D2C、サブスクリプションなど
マーケティング関連の役立つ情報をお届けします。

LTVの分析をマーケティングの改善に役立てる、2つの方法

ダイレクトマーケティングで欠かせないのが、LTVの分析。特に通信販売などリピート購入が収益源となるビジネスでは、お客様一人ひとりがどれだけお金を使ってくださるか? すなわちLTVを高めていくのは重要です。この記事では「広告」と「CRM」の2つの観点から、LTV分析の具体的な方法を紹介します。

方法1:広告では、変数ごとにLTVを算出して投資可否を判断

 

ダイレクトマーケティングを行う企業では、広告の成功/失敗をCPAやCPO(見込み客または新規顧客一人あたりの獲得にかかる費用)で判断しています。

 

ところが、いくらCPAの段階では低く効率的に獲得できたとしても、その広告で獲得したお客様にリピートしてもらえてなければ、その広告は収益に貢献したことになりません。
そこで重要なのが、LTVにもとづいた分析です。

 

 

ある化粧品通販会社では、WEB・テレビ・折込チラシの3つの媒体(チャネル)に広告を出し、新規顧客を獲得していました。
WEBからはCPO10,000円、テレビではCPO12,000円、折込チラシではCPO15,000円で、獲得できていました。

 

折込チラシはCPOが高いので、出稿をやめようという議論が社内で出ましたが、廃止の判断をしてよいのでしょうか?

 

 

ここで、それぞれの獲得媒体ごとにLTVを分析してみました。

 

媒体ごとに獲得効率(CPO)と売上貢献(LTV)を比較

媒体ごとに獲得効率(CPO)と売上貢献(LTV)を比較

 

 

その結果は、WEBから獲得した顧客のLTVは33,000円、テレビからは30,000円、折込チラシからは40,000円。
折込チラシから獲得した顧客は、お金に余裕のあるシニア層が多かったからでしょう、LTVが他の媒体と比べて高いという結果が出たのです。

 

 

そこで、この化粧品会社では、折込チラシは他の媒体と比べて多少CPAが高くなっても、出稿を継続するという判断をしました。

 

このように媒体以外でも、さまざまな変数にもとづいてLTVを算出すると、その分析結果を新規顧客の獲得に活かすことができます。

 

 

たとえば、顧客の年齢・性別や初回購入月などによってLTVを算出すれば、注力して獲得するべき顧客ターゲット像や広告投資を集中するべき時期が見えてくるでしょう。

 

また決済手段ごとにLTVを比較すると、「クレジットカードの顧客は、LTVが高い」という結果が出る企業が多いのですが、クレジットカードへの支払いを推奨することによって、LTVを高められます。

 

 

方法2:CRMでも、LTVを最終的な指標としてA/Bテストを実施

 

続いて、CRMでのLTVの活用法です。

 

ダイレクトマーケティングを徹底的に実施している業界、たとえば化粧品や健康食品など「単品リピート通販」と呼ばれる業態の企業では、さまざまなCRM施策を実施しています。

 

具体的には、新規顧客にリピート購入してもらうために、ステップメールや商品同梱物・DM、アウトバウンドコールなどを工夫していますが、その効果検証の指標としてLTVを用いることができます。

 

 

先ほど例に挙げた化粧品会社では、定期購入をしているお客様の継続率が低く、LTVが高まらないのが課題でした。
そのときに、「新規顧客に7回連続で送っているステップメールで、商品の良さが伝わっていないのでは?」という仮説を立てます。

 

 

そこで、ステップメールの内容を新たに作り直しましたが、新しいバージョンをすべてのお客様には送らずにA/Bテストをしました。

 

定期コースに入会したお客様をA・B半分ずつに分けて、Aの顧客群には従来のステップメール、B顧客群には新しく作ったステップメールを送ります。
最終的にAの顧客群ではLTVが40,000円でしたが、Bの顧客群ではLTVが42,000円と高くなりました。※

 

ステップメールでのA/BテストでLTVを比較

ステップメールでのA/BテストでLTVを比較

 

 

したがって、ステップメールを新しく作り直した施策は、成功だったと判断できます。
今度はすべての顧客に、新しいステップメールを送っていけばよいのです。

 

同じように、同梱物やアウトバウンドコールなどその他のCRM施策も、最終的にはLTVにもとづいて成否を判断できます。

 

 

※詳しくは後述しますが、LTVを算出するまでには長い期間がかかるので、実際には「3回目までの離脱率」や「平均継続回数」など、LTVと相関する中間指標をもとに可否を判断する場合が多いです。

 

 

LTVアップの事例・ノウハウ記事をまとめました

 

