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マーケティングの4P分析とは?3分でわかる意味や使い方を解説

4Pとは、Product(製品)Price(価格)Place(流通)Promotion(販売促進)の4つからなるマーケティング戦略を作る際に使用するフレームワークのことです。意味や使い方、4Cとの違いまで詳しく解説します。

マーケティングの4P分析とは?3分でわかる意味や使い方を解説(サムネイル)

 
 

マーケティングの4Pとは?

 
4Pは、製品・サービスの販売に向け、ターゲットにどのようにアプローチするのかを決める際に使用されるフレームワークで、以下4つの要素で構成されています。
4P分析
 

4P分析とは
Product(製品) どのような商品・サービスを提供するか
ブランド名やパッケージ、アフターサービスも検討する
Price(価格) 商品・サービスの販売価格をいくらにするか
コストや売上目標などに応じて決める
Place(流通) どのように届けるか
在庫管理や配送方法、販売地域の決定なども含む
Promotion(プロモーション) どのように知ってもらうか、メディアや訴求方法を決める

 
 

4Pの意味は?

 
では4Pの各要素が何を示すのか、具体的に見ていきましょう。
 
 

Product(製品)

 
「Product(製品)」とは、

  • 製品・サービス
  • ブランドイメージ・ネーミング
  • パッケージデザイン

などのことです。
 
Productとは、製品・サービスそのものだけではありません。実際はブランド名、パッケージデザイン、アフターサービスまですべてを含めて商品を手に取るかや購入するかどうかを考えるため、これらもProductに含まれます。
 
その上で製品はコンセプトに沿ったものか、ブランドイメージ・ネーミングは記憶してもらいやすいか、ロゴと相性が合うか、を検討していきます。最初に消費者が目にするパッケージデザインは、コンセプトが明確に反映されているか、好感が持てるか、便利な梱包であるかなどを考えていきましょう。
 
 

Price(価格)

 
「Price(価格)」とは製品・サービスの販売価格です。
価格を決めるには、以下の4つの方法があります。
 
1. 生産コストに加えて一定の利益が出るよう価格設定をする
2. 目標とするROI(Return On Investment)※1が達成できるように価格設定する
3. 顧客が買ってもいいと考える「売れる価格帯」を参考に価格設定する
4. 競合の価格に基づいて価格設定する
 
※1 投資収益率もしくは投資利益率を示します
 
4Pにおける値付けの方法4つ
上記のいずれかの方法で値付けをしたら、顧客の心理的な印象も考慮するとよいでしょう。
 
日用品であれば、1,000のところを998円にしてお得感を出したり、高級品ならあえて本来の値段よりも高めに設定することでプレミア感を演出できます。
 
価格は競合他社との差別化にもつながり、製品・サービスの購買を左右する重要な要素ですが、変更が難しいため慎重に決定する必要があります。
 
 

Promotion(販売促進)

 
プロモーション戦略は大きく、2種類に分けられます。

  • 「メディア」戦略
  • 「広告表現」戦略

 
メディア戦略とは、「どの媒体(メディア)でターゲットに届けるか」を考えるものです。
 
具体的には

  • テレビCMや新聞をはじめとしたマスメディア
  • インターネットでのニュースリリースやWEB広告
  • チラシ・DMの配布
  • SNSのアカウント運用やインフルエンサー施策
  • 店頭のポップや陳列の方法
  • イベントや店頭でのコミュニケーション

などがあります。
 
これらの中から適切な形で知ってもらえるメディアは何かを検討していきます
 
広告表現戦略では、「商品コンセプトが消費者に刺さるようなメッセージ」を設計します。
 
まずは、その商品ならではの特性を端的に伝えて興味を引くことが重要です。
次に実際に届く場面からターゲットの悩みや大事にしていることを想定します。最後に、ターゲットに刺さるメッセージは何かを考え、視覚や聴覚の体験に落とし込んでいきます。
 
 

Place(流通)

 
「Place(流通)」では製品・サービスを消費者までどのように届けるかを考えます。
 
主に以下の3つの役割があります。
販売‥店舗やWebサイトなど、売る場所
コミュニケーション‥テレビやメール、電話など顧客へ接触したり、顧客がこちらに相談をするための伝達手段
物流‥商品の輸送や保管、在庫管理など、商品が届くまでの経路
 
