「影響力の武器」が分かるお薦め記事まとめ

行動経済学・心理学をマーケティングに活かしたい方へ、お薦め本3冊

2017年10月26日
人の行動に影響を与える要因を、科学的に実証している「行動経済学」や「心理学」。マーケティングにおいても、「LPのコンバージョン率アップ」や「定期顧客の離脱率改善」などに応用され、注目が集まっています。初心者の方のために、お薦めの本を3冊ご紹介します。

「この人から買いたい!」指名での注文を、仕組みで起こす方法

2012年5月30日
広告チラシで、電話注文を受ける女性スタッフの顔写真や名前を記載したところ、「指名」での注文が相次いだことがありました。 営業マンや販売員に依存せず、“仕組み”で売れるのが通販のメリットですが、一方で「この人から買いたい!」といったように、“人”が購買に与える影響も無視できません。 広告やDM ・メールなどで、売り手の「顔が見える」ための効果的な方法や事例をお伝えします。

「皆さま○○しています」社会的証明を、さらに強力にするひと言とは?

2011年3月24日
前編「定期コース引き上げ、アップセルがうまくいく意外な“キラーワード”とは?」でお伝えしたように、「8割以上の方が定期コースをお選びいただいています」といった“皆さま”を使ったメッセージは、販売において効果的です。 この“社会的証明”の原理が、あるひと言を加えるだけさらに強力に作用することが、心理学の実験によって分かりました。

定期コース引き上げ、アップセルがうまくいく意外な“キラーワード”とは?

2011年3月24日
通販で定期顧客を増やすために有効なのが、「引き上げ」と呼ばれる手法。 単品購入を検討していたお客様に、広告やコールセンターで定期コースを薦めてアップセルします。 この引き上げにおいて、多くのお客様が「それなら定期コースにしよう」と態度を転換する、意外なキーワードがありました。

“好きだ”と言わせる仕掛けが、ロイヤル顧客を作る!?−「一貫性の原理」の実践例−

2010年9月14日
自分の行動を一貫したものにしたいと思う、「一貫性の原理」。 この心理学の法則を、販売やマーケティングに応用して成果を挙げる事例が増えています。 古典的名著「影響力の武器」にも掲載されている実験や、現代の日本のECでLTVが高まった事例などレポートします。

”オウム返し”の意外な効果 −「ペーシング」を電話販売へ応用 −

2010年7月16日
「ペーシング」をご存知ですか? 相手のペースに合わせてコミュニケーションをとることで、相手からの親近感を築く手法です。 ある健康食品会社からかかってきた電話を録音して、スクリプトを解析したところ、このペーシングを電話での販売に応用している足跡が見つかりました。

「ゴシゴシ洗顔は美肌の大敵」 “共通の敵”を設定して、お客様の心をつかむ

2010年7月9日
「ゴシゴシ洗顔は美肌の大敵」 売れていると言われる通販広告に登場する表現から、“共通の敵”を設定して、お客様の心をつかむマーケティング手法について、考察しました。

シュガーマンに学ぶ、「欠点の告白」で信頼性を高める売り方

2010年6月14日
自社商品のメリットだけを述べている広告が一般的ですが、売り手が欠点をあえて自ら述べることで、逆にお客様から信頼を得られることがあります。 ダイレクトマーケティングの巨匠、シュガーマン氏がつくったコピーの事例と、現代の通販広告で見つかった事例を合わせて、「欠点の告白」を「買いたい気持ち」へと転化する方法をお伝えします。
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