これまで見てきたように、LTVはダイレクトマーケティングを行う企業にとっては重要な指標です。
LTVにもとづく効果検証・改善施策を進めることで、売上を伸ばすことが十分に可能です。

 

最後に、これからLTVを活用していこうという企業にとって、参考になる記事をまとめました。

 

定期会員の継続回数を一気に高める、「年間定期コース」という販売テクニック”

 

定期コースの継続率は、アップするのか?「500円分プレゼント」の謎

 

顧客の購入パターンを分析して、LTVアップの“分岐点”が判明

 

健康食品企業の顧客データから見つかった、LTVが“不自然に”高い年齢層

 

あなたの会社で、定期顧客が離脱する理由、把握してますか?

 

「クレジットカード決済=LTVが高い」 通説の真相は?

 

 

LTVの概念をもっとも効果的に活用する業界の1つ、単品リピート通販におけるLTVアップのための具体的な事例・ノウハウを載せています。

 

興味のある方は、ぜひご覧になってください。

人気のタグ
健康食品 化粧品 引き上げ A/Bテスト コピーライティング 折込チラシ DM オファー ワンスター 定期購入 アウトバウンド インバウンド 定期コース 同梱物 海外進出 インフォマーシャル 広告媒体 ロイヤル顧客 新聞広告 ステップメール お客様の声 アップセル デプスインタビュー 割引 ネイティブ広告 LTV 体験談 決済 デザイン 影響力の武器 行動経済学 クロスセル LP 離脱防止 同封広告 CPO 休眠顧客 まとめ売り CPA プレゼント データ分析 キャッチコピー コールセンター お友達紹介 CPR 台湾 シュガーマン 書評 RFM分析 記事広告 LINE Ads Platform 紙媒体 EFO 会報誌 フリーペーパー 無料サンプル F2転換 リピート率 PR KPI サブスクリプション キャスティング フォーム改善 カゴ落ち 越境EC コーズマーケティング バナー カスタマーサポート トライアルセット 解約抑止 クリック率 Instagram パーソナライズDM 同梱広告 挨拶状 カート コンバージョン率 ポイント制度 返金保証 口コミ 損失回避の法則 定期継続率 休眠掘り起こし アンケート 成分認知度 ファンデーション 回帰分析 客単価 CVR 運用型広告 中国 カタログ スマホ タイ 市場調査 物流 まとめ買い 確認画面 お休み制度 開封率 クレンジング 金券 サンクコスト 初回定期 ビジネスモデル レコメンド広告 社会的証明 手書き手紙 統計学 広告代理店 事業計画 アフィリエイト広告 レスポンス率 記事コンテンツ 記事型 CS アンケート型LP 単品リピート通販 CRM Tmall Global(天猫国際) メルマガ CPM分析 フルフィルメント Facebook広告 お礼状 ザイオンス効果 返報性の原理 神話の法則 保有効果 認知的不協和 PASONAの法則 ROAS ツァイガルニック効果 恐怖訴求 企業姿勢 送料無料 一貫性の原理 ゲル 完了画面 顧客ランク 若見え 顔出し 反応率 インバウンドアップセル ゲーミフィケーション NPS コンテンツマーケティング 動画広告 海外展開 MA 顧客ロイヤルティ マーケティング ユニットエコノミクス YD Yahoo!ディスプレイ広告 YDN KOL 単品通販 芸能人 広告起用 CVアップ 通販広告 費用 新規獲得 解約防止 CAC 解約率 MRR ARPU 媒体 無料モニター メイクアップ 圧着ハガキ プロスペクト理論 アンカリング効果 顔写真 離脱抑止 薬機法 ブランド 神田昌典 現状維持バイアス フォローコール サンクスレター 通販経営 フレーミング効果 コンビニ後払い 脳科学 カリギュラ効果 希少性 アンカリング カタログ通販 リスク・リバーサル プラシーボ効果 有意差 トライアルアセット 通販業界 ASP お客様イベント リスティング広告 プロダクトライフサイクル キャンペーン 下取り 損失回避 QRコード 媒体化 番組パターン ラジオ広告
全てのタグをみる閉じる
メールマガジン登録はこちら

「ロイヤル顧客の育て方」

LTVの高い顧客を育成するための引き上げから継続までのCRMのポイントをまとめた資料です。 ...
無料ダウンロードはこちら
お問い合わせ
広告・CRMなど、各分野の専門家が
お答えします
フォームからのお問い合わせ
お問い合わせフォームはこちら
お電話でのお問い合わせ
TEL: 03-6680-7513 (受付時間:平日 9:30-18:30)