商品が売れるまでには、店舗の手配やwebサイトの整備、商品の配送、顧客とのコミュニケーションチャネルの整備など多くのオペレーションが発生します。これらを、専門性が高い流通業者に担ってもらうことで効率的に販売することができます。
 
最終的に重要になるのは「販売」に関わる部分です。ターゲットが購入しやすい場所はどこなのかを見極めることが販売拡大の鍵になります。
 
 

マーケティングにおける4Pの役割

 
4Pは、単体で使われることはなく、多くの場合はマーケティング戦略の一部として使われます。また複数の要素を組み合わせて考えるため、別名「マーケティング・ミックス」とも呼ばれています。
 
マーケティング戦略の流れと、その中で4Pがどのような役割を担うのかを確認しておきましょう。
 
1)マーケティング環境分析
マーケティングを行う環境を内部・外部の両方から分析し、自社が強みを活かせる市場(機会)はどこにあるのかを見つける。
 
2)セグメンテーション
適切な施策を打つために、1)で見つけた自社が強みを活かせる市場を、年齢や性別、住んでいる国、個人の価値観などにもとづいてさらに小さなグループにわける
 
3)ターゲティング
細分化されたグループの中で、自社の強みを活かすことができるグループを定める
 
4)ポジショニング
ターゲティングで狙うと決めた市場にすでにいる競合とどのように差別化するのか、価格や品質など2軸で分析して自社の狙うべき立ち位置を決定する
 
5)4P(マーケティング・ミックス)
4Pのフレームワークを用いて具体的に「どのように」ターゲットにアプローチするのかを決める。
 
6)マーケティング戦略の実行・評価
4Pで決めた施策を実行。その結果を振り返り、場合によってはマーケティング戦略の再考を行う。
 

マーケティングの流れ

マーケティングの流れ


 
参考:マーケティングプロセスとは?基礎と6つの流れ
 
 

4P分析を効果的に行うためのポイント

 

1. 顧客理解を深める

 
実際に4P分析を行うには、『誰に、何を、どのように』を明確にする必要があります。顧客への理解を深めて『誰に』を定め、『何を』で求められている商品の特徴を定義、『どのように』で商品の詳細を明文化していきます。
 
その中で『どのように』を明文化するのが4Pの役割です。
 
ここで言う『誰に』は前述したマーケティング環境分析で、明確にすることができます。
 
その上で、顧客をペルソナという「サービス・商品の詳細なユーザー像」に落とし込み、さらに明確にしていきます。ペルソナを作成する際は、実在している人物のように、性別、年齢、居住地域、職業、家族構成、趣味趣向、などの詳細な情報を設定します。
 
ペルソナを設定することで

  • 顧客はどのような問題を抱えていて
  • どんな商品を欲しているのか
  • その商品はどのような特徴を持っているのか

が見えてくるようになり、次に検討すべき『何を』が考えやすくなります
 
 

2. 差別化ポイントを見極める

 
『何を』で打ち出すべき自社商品の差別化ポイントを定義します。
 
顧客は、自社の商品だけではなく、競合商品と比較して良し悪しを判断します。その際、顧客が重要視しているのは、「商品を買うことによって、自分が抱えている悩みや、こうなりたいという欲求を叶えることができるのか」です。
 
つまり、顧客の欲求に対して「自社の商品なら、競合商品よりこのような点が勝っているので、あなたの欲求を満たせます」ということを言えるようにする必要があります。
 
差別化ポイントを設定して、自社が売る商品の特徴を明確にすることで、「『どのように』顧客に購入してもらうか」を考えやすくなります。最後は実際に4P分析を行っていきます。
 
 

3. 4Pの考え方<実践編>

 
実際の考え方の例を、自社がPCを作る企業と仮定して説明してみます。「誰に」と「何を」は以下のように設定しました。
 

「誰に」(ペルソナ)
春山翔太
32歳
都内在住の独身男性。
代々木のデザイン会社にグラフィックデザイナーとして勤務。
1人暮らし用のマンションに住んでおり、部屋をモノトーン基調のインテリアでまとめている。
趣味は最新の家電製品探し。
友人とのやり取りではLINE、Instagramを使用することが多い。

 

