前編「定期コース引き上げ、アップセルがうまくいく意外な“キラーワード”とは？」でお伝えしたように、「8割以上の方が定期コースをお選びいただいています」といった“皆さま”を使ったメッセージは、販売において効果的です。 この“社会的証明”の原理が、あるひと言を加えるだけさらに強力に作用することが、心理学の実験によって分かりました。

通販で定期顧客を増やすために有効なのが、「引き上げ」と呼ばれる手法。 単品購入を検討していたお客様に、広告やコールセンターで定期コースを薦めてアップセルします。 この引き上げにおいて、多くのお客様が「それなら定期コースにしよう」と態度を転換する、意外なキーワードがありました。

商品への欲求が刺激されて、その商品の良さをお客様自身で理由付けしてくれたら、最後は購入へのハードルを乗り越えてもらいます。 「でも・・・」と気になっている障害を一つずつ取り除いて、「買おうかな」と思っているお客様の背中を押してあげるのです。