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単品通販で、Instagramは新規獲得チャネルに育つ?インフルエンサー活用の成功事例

「インスタ映え」といった社会現象と共に、EC通販業界でも注目されてきた、Instagram(インスタグラム)。企業アカウント運用や、インフルエンサー活用などに取り組む企業も増えてきましたが、これまで「単品リピート通販」という業態では、売上にインパクトを与えるほどの事例はあまり見られませんでした。しかし、最近ではユーザー層の変化とマーケティング手法の発達により、間接的な効果だけでなく直接的に新規顧客を獲得し、売上を伸ばした成功事例も出てきました。マクロな統計データと、ミクロな事例の両面から、進化するInstagramをお伝えします。

インスタで一番多いユーザー層は「40代女性」って本当!?

 
現在、日本国内のInstagramユーザー数(月間アクティブユニークユーザー数)は、3,300万人。
直近1年間でも約30%の伸びがあり、人口の4分の1に達しました。
 

インスタグラムユーザー伸び率

※Instagramの公式発表の数値をベースに記載


 
なかでも増加が顕著なのは、意外にも40代・50代のユーザー
 
Instagramというと流行りに敏感な「若者のSNS」というイメージがありましたが、もはや若者だけのものではありません。
 

 
上の図からも、30代までの若い層を抑えて、40代のユーザーが最も多く1,394万人にものぼっていることが分かります。
さらにユーザー層は、50代と60代にも広がりつつあります。
 
一般的に、単品リピート通販の顧客層に多いのは、40代以上の中高年女性。
Instagramのユーザー層が顧客層に近づきつつあることで、単品リピート通販でも徐々に活用事例が見られるようになってきました
 
 

インフルエンサーのPR投稿から、「24時間以内に600CV超え!」も

 
最近の活用事例のなかで特に増えているのが、インフルエンサーによる「ストーリーズ」機能を活用した投稿です。
 
 

消える投稿、ストーリーズとは?

 
ストーリーズとは、通常のフィード(タイムライン)とは別に、写真や動画などを投稿できる機能のことです。
フィードとの最大の違いは、24時間以内に投稿が消えてしまうこと
 
フィードでは、いわゆる「インスタ映え」が重要視されやすい傾向にありますが、ストーリーズでは消えてしまうという特徴から、日常の何気ない瞬間を気軽に投稿できるのが人気です。
現在、Instagramユーザーの約70%がストーリーズを利用しています。
 
写真や動画を通常のフィードへ投稿した場合では、リンクが貼れずにCVの計測もできません。
しかしストーリーズの場合、フォロワー数が約10,000人を超えたアカウントの投稿では、商品ページへの直リンク掲載が可能に
リンク掲載により、投稿からの流入数やCV等が計測できようになりました。
 

ストーリーズ投稿例

ストーリーズリンク掲載例


 
そこで、インフルエンサーに商品を使用した体験や感想などを、ストーリーズにPR投稿してもらいます。
企業アカウントの運用にこのPR投稿を組み合わせて、新規顧客を獲得していきます。
 
 

投稿から24時間で、CVが600件超えの事例も

 
あるアラサー向けスキンケアコスメの企業では、地道な公式アカウント運用とあわせ美容を得意とするインフルエンサーのPR投稿も定期的に実施してきました。
しかし、少しずつフォロワーは増えるものの売上拡大へのインパクトは今ひとつという状況でした。
 
そこで、売上拡大の起爆剤としてフォロワー数200万人を超える人気タレントを起用してストーリーズでPR投稿を実施。
すると、ストーリーズ投稿後24時間で公式アカウント経由のCVが600件を超えるという結果が。
 
さらにこの事例では、CVだけでなく企業アカウントのフォロワー数増加やorganic検索数の増加など、効果も得ることができました。
 

インスタグラム ストーリーズへのPR投稿

ストーリーズ投稿のイメージ


 
最近では、ストーリーズ投稿だけでなく、インフルエンサーによるPR投稿での成功事例も増えています。
 
Instagramを活用した成功事例 
PR投稿の成功事例
 
 

「資産」として残り、CVRや認知度など間接効果も

 
もちろん、CV件数だけで見ると、リスティングやアフィリエイトなどの広告を活用する場合と比べて規模感は大きくありません。
ダイレクトな新規顧客の獲得チャネルとしては、まだ発展途上と捉えています。
 
しかし、インフルエンサーによる投稿は、広告と異なり「資産」として残ります。
 
詳しくは別の記事でお伝えしますが、1つめの効果はCVRが高まること。
 
たとえば、別の広告を見たユーザーが商品名をInstagramで検索した際、有名人の投稿が表示されると「あの人も、使っていたんだ」と商品に対する信頼感が生まれ、CVRが高まる間接効果が得られます。
 
そして2つめの効果は、認知度が高まること。
 
インフルエンサーから一般ユーザーに情報が伝播していく過程で、UGCが作られます。
UGCとは、ユーザーが生成したコンテンツのことで、いわゆる口コミです。
このUGCが増えると、Instagram検索で上位表示につながり、認知度が高まります
 
結果として、商品名やブランド名での検索が増え、指名キーワードからのCVが増えた事例もあります。
 
このように、単品リピート通販の業態でも、フィードやストーリーズへのPRの投稿によって、成功事例が続々と出てきています。
 
 

CVに直結するプラットフォームへ、Instagramは進化中

 
Instagramというと、これまでは「ブランディング」や「PR」の域を出ない活用方法がほとんどでした。
なぜなら、Instagramは世界観を楽しむ目的のユーザーが多いため、他のSNSと比べても「広告が嫌われる」度合いが大きいからです。
 
単品リピート通販の「売り感」の強い訴求メッセージとは相いれずに、なかなかうまく活用しきれなかった企業も多いことと思います。
 
私たちも公式アカウントの運用などで、商品購入のきっかけとして、「フォロワー数の増加」や「エンゲージメントの向上」に取り組んできましたが、新規顧客獲得における直接的な「数字」を求められる場面も多く、苦戦したことがありました。
 
そのような中、ストーリーズの登場によって「CVに直結するプラットフォーム」としてInstagramを活用しやすくなったことは、大きな一歩と捉えています。
 
 

ショッピングから決済まで!?新機能も続々

 
CVを後押しできる機能として、ストーリーズに次いで「ショップ機能」が2018年に登場。
商品画像をタップすると商品情報が表示され、そのまま商品購入ページへ遷移できるようになりました。
 
これまでは、気に入った商品があってもインスタグラムから離れ、ECサイトで検索したり直接店舗へ足を運ばなければ購入できなかったことから考えると、ユーザーの利便性は格段に上がりました。
 
インスタグラム ショップ機能
 
 
さらに19年春には米国で、「チェックアウト機能」がスタート。
Instagram内で決済情報を登録すれば、ECサイトに遷移しなくても購入まで完結できる機能です。
日本でも導入が検討されていると言われており、導入が待たれるところです。
 
 

ユーザーの購買行動にも大きく影響

 
Instagramのユーザー数は、主要SNSのなかでLINE、Twitterに次いで多く、ユーザー増加率は衰えていません。
 


 
中高年女性のユーザーの伸びも著しいInstagramでは、「美容」「ダイエット」「健康」などの情報収集や商品選びにあたって、すでに一定の影響力を持っていると考えています
 
また、「ショップ機能」や「チェックアウト機能」などの充実により、今後さらに顧客獲得チャネルとして進化・成長していくと捉えています。
 
「インフルエンサーによるPR投稿」という単品リピート通販の事業モデルにとって、馴染みやすいところからでも、ぜひInstagram活用を始めてほしいと思います。

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