「何を」(差別化ポイント)
統一感のあるインテリアに馴染む、デザイン性の高いPC。

 
上記の「誰に」「何を」をもとに、「どのように」に当たる4P分析を行うと以下のようになります。
 

4P分析の例
Product 世界最薄
シンプルでシックなデザイン
高品質
万全のサポート体制
Price 原価10万円
相場より高めの15万円
Promotion 「先進的」「ハイセンス」ブランドイメージを発信
マスメディアや大規模リリースイベントの実施
SNSでもブランドイメージ広告を配信
Place ブランドイメージを守るため、自社ECと直営店のみの販売で売り場を限定

 
他社よりも高品質かつデザイン性の高い商品であることを売りとしているため、原価・定価ともにあえて相場よりも高めに設定。
 
プロモーション内容は、商品イメージと一致した質の高いコンテンツの発信や、注目度が高いメディアへの露出や大規模イベントを中心に行いブランド価値を高めていきます。
 
流通先はサポートが充実した自社ECと、実物を確認できる直営店舗のみの販売とし、ブランドイメージを損なわない購買体験を作り出していきます。
 
 
ペルソナを作る際に注意したいのが、細かく絞りすぎていないかという点です。例えば、日本の人口1億2,600万人のうち10人しか使わない商品のペルソナを作成したところで、企業として売上を拡大することは難しいでしょう。
 
重要な点は、どのような人がその商品を使っているのか、または欲しているかを、イメージできることです。細かすぎるペルソナ設定に囚われて、チャンスを狭めないように注意しましょう。
 
このように「誰に」と「何を」を明確にすることによって、「どのように」にあたる4P分析を効果的に行うことができます。
 
 

4Cとは?意味や活用方法

 
4Pは売り手側から見たフレームワークですが、買い手側から見た4Cというフレームワークもあります。
 
顧客が商品を選択して購入するまでを以下の4つの項目にわけて考える分析手法です。

  • 「Customer Value(顧客価値)」
  • 「Cost(コスト)」
  • 「Convenience(利便性)」
  • 「Communication(コミュニケーション)」

 
分析項目が対になっており、どちらからの視点も売上拡大において重要な要素になるため、4C分析は、4P分析と併せて活用することが望ましいです。
 
売る側と買う側、両方の視点から製品・サービスの価値やメリットを捉えることで、より的確な施策を立案することができます。
 
 

4つのCの意味

 
4C分析の構成要素について、それぞれの意味と概要をご説明します。

4C分析

4C分析とは


 

顧客価値 -Customer Value-

 
顧客価値とは、製品・サービスに対して顧客が見出す価値を示します。品質や性能、デザインだけでなく、ブランドイメージや使いやすさなどあらゆる要素が含まれます。
 
 

費用 -Cost-

 
製品・サービスを得るために顧客が支払える費用、購入するまでの手間や利用するための移動時間も含めます。顧客がどれだけのコストをかけて良いと考えているのかは、適正な価格設定に欠かせない要素といえるでしょう。
 
 

利便性 -Convenience-

 
ここでの「利便性」とは、製品・サービスそのものの使いやすさではなく、入手・購入のしやすさを示します。例えば、販売店舗は誰でもアクセスしやすい場所にあるのか、Webサイトは購入までスムーズに行えるようになっているのか、あるいは様々な決済方法が用意されているのかなど、製品・サービスの購入が顧客にとって容易であるかどうかを検討しましょう。
 
 

コミュニケーション -Communication-

 
オフラインかオンラインかを問わず、顧客とのコミュニケーションすべてを示します。イベントを開催したりSNSで情報発信や交流を行ったりと、コミュニケーションの方法はさまざまです。そしてどのような方法を取るかによって、顧客からの印象や親しみやすさ、関係の深さなどは異なります。顧客目線から望ましい手法を検討し、円滑なコミュニケーションの実現を目指しましょう。
 
 

4Pの各要素に一貫性がある設計を

 
マーケティング戦略に欠かせない4P分析について詳しく解説しました。
 
4P分析は、顧客のニーズを把握し反映させるにはどうしたらいいか、どのように商品の特徴や企業側の思いを届ければ良いかを分析するためのフレームワークです。売上拡大には、自社のターゲットが「誰か」を深く理解し、一貫性のある販売戦略が欠かせません。
 
また、4Pは売り手側のフレームワークですが、対となる買い手側のフレームワークである4Cも併せて活用することで、的確な施策が打ち出しやすくなります。ここで解説した内容から4P分析について理解を深め、マーケティング戦略の立案へ役立ててください。

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