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アップセル施策、単品通販での“鉄板”3選 ーまとめ買い・上位商品・定期コースー

収益アップのため有効に活用したい、アップセル。「客単価をあげる売り方」や「高価格な商品の設計」には、コツがありました。アップセルが有効に活用されている単品リピート通販業界で特に活用されている3つの施策について、事例を交えまとめました。

施策1:まとめ買いを提案する

 

有効なアップセル施策の1つ目が、「まとめ買い」です。。
「2個セット」や「3ヶ月分」など、複数の商品を買ってもらうよう提案します。

 

「3個セットなら、単品購入と比べて○%割引」といったお得な価格を提示。
「お一人さま2つまで」「1家族さま3個まで」といった限定と併用して、お得感を出すのが一般的です。

 

「1個だけなら送料がかかってしまうけど、2個以上で無料」や「2個買うと、1個無料でさらにプレゼント」と言われると、2個の方がお得に思えて買いたくなってしまいますね。

 

 

ある健康食品会社の広告を見て商品1個を電話で注文したところ、オペレーターから「お一人さま3箱までとなっておりますが、山内様は3箱のご購入でよろしかったですか?」と聞かれたことがありました。

 

「1箱の場合ですと、○○円にさらに送料600円がかかってしまうんですが、よろしいですか?」
「○○円は初回特別価格でして、2箱目からは少しお高くなってしまいますが、よろしいですか?」・・・

 

といったトークで、お得感と合わせてまとめ買いに誘導し、初回受注時の顧客単価を高めます。

 

(参考)「1家族さま3個まで」のオファーがアップセルをもたらす理由と、“カリギュラ効果”」

 

 

施策2:上位商品を勧める

 

続いて、これまで購入していた商品と比べて、グレードアップした「上位商品」を勧めるのも有効です。

 

上位商品の代表的な例は、分量が多いタイプです。

 

ある健康食品会社で初めて「100粒入り」(8,310円+送料)を購入したところ、アウトバウンド(電話営業)で、「180粒入り」(13,655円、送料無料)のお徳用ボトルを勧められました。

 

100粒と180粒があるんですが、100粒は次回から8,310円に送料がかかります。
180粒は通常価格は13,655円ですが、毎月1箱づつのお届けでしたら9,650円でご提供することができます。

 

このように「送料無料」や「割引」など価格メリットと合わせて提示されると、「どうせ続けるなら180粒を頼もうか」という気持ちになりやすいですね。

 

(参考)「定期コース誘導の鍵は「損をしたくない」という心理?」

 

 

また「有効な成分の含有量を増やした」や「他の有効成分も配合」などを売り文句に、上位商品を高価格で販売する方法もあります。

 

ある化粧品会社では、「主要な美容成分を約○倍に濃縮」や「○種類の美容成分をぜいたくに配合」したデラックス版の商品を、通常商品の3倍近くの価格で販売しています。

 

 

施策3:定期コースに「引き上げ」

 

最後に、お試し申込や単品購入のお客様に定期購入を勧めるのも、アップセルとして有効です。
なぜなら、定期購入したお客様は継続率が高まることが知られているため、顧客単価が高まりやすいからです。

 

たとえば健康食品や化粧品では、「500円トライアルセット」や「無料サンプル」などお試し商品を買ってもらった顧客に、ステップメールやDM、アウトバウンド(電話)などで定期購入を勧める「引き上げ」と呼ばれるコミュニケーションが盛んです。

 

(参考)「お試し購入からの“引き上げDM”、顧客心理に合わせた3ステップ設計とは?」

 

 

 

またお試し商品を初めて注文したお客様に、電話でオペレーターが定期購入を勧める「インバウンド・アップセル」と呼ばれる手法もあります。
同様の原理でネットからの注文では、「完了画面」や「確認画面」を活用してアップセルする方法もとられています。

 

(参考)「『980円お試し』から本商品へ、購入完了画面でアップセルする方法」

 

 

アップセルを通じて、お客様と企業のWin-Winな関係構築を

 

この記事では、化粧品や健康食品など単品リピート通販と呼ばれる業態で代表的な、アップセルの施策を解説しました。

 

「まとめ買い」「上位商品」「定期コース」の3種類、あなたのビジネスに応用できそうなヒントは見つかりましたか?

 

 

企業にとっては収益力強化のために行うアップセルですが、うまくいっている企業ほど、お客様にとってメリットが生まれるように設計をしています。
決して「押し売り」ではなく、価格やベネフィットなどの面でより魅力的に映るよう、商品の設計や売り方のトークを作り込んでいるのです。

 

お客様に商品の利用により強くコミットしていただき、Win-Winの関係を築いていくため、アップセルという武器をぜひご活用ください。

 

「これは!」という施策がありましたら、ぜひご自身でも実践いただければ嬉しく思っております。

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