単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

「オファー」が分かるお薦め記事まとめ

無料特典のありがたみを効果的に伝えるための、たった1つの方法

2012年4月11日
数多くの通販企業が展開している、無料キャンペーン。 この無料特典ですが、単に無料として与えるだけでは価値が低いモノとみなされてしまうことが、心理学の実験によって明らかにされました。 無料特典のありがたみを実感してもらい、お客様を惹き付けるための、伝え方のヒントについてまとめました。

全額返金保証 VS サンプル付き、チラシでレスポンスが高かったのは?

2011年10月13日
ある化粧品の広告チラシで、オファーのA/Bテストを行いました。 「全額返金保証」と「お試しサンプル付き」、レスポンスが高かったのは後者のサンプル付きでした。 その理由を、洋服の店舗販売で受け継がれてきた“販売のコツ”を引き合いにひも解いていきます。

初回から定期購入してもらえる、「リスク・リバーサル」を活用した電話トーク

2011年9月13日
化粧品や健康食品の通販で売上アップのために大事なのが、定期顧客を増やすこと。 初めて購入しようと電話をかけたお客様に、定期コースへ無理なく入ってもらえる方法を実践していた会社がありました。 「リスク・リバーサル」というセールスの技術を活用した、インバウンド(電話での受注)時のトークをご覧ください。

申込ハガキに「ミシン目」を付けて、チラシの反応率が17%アップ

2011年8月30日
電話やWebなど通販で商品を購入するためにはさまざまな方法がありますが、得に年配の方に今でも支持されているのは「ハガ」キです。 この申込ハガキにミシン目を付けただけで、チラシからの反応率が17%もアップした事例がありました。 A/Bテストの結果と、レスポンスが変化した理由について「アフォーダンス理論」をもとにした考察をお届けします。

「1家族さま3個まで」のオファーがアップセルをもたらす理由と、“カリギュラ効果”

2011年6月24日
「1家族さま3個まで」という、個数制限のオファー。 元々1つしか買わないつもりが、ついつい上限個数まで買ってしまった経験もあるかもしれません。   「制限」や「禁止」が逆にアップセルを生む理由を、心理学の「カリギュラ効果」の観点から考察しました。

お客様の“期待値”を下げる、意外なインバウンド

2011年4月22日
多くの通販会社がアップセルのために活用しているのが、電話のインバウンドです。 安価なサンプルを目玉に、広告から電話をかけてもらい、会話のなかでオペレータが本商品へと引き上げる。 そんな戦術をとっている会社もあるなか、ある健康食品のサンプルを注文したときに、オペレータから返ってきた言葉に驚いてしまいました。 お客様の期待値をあえて下げる、インバウンドの意外なトークを紹介します。

定期コース引き上げ、アップセルがうまくいく意外な“キラーワード”とは?

2011年3月24日
通販で定期顧客を増やすために有効なのが、「引き上げ」と呼ばれる手法。 単品購入を検討していたお客様に、広告やコールセンターで定期コースを薦めてアップセルします。 この引き上げにおいて、多くのお客様が「それなら定期コースにしよう」と態度を転換する、意外なキーワードがありました。

「初回無料!ただし・・」現状維持バイアスを活用して、定期購入を増やす仕組み

2010年11月15日
普段と変わった行動をとることを避ける“現状維持バイアス”。 他に魅力的な選択肢があっても、人は惰性で同じ行動をとり続ける傾向があります。   通信販売の「定期コース」では、そんな現状維持バイアスが活用されています。 定期顧客を新規獲得してリピートしてもらう仕組みについて、具体的な事例を調べました。
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