー カスタマーサポート トライアルセット 解約抑止 クリック率 Instagram パーソナライズDM 同梱広告 挨拶状 カート コンバージョン率 ポイント制度 返金保証 口コミ 損失回避の法則 定期継続率 休眠掘り起こし アンケート 成分認知度 ファンデーション 回帰分析 客単価 CVR 運用型広告 中国 カタログ スマホ タイ 市場調査 物流 まとめ買い 確認画面 お休み制度 開封率 クレンジング 金券 サンクコスト 初回定期 ビジネスモデル レコメンド広告 社会的証明 手書き手紙 統計学 広告代理店 事業計画 アフィリエイト広告 レスポンス率 記事コンテンツ 記事型 CS アンケート型LP 単品リピート通販 CRM Tmall Global(天猫国際) メルマガ CPM分析 フルフィルメント Facebook広告 お礼状 ザイオンス効果 返報性の原理 神話の法則 保有効果 認知的不協和 PASONAの法則 ROAS ツァイガルニック効果 恐怖訴求 企業姿勢 送料無料 一貫性の原理 ゲル 完了画面 顧客ランク 若見え 顔出し 反応率 インバウンドアップセル ゲーミフィケーション NPS コンテンツマーケティング 動画広告 海外展開 MA 顧客ロイヤルティ マーケティング ユニットエコノミクス YD Yahoo!ディスプレイ広告 YDN KOL 単品通販 芸能人 広告起用 CVアップ 通販広告 費用 新規獲得 解約防止 CAC 解約率 MRR ARPU 媒体 無料モニター メイクアップ 圧着ハガキ プロスペクト理論 アンカリング効果 顔写真 離脱抑止 薬機法 ブランド 神田昌典 現状維持バイアス フォローコール サンクスレター 通販経営 フレーミング効果 コンビニ後払い 脳科学 カリギュラ効果 希少性 アンカリング カタログ通販 リスク・リバーサル プラシーボ効果 有意差 トライアルアセット 通販業界 ASP お客様イベント リスティング広告 プロダクトライフサイクル キャンペーン 下取り 損失回避 QRコード 媒体化 番組パターン ラジオ広告
全てのタグをみる閉じる
メールマガジン登録はこちら

チラシから優良顧客を獲得する3つの方法

広告のレスポンス率、低下していませんか?「シニア」や「富裕層」などの優良顧客を、チラシを使って効...
無料ダウンロードはこちら
お問い合わせ
広告・CRMなど、各分野の専門家が
お答えします
フォームからのお問い合わせ
お問い合わせフォームはこちら
お電話でのお問い合わせ
TEL: 03-6680-7513 (受付時間:平日 9:30-18:30)