単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

「希少性の原理」を応用した、テレビ通販の“絶妙の演出”とは?

テレビショッピングの番組を眺めていると、「残りわずか」や「あと○個」といった在庫情報が表示されることがありますね。

“手に入りにくい貴重な商品”と分かってもらい、注文に踏み切らせようとするという「希少性の原理」を応用した演出です。

 

「○○個限定で×割引」「お一人様□個まで」など、希少性を利用したオファーが氾濫する今でも、この在庫数の表示がなぜ“強力な武器”として機能しているのでしょうか?

限定オファーの信憑性を高める工夫を、リサーチしました。

あるテレビ通販の撮影現場で見つけた、「絶妙な演出」 

 

先日の「日経ビジネス」(2016年2月1日号)の特集が「凄い売り方」ということで、コンビニで買ってパラパラと眺めていたところ、ある通販会社を取材した記事が載っていました。

 

テレビショッピングの放映現場をレポートするなかで、「絶妙な演出」「強力な武器」と着目されていたのが、画面左に表示されている、“在庫情報”でした。

 

「売り切れ」「残り○個」などの表示のほか、たとえばサイズが豊富な服やバッグの場合、在庫状況によって、次のような色分けまで。

 

・緑:「在庫あり」

・黄:「残りわずか」

・赤:「完売」

・青:「キャンセル待ち」

 

視聴者の目につい入ってしまい、一目で商品在庫の情報が印象づけられますね。

 

「在庫が刻々と減っていく表示に合わせ、多くの人は『早く買わないと二度と手に入らないかもしれない』という思いに駆られてしまう。」(記事より引用)

 

この在庫表示システムが、「結果として絶妙な希少性の演出となり、強力な武器の一つになっているのは、間違いない」と報じられています。

 

「ただ今、電話が混み合っています」が、さらなる注文を呼ぶ

 

記事に載っていた、テレビ画面のキャプチャーの片隅には、「ただ今電話が混み合っています」の文言も。

 

別の記事通販チラシのフリーダイヤル近くに見つけた、意外な表現」でも、同様の事例を取り上げましたが、(覚えている方、いらっしゃるでしょうか?)

視聴者には「希少性」を感じられる表現ですね。

 

この言葉を見た視聴者の目に浮かぶのは、ひっきりなしに鳴る電話にオペレーターが対応するシーンかもしれません。

 

在庫表示と合わせて、電話が鳴っている、つまり「私以外にも買っている人が、たくさんいるのだ」という情報が、客観的な事実によって伝わります

 

・在庫がなくなりそう

・電話がつながりにくい

 

といった一見“購入がしにくい”ことが、「貴重な商品だ」「買うに値する」というシグナルになっているのです。

 

 “限定オファー”、お客様からはどう見られてる?

 

この記事で取り上げられている、「注文が殺到している演出」は、昔からテレビ通販の常套手段ですし、希少性に着目したオファーは、数多くの通販広告で取り入れられていますね。

 

・○○個限定で×割引

・△月△日まで

・お一人様□個まで

 

新聞もテレビも“通販広告だらけ”になりつつある今、お客様にとってこのような“限定オファー”を目にする機会も増えているでしょう。

 

・限定特価とうたいながら、実は値下げしていなかった

・「○月○日まで特別価格」と言いつつ、期限後にも同じオファーを出していた

 

そんな事件が世の中を騒がせたのが、記憶に残っている人も多いはず。

 

それでも今もなお、この「在庫の表示」が“強力な武器”として機能しているならば、その「信憑性」が機能しているのかもしれない!・・

と考えました。

 

「煽られている」と、お客様に感じさせないために

 

テレビに表示されているのは、正確な在庫数。

 

そのため、売り主の都合によって数字を勝手に操作することはできないはずです。

お客様からすると、販売側から「煽られている」という印象を抱かれにくいでしょう。

 

このように、信憑性の高い希少性の演出は、ネット販売でも見られますね。

 

ある海外向け宿泊予約サイトでホテルを探していたところ、「残りあと○部屋!」以外にも、次のような表示が。

 

「現在このホテルを参照している方が11人います」

「このホテルが最後に予約されてから、次の時間が経過しています:52分未満」

「過去48時間以内に予約した方が24人います」

 

私自身、「早く予約しないと、他の人にとられてしまう!」と気持ちがはやり、その場で予約をしてしまいました。

 

 「ただ今、お買い上げいただきました!」実売データが表示される仕組み

 

通販でも、同じような仕組みを取り入れているECサイトがありました。

 

商品ページをクリックすると、「ただ今お買い上げいただきました!」の見出しが目に飛び込んできます。

 

その商品を買った方の注文データが、

 

・性別

・年齢

・購入時刻

 

とともに表示されているのです。

 

このように具体的に「売れた事実」や「注目されているデータ」が表示されていると、“売れている感”が伝わりますね。

 

「お客様の声」についても、面白い見せ方があります。

 

お客様自身のFacebookアカウントで感想をコメントしてもらい、顔写真のアイコン付きで表示される仕組みを取り入れていたLPもありました。

 

これなら、“サクラ”ではないとひと目で分かります。

 

Amazonや食べログなどのレビューに慣れたお客様にとっては、馴染みやすいかもしれません。

 

= = =

 

文中でも少し触れたように、根拠や正確性に乏しい「限定オファー」に対して、社会の目も、お客様の目も、より厳しくなっている昨今かもしれません。

 

そんななか、きちんと情報を開示している企業まで、疑いの目をもって見られてしまったなら、もったいないですね。

 

あなたの会社の「限定」あるいは「体験談」を信頼してもらうためには、具体的にどのような情報を見せればよいか?

(システム投資なしでも、実現する方法はないか?)

 

お暇なときにでも、考えてみてください!

私も考えてみます。