ラジオ広告でなぜ売れる？月間5,000件獲得など通販企業の実績

ラジオ広告で月間5,000件の事例をもとに、ラジオ広告で売れる方法をまとめました。
最適なオファー設計や、ラジオ広告で売れている商品の特徴なども解説しています。
⇒解説資料はこちら
 
 

お試し購入の獲得単価（CPR）は、5,000円前後で合格点

 
健康食品はじめシニア向け商材で、ラジオ広告が好調です。
 
プロモーションを開始して目標値をクリアできていれば、出稿量を徐々に拡大、半年以内に“月間1,000件超え”を目指します。予算を拡大してもレスポンスを維持できた場合、新規獲得件数は月間で2,000〜5,000件程度にまで増えます。
 
拡大時も疲弊を回避して獲得ボリュームを維持でき、3年以上など出稿を続ける企業がほとんどです。
 

 
ラジオ広告では、初回で500円〜1,000円のお試し商品をオファーにおくのが定番です。商材やクリエイティブにもよりますが、お試し購入の獲得単価（CPR=Cost Per Response）で5,000円前後になれば合格点です。
 
お試し購入から電話や同梱物などから定期購入にアップセルをしますが、その引き上げ率が最高で80%、平均でも50％程度。その場合、定期CPO（=定期顧客1人あたりの獲得単価）は6,000円～10,000円です。
 
このCPOを目指していけば、採算を合わせられるケースも増えるでしょう。
 
ラジオ広告で月間5,000件の事例をもとに、ラジオ広告で売れる方法をまとめました。
最適なオファー設計や、ラジオ広告で売れている商品の特徴なども解説しています。
⇒解説資料はこちら
 
 

商材特性が合えば、月間広告費2,000万円以上を投資する企業も

 
もちろん、全てのケースでこのような実績が出る訳ではありません。ラジオ広告で売れる商材には、以下の共通点があるとわかってきました。
 

• ポイント1：言葉による説明だけでも、分かりやすい
• ポイント2：「980円お試し」など、オファーが低価格
• ポイント3：シニア向けで、男女両方がターゲット

 
特に大事なのは1つ目の、「言葉のみで売れる」というポイントです。ビジュアルを訴求できるテレビやWEBなどと異なり、ラジオでは視覚情報なしで購買意欲を掻き立てなければなりません。そこで、
 

• 医薬部外品やトクホなど効果効能を訴求できる商品
• 日常的になじみがあるカテゴリーの商品
• 認知度の高い成分が入っている商品

 
などは商品のベネフィットや使用シーンを具体的にイメージできる「分かりやすさ」があるので、購入まで踏み切ってもらいやすい傾向です。
 
これらの条件を満たした場合は、単一商材での広告出稿額が2,000万円/月以上に拡大。新規顧客獲得の主力チャネルにまで育った事例も、少なくありません。
 

 
ラジオ広告で月間5,000件の事例をもとに、ラジオ広告で売れる方法をまとめました。
最適なオファー設計や、ラジオ広告で売れている商品の特徴なども解説しています。
⇒解説資料はこちら
 
 

「新規率」が高く、手つかずのシニアマーケットに顧客層を拡大

 
これまで費用対効果を説明してきましたが、それ以外に注目したいのが、獲得できる顧客の「質」です。デジタルやテレビ、紙媒体など他のチャネルで出稿している通販企業からよく聞かれるのが、ラジオ広告の「新規率」の高さです。
 
複数のチャネルで広告を展開する場合、1つのメディアで獲得した顧客が既に他メディア経由で自社のデータベース上に存在しているケースが多々発生します。その重複する割合が、ラジオ経由の顧客では他のメディアと比べて低い、すなわち新規率（=重複していなかった割合）が高いのです。
 
 
はっきりした理由は分かりませんが、ラジオを好んで聴く層が特定のセグメントを形成しているようです。
 
たとえばトラックやタクシーの運転手など長距離移動をする職業の方々は、長時間好んでラジオを聴く傾向があります。また商店や農家などで仕事中にラジオをかけっぱなしにしている方々は、可処分時間のなかでラジオに触れる時間の比率が高くなります。
 
ラジオのリスナーに多いのはシニア層、放送局にもよりますが50代-70代で50%以上を占めています。“ラジオ全盛”の時代に育ったシニア層のなかには、私たちが想像する以上にラジオが生活に浸透しており、今でもラジオがメディアの中心になっている方もいます。
 
