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通販ECで使われる広告媒体、11種類まとめ ーネット・紙媒体・テレビなどー

通販ビジネスで新規顧客を獲得するために重要なのが、どの媒体に広告を出すか?
広告媒体ごとのレスポンスで、「売れたか?」「売れなかったか?」が分かるので、通販に向いている媒体、向いていない媒体の傾向が分かってきています。
通販企業がよく活用している広告媒体の種類について、ネット広告・紙媒体・電波媒体のそれぞれをまとめました。

売上高階層別の利用媒体(「第34回 通信販売企業実態調査報告書」より)

リスティング・アフィリエイトなど「ネット広告」は90%が活用

 

1つ目は、ネット広告。
第34回 通信販売企業実態調査報告書」(日本通信販売協会)によると、91.9%の通販企業が活用しているようです。

 

従来の「リスティング広告」から、最近増えている「ネイティブ広告」までさまざまな媒体がありますが、代表的な5つに分類してまとめました。

 

 

種類1:検索連動型広告(リスティング広告)

 

GoogleやYahoo!などで検索したユーザーに向けて、表示される広告です。
「にんにく卵黄 サプリ」「洗顔石けん 通販」など特定の関心をもって検索しているユーザが多いためコンバージョンが発生しやすく、広告の費用対効果も良い傾向があります。

 

費用はクリックに対して課金され、クリック単価は入札によって決まります。
(例:1クリック100円で1,000回クリックされたら、10万円の広告費)

 

少額からでもスタートできるので、ネット通販を本格的に行なっている企業なら、ほとんどが導入しているでしょう。

 

 

種類2:アフィリエイト広告

 

検索連動型広告と同じく、多くの通販企業が導入しているのが、アフィリエイト広告です。

 

「アフィリエイトサイト」で商品を紹介してもらい、リンクを貼って自社のECサイトに誘導。
訪問したユーザーが商品を購入したら、成果報酬が発生するという仕組みです。
アフィリエイトサイトの集客の方法はそれぞれですが、自然検索からアクセスの誘導をメインとしているサイトも多くあります。
悩みの解決法を探したり、成分の比較検討をしたうえであなたのLPを訪問するお客様も多いので、すぐに商品を購入する顕在客の割合が増えるのは検索連動型広告と同様です。

 

成果報酬なのでCPAの高騰を防げるという反面、短期間で獲得件数を増やそうと思っても、すぐには難しいというデメリットもあります。

 

 

種類3:ディスプレイ広告

 

ディスプレイ広告とは、1の検索連動型と同様に、リスティング広告の一種です。
GoogleやYahoo!などが提携するアドネットワークに登録するサイトに、テキストやバナーが表示されます。

 

検索キーワードの制限を受けずに、一度にたくさんのユーザーに広告を露出できます。
一方、広告をクリックするユーザーには、商品へのニーズが顕在化していない「潜在顧客」も多く含まれています。

 

あなたの商品に初めて興味を持った方でも、その場でコンバージョンに至るように、低価格(もしくは無料)のお試し商品を用意したり、LPのクリエイティブを工夫したりなど、購入までの導線づくりの難易度は上がります。

 

 

種類4:ネイティブ広告

 

ネイティブ広告とは、「メディアに溶け込むように表示される広告」です。

 

たとえばFacebookなどの「インフィード広告」
友達の投稿など、コンテンツとコンテンツの間に表示されます。

 

また、記事の下に「おすすめコンテンツ」として表示される「レコメンド広告」。
ニュースサイトで記事を読んでいると、記事の本文の下に「関連ニュース」や「お勧め記事」に混じって、広告が表示されていますね。

 

バナー広告など「広告だと分かると反応しないユーザー」を獲得できることもあり、最近力を入れる通販企業が増えています

 

(参考)A/Bテスト事例から判明!ネイティブ広告でCVを量産する“勝ちコピー”、たった1つの原則

 

 

種類5:純広告

 

純広告とは、特定のサイトの広告枠を広告主が買い取り掲載する広告のことです。

 

1〜4で主に紹介した運用型広告に多い、クリック課金やアフィリエイトではなく、インプレッションや掲載期間、配信件数などに対して費用を払うことが多いのが特徴です。
バナー広告の形態が一般的で、たとえばYahoo!JAPANのTopページに掲載される「ブランドパネル」が有名です。

 

閲覧されるユーザーが多いサイトに広告が掲載されると、うまくいけばその分獲得件数も増えるのがメリットですが、「売れる方程式」が確立されていないまま出稿してしまうと、多額の費用をかけてもコンバージョンはほとんど発生しない、という状態になってしまうこともあります。
少額から費用対効果を見て調整しやすい運用型広告で目標CPAをクリアできた企業が、獲得規模を拡大するために出稿することが多いようです。

 

 

新聞や雑誌、フリーペーパーなど伝統的な「紙媒体」

 

2つ目が、紙媒体です。
同じく日本通信販売協会の調査によると、新聞(42.6%)・雑誌(18.7%)・フリーペーパー・タブロイド誌(11.5%)と、ネット広告と比べて利用率は高くないですが、伝統的に活用されてきました。

 

 

種類6:新聞掲載広告

 

新聞の紙面(折込チラシではなく本紙)に掲載する広告です。

 

記事の下に掲載される「5段広告」と、1面すべてに広告を載せる「15段広告」の大きく2種類に分かれます。
新聞の購読比率が高いシニア層をターゲットとする商品などで、多く出稿されています。

 

朝日新聞など日本中で販売される「全国紙」から、中日新聞など特定の地方で特に販売される「ブロック紙」、上毛新聞や南日本新聞など1つの都道府県がメインエリアとなる「地方紙」まで、さまざまな新聞が発行されており、出稿費用やレスポンスは部数やエリアによって大きく異なります。
初めて新聞広告に取り組む場合は、掲載費用の安価な地方紙からスタートして、レスポンスが安定して獲れてきたらブロック紙や全国紙にチャレンジするとよいでしょう。

