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”衝動”で買う ー”衝動買い”が”リピート購入”へと転換した、ある1つのきっかけ vol.1ー

化粧品や「お客様はどんな体験に心を動かされて、リピート購入へと至るのか?」の購買要因を探るための顧客インタビュー。
1つ目の要因、「”衝動”で買う 」をレポートします。

「1.〝. 衝動〟で買う」「2.〝. 納得〟して買う」「3.〝. 愛着〟をもって買い続ける」の3パターン

「ウソーとも思うけど、ついつい…」

 

「わかってるんですけど、ついつい」
「ウソでしょう、と思ったんですけど…」

 

広告を見て初めて買った理由を尋ねたところ、頻繁に聞こえた言葉です。
たとえば、あるオーガニック化粧品を愛用するお客様は、初めてその商品を買ったきっかけを尋ねたところ、恥ずかしそうに答えられました。

 

<ケース2:小林京子さま>
(47歳/東京都江戸川区/世帯年収 不明)
「限定」や「○○1位」とか、あと「ポーチ」とかおまけが付いていると、ついつい買ってしまうんですよ。
「ウソかもしれない!?」と思いつつ、あった方が試してみようと思います。

 

化粧品はいろいろ買ったんですけど、今使っているのは「漢方」「薬草」ってたしか広告にあったかしら。使っているうちに「潤っているな」って。ジェルとクリームを混ぜたような感じが好きです。
今使っているものより「さらにエイジングケアの効果がある」ってものも載ってて、買ったんですけど、不況でしょう。今は元の商品を使っています。

 

電話したら、気が利かない人もいるけど、対応が良い人もいて。
そういう風にサービスをしてくれると、また買いたくなるんですね。

ずっと使ってて、「自分に合っているな」と実感しているし、やっぱり信頼や安心があるから。
この会社への「不買運動」がこの前あったでしょう。でも私は好きだから、買い続けています。

 

 

「体験談」や「限定」、「割引」に心が揺らぐ

 

「体験談が、かつてよりは半信半疑に捉えられている」そんな傾向を前回ではレポートしました。

 

「私がつけたからって同じ効果があるとは限らないし」と頭では考えるお客様でも、実際には心が揺らいでしまうことも。
「限定」や「割引」、「No.1」「特典」などに〝衝動買い〟してしまうお客様も相変わらず多くいらっしゃいます。

 

「1.〝. 衝動〟で買う」「2.〝. 納得〟して買う」「3.〝. 愛着〟をもって買い続ける」の3パターン

 

・いつもは1,500円くらいまでしか買わないけど、くすみが気になっていたし、テレビCMで映像を見たら感動して、効果ありそう!と買いました。
「30分以内にご注文の方は~~」特典付きにそそられて、衝動買いだったのかもしれません。
買った後は、続けようか迷ってるんですけど、代引きで届くしそのまま購入。
期間限定割引とか買っちゃいますし、やっぱり「今なら」に弱いんですね。
(48歳/東京都杉並区/世帯年収 1,000~1,200万円未満)

 

・テレビで言っている「売上第1位!」というのはどこまでホントか分からないんですけど、それだけ言うってことは、自信もってやっているんだなって。
お客様の声は、ウサン臭いものもあるので、信じる信じないは半々。
でも、時にはサンプル試してみようかなって電話することもあります。
(49歳/東京都豊島区/世帯年収 1,000~1,200万円未満)

 

企業への信頼を購入理由にあげるお客様も、はじめは「ウソみたい」な効果の想起、限定や割引、などで買ったというケースも多くありました。

 

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