このように他メディアでは相対的にアプローチがしづらい方々、つまり“手つかず”のシニアマーケットに顧客層を広げられるのも、ラジオに乗り出すメリットです。
 
ラジオ広告で月間5,000件の事例をもとに、ラジオ広告で売れる方法をまとめました。
最適なオファー設計や、ラジオ広告で売れている商品の特徴なども解説しています。
⇒解説資料はこちら
 
 

これまでは費用対効果の課題もあったが、最近では回避策も

 
そんなメリットがありながら、ラジオ広告を新規獲得チャネルの主力まで育てることは、ほとんどの通販企業にとってハードルが高かったようです。なぜなら獲得ボリュームが増えるにつれて、費用対効果が合いづらくなってしまっていたからです。
 
私たちがラジオ広告の事業を始めた数年前、これまでラジオ広告を実施している企業にお伺いすると、出稿量の増加に伴い「レスポンス率の低下」や「担当者の工数増加」といった課題が挙がりました。
 
1つ目のレスポンス率低下は、頻繁にCMが露出することで目新しさがなくなり、レスポンス率が下がってしまう現象です。これは放送時間帯や番組のバリエーションを増やす、クリエイティブを定期的に変更する、といった方法で改善できました。
 
また「番組枠の買取」などメディアバイイングの方法を代理店側が工夫することで、出稿ボリュームを増やしても費用対効果を合わせやすくなりました。
 
2つ目の担当者の工数増加ですが、ラジオ広告では「生コマ」といって、生放送に担当者が出演する方法がよくとられていました。配信枠に合わせて毎回、原稿審査から人的リソースの調整までしなければならず、出稿を拡大していくに際しては、運用工数が膨大になってしまいます。
 
そこで弊社では、テレビなどと同様に一度録音した音源を切り貼りしてクリエイティブを制作する「収録型」をメインに展開。出稿する番組を増やしても、人的稼働が増えないようにできました。
 
弊社でラジオ広告を本格的に始めてから6年が過ぎましたが、これらの試行錯誤を経て、通販企業にとっても「無理なく広げられる」「使い勝手のよい」運用体制を築いてきました。
 
ラジオ広告で月間5,000件の事例をもとに、ラジオ広告で売れる方法をまとめました。
最適なオファー設計や、ラジオ広告で売れている商品の特徴なども解説しています。
⇒解説資料はこちら
 
 

音声メディアの将来性は？デジタル音声広告は、米国では急拡大

 
足下の数字を見ると、ラジオ広告が有望であるとご理解いただけるはずですが、よくご質問いただく「将来性」について、最後に展望をお話しします。
 
2022年のラジオ広告の市場規模は、日本全体で1,129億円（電通「2022年 日本の広告費」より）。
2018・19年は1,200億円以上だったところから、縮小しています。
 
まだ現在のシニア層にも、例えば10年後などには、通販商品を購買できなくなる方もいらっしゃるはずです。したがって長期的には、既存の枠組みをそのままに成長を続けるのは、厳しいかもしれません。
 
しかし「音声メディア」と広く捉えると、可能性は大きく広がっています。
 
最近では「radiko」はじめ、ネットで無料でラジオを聴けるサービスも普及してきました。「Voicy」や「stand.fm」などで音声を配信する著名人も出てきて、「スマホで音声を聴く」習慣は徐々に広まっています。
 
Clubhouse（クラブハウス）は、一時のブームの色合いも強かったですが、スマートスピーカーやAirPodsの普及などによって、Podcastでの「ながら聞き」や「隙間時間での聴取」をする人も増えています。
 

 
既にアメリカでは、デジタル音声広告の市場規模は2022年は8250億円（55億ドル）まで増加しました。SpotifyやApplemusicなどのデジタルプラットフォームや、radikoといった既存のラジオ局でも、オンライン音声広告の実験が始まっています。
 
私たちがラジオ広告で培ってきた、音声のみで「売れる仕組み」や「買いたくなる番組作り」のノウハウは、プラットフォームがデジタルに移行しても応用できると手応えをつかんでいます。これからはデジタルと融合した実験を仕掛けていくつもりですので、また機会があればお伝えしたいと思います。