 

 

種類7:雑誌・フリーペーパー

 

雑誌とフリーペーパーは、有料/無料で定期的に発行される冊子の紙面に載せる広告です。

 

雑誌の読者は、「主婦向け」や「シニア向け」など年齢・性別や、または「美容」や「ペット」など趣味嗜好によって分かれています。
「女性週刊誌」や「シニア健康誌」など、商品ターゲットに合う媒体に絞って出稿することによって、高いレスポンスを挙げた例もあります。

 

フリーペーパーには、一般に馴染みがある冊子型のタイプのほか、地域密着型の生活情報に関する広告情報が多く載る「タブロイド紙」や、新聞購読者に集金時に配布される「拡販紙」などがあります。
安価な媒体費でテストしたい時や、地域を絞って広告を出したい時などに活用されます。

 

雑誌・フリーペーパーともに、広告掲載面のサイズは媒体によって異なるので、多くの媒体に出航を拡大したい時に入稿作業などに工数がかかる、というデメリットもあります。

 

 

種類8:新聞折込広告

 

新聞の宅配時にチラシを挟み込む、折り込みチラシの広告手法です。

 

新聞の発行部数の減少にともない、活用する通販企業も減ってきた印象ですが、現在でも紙媒体のメインチャネルとして活用している通販企業も多くあります。

 

メリットは、A/Bテストを精緻に行えること。チラシを複数パターン制作して均等に配布すれば、ネット広告と同じようにレスポンスを比較できます。
費用も、チラシ1部あたり数円など安価な場合が多く、数万部など小予算からでも始められます。

 

オフラインに初めて出稿する企業は、活用を検討するとよいでしょう。

 

 

種類9:同封同梱広告

 

同封・同梱広告とは、特定の顧客や会員に対して発送している「会員誌」や「通販カタログ」、「クレジットカード請求書」等にチラシやDMを封入する広告手法です。

 

チラシを届けるという意味では、新聞折込広告と共通ですが、メリットはターゲットに適したユーザーに絞って広告を配布できること。
「百貨店通販カタログ」(=高所得の顧客が多く、1人あたりの年間平均購入金額が数万円)や「互助会会員誌」(=お墓を生前に購入した時間とお金に余裕のあるシニア層が中心)など、通販での購入習慣があったり、所得や資産が多い顧客を狙い撃ちできるので、レスポンスが高くなる傾向があります。

 

一方、折込チラシと比べると「単価が高い」「レスポンス結果が分かるまで時間がかかる」などの難点もあります。
紙媒体でレスポンスを獲る成功パターンをある程度確立した企業が、さらに効率を高めるために導入すると良いでしょう。

 

 

最後に押さえておきたい、テレビ・ラジオの「電波媒体」

 

3つ目に、テレビとラジオの電波媒体です。
特にテレビ(インフォマーシャル)は、売上規模の大きい企業ではレスポンス獲得の柱として活用されています。

 

 

種類10:テレビ広告

 

テレビの活用で多いのは、「インフォマーシャル」。
15秒間や30秒間などのテレビCMとは異なり、60秒間以上の番組を放映する手法です。

 

CSやBSなど衛星放送、ローカル局や独立U局など地方での放送から、全国で放映される地上波キー局まで、広告を流すテレビ局はさまざまです。

 

インフォマーシャルの最大のメリットは、規模を拡大できること
一度放映しただけで、千件以上のレスポンスが寄せられることがあります。

 

その反面、制作費や媒体費も高く、初期投資で数百万円は用意した方が良いでしょう。
また、受注の電話を受けられる体制を整えたり、衝動買いで電話をかけた方に定期購入を薦めるアップセルのトークを用意したりなど、コールセンターとの連動も不可欠です。

 

ネット広告や紙媒体で成果を挙げた企業が、さらに規模を拡大するために活用される場合が多いようです。

 

 

種類11:ラジオ広告

 

最後に、忘れられがちですが、商材によっては効果的なのがラジオ広告です。

 

ラジオでCMを流したり、番組内で紹介してもらったりなどの手法です。
写真や映像で商品がわからなくても、言葉だけで伝わりやすい商材に向いています

 

視聴者には年齢層の高い方が多いのもあり、シニア向けの健康食品で特に活用されているようです。
媒体費・制作費ともに抑えられるのもメリットです。

 

 

事業規模や商材に合った、広告媒体選びを

 

最後に日本通信販売協会の調査を調べて分かったことを補足すると、利用している広告媒体の種類と売上規模の相関関係が分かります。

 

売上が「3億円未満」では4.8に対して、「3億〜10億円未満」は4.4、「10億~100億円未満」では6.2、「100億円以上」では6.8と、売上規模が大きくなるごとに増えています。

売上高階層別の利用媒体(「第34回 通信販売企業実態調査報告書」より)

売上高階層別の利用媒体(「第34回 通信販売企業実態調査報告書」より)

 

 

事業規模の小さなうちは、費用対効果が良く少額から出稿しやすいネット広告に注力している企業も、10億円・30億円と売上が増えるにつれて、「新たなターゲットの顧客を獲得したい」「新規獲得件数をさらに拡大したい」と紙媒体やインフォマーシャルにチャレンジしていく事例が少なくありません。
このような傾向を裏付ける、調査結果と言えるでしょう。

 

この記事では、通販企業が新規顧客獲得のために活用する広告媒体を、「ネット広告」「紙媒体」「電波媒体」に分類して、それぞれ解説しました。
あなたの通販事業の商材や事業規模などにあった、広告媒体が見つかる一助になるよう願っております。

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