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商品の品揃えを減らしただけで、なぜ購入者が10倍になったのか?

チラシやDMを作る際に、「単品で押した方がよいのか?」あるいは、「たくさんの商品を載せて、お客様が選べるようにしようか?」と悩まれた方もいらっしゃるかもしれませんが、どちらが売れるのでしょう?

もちろん、商材や顧客属性など条件によって異なると思いますが、心理学の世界では、「選択肢は少ない方が売れやすい」という傾向が知られています。

商品の品揃えを減らすだけで、購入者が10倍に

 

「選べる商品の種類が増えると、人はモノを買わなくなる?」

 

この仮説を確かめるために行われた実験(出典:Iyenger & Lepper (2000))を、ご紹介しましょう。

 

高級スーパーマーケットのなかに、2箇所の試食コーナーを設けました。

そのうち1ヶ所には6種類のジャム、もう1ヶ所には24種類のジャムを置いたところ、売上はどちらの方が大きかったでしょうか?

 

答えは、6種類の方に軍配が。

 

24種類の方が立ち寄った人の3%しかジャムを買わなかったのに対して、6種類の方は30%もの人が買ったそうです。

 

なぜ、選択肢が増えると、人はモノを買わなくなるのでしょう?

 

選択肢が多すぎると、消費者にとって決断を下すのが、煩わしくなってしまうからです。選ぶ面倒を避けようとして、商品全体に対する購買意欲も関心もなくしてしまうというのです。

 

あるいは、混乱してしまい自信を持って答えを選べずに、結局は後回しになってしまうのかもしれません。

 

 「迷わせると買ってもらえない」は、ダイレクトマーケティングの世界でも

 

↑を知って思い出したのは、売れ筋商品に絞って陳列商品を減らしたところ、逆に売上がアップしたという、セブンイレブンの実話。

洋服屋に入ったはいいものの、結局はどれがいいのか自信をもって選べずに帰るということが過去にあった気が。

(すみません、個人的体験です。。)

 

そういえば…「迷わせると買ってもらえない」というのは、ダイレクトマーケティングの世界でもよく語られる言葉ですね。

 

通販各社の販促物には、いくつの商品が掲載されているのでしょう?

 

通販で商品を買って、各社の新規顧客の引き上げ施策を記録していると以前にお伝えしましたが、トライアル購入後に初めに送られてきたDMを今回調べてみました。

 

 ・A社:1種類 (健康食品)

 ・B社:1種類 (化粧品)

 ・C社:1種類 (健康食品)

 ・D社:2種類 (化粧品)

 ・E社:10種類以上(健康食品)

 

5社ほど簡単に見てみたところ、やはり単品が多いですね。

 

定期コースのお届け間隔や注文個数が複雑すぎると・・

 

ちなみにA社は、商品訴求自体は1つに集中しているのですが、注文方法がたくさん載っていて、迷ってしまいました。

 

まず「その都度ご注文」と「定期お届けコース」に分かれ、定期の場合、毎月、2ヶ月毎、3ヶ月毎のそれぞれ袋数が指定できるように。

(例:1ヶ月毎に2袋、2ヶ月毎に3袋など)

 

さらに、「定期お届けコースならこんなにお得です!」ということで、5000円未満なら10%引、5000円以上なら15%引、10000円以上なら・・・

と記されているのですが、はたして一番得になるのはどれなのでしょう?

 

私がお客様だったなら・・・

一番得になる組み合わせを選ぼうと必死に計算をしてみるものの、答えがわかりません

 

「えーい、めんどくさい。後で買おう」と申込書をテーブルの脇に置きっぱなしにしてしまうかもしれないな、と思いました。

(あくまで想像です。失礼いたしました。)

 

そうです、鍵はやはり「いかに迷わせないか?」なのかもしれません。

 

↑の意味では、D社は商品自体は2種類なのですが、1つの商品への誘導が上手に設計されているなと思いました。

続編の「購買判断の「先延ばし」をさせないために」にて共有させていただきますね。

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