単品リピート通販の事例から、

売れる仕組みのヒントをお届け

「化粧品」が分かるお薦め記事まとめ

年商30億円も見える、再成長路線へ―「顧客育成シナリオ不在の罠」第5回―

2010年6月29日
リピート率グラフ
年商23億円の化粧品会社をモデルにしたケーススタディの全5回にわたる連載、今回は第5回目です。(前回は、第4回「顧客育成シナリオから見えてきた『勝ちパターン』」を参照) 成長期の通販会社の現場で、実際に起こりがちな事例を想定。売上減少に陥ったキララ商品が年商30億円も見える成長路線に戻るまでの過程を、ストーリー形式でお伝えします。

「目を止まらせる」キャッチコピー ―”売れている広告”は「売り込み」から入らない vol.1ー

2010年6月29日
1人あたり1日だけでも数千もの広告メッセージを見ると言われている現代では、大半の広告は意識の片隅に止まっただけで、見過ごされてしまうもの。 広告に注意を止めて見るか見ないかの判断をするのは、0.2秒とも言われています。 そのなかで重要になってくるのは、「いかに広告に目を止めてもらうか?」。 これが、「買う」まで到達するための第一関門です。

シュガーマンに学ぶ、「欠点の告白」で信頼性を高める売り方

2010年6月14日
自社商品のメリットだけを述べている広告が一般的ですが、売り手が欠点をあえて自ら述べることで、逆にお客様から信頼を得られることがあります。 ダイレクトマーケティングの巨匠、シュガーマン氏がつくったコピーの事例と、現代の通販広告で見つかった事例を合わせて、「欠点の告白」を「買いたい気持ち」へと転化する方法をお伝えします。

“売り込まない”アウトバウンドと、「理念経営」の不思議な関係

2010年4月27日
アウトバウンドの事例を調べていると、ある化粧品通販企業からかかってきた電話で、珍しいスクリプトが展開されているのに気づきました。 自社商品を決して売り込まにお客様視点に徹するトークは、企業が利益を伸ばすために合理的なのでしょうか? 企業理念の考え方も交えて、考察しました。

障害を取り除く ―お試し商品からの引き上げで「迷わせない」設計3―

2010年4月12日
名前・似顔絵入りパンフレット
「無料サンプル」や「トライアルセット」など、お試し商品からの引き上げ。 CRM施策が上手と言われる通販会社の商品を購入して、DMや同梱物、アウトバウンドなどを調査すると、お客様を「迷わせない」設計の重要性が分かりました。 「迷わせない」ための秘訣の3つ目、「障害を取り除く」をテーマに解説します。

希少性の利用 ―お試し商品からの引き上げで「迷わせない」設計2―

2010年4月12日
通販専用商品券
お試しからの引き上げの秘訣「迷わせない」の2つ目は、期間限定の特典などで「希少性」を演出することです。 迷って決断を先延ばしにさせずに、「買うなら今しかない」とお客様に踏ん切りをつけてもらうのです。 そのために使う限定の特典として、「割引」「金券」「プレゼント」を紹介。さらに緊急性の演出の仕方についても解説します。

「RFM分析」の使い方を間違えると ―「顧客育成シナリオ不在の罠」第2回―

2010年4月12日
年商23億円の化粧品会社をモデルにしたケーススタディの3回にわたる連載、今回は第2回目です。(第1回「顧客が増えているのに、売上減少・・・なぜ?」を参照) 成長期の通販会社の現場で実際に起こりがちな事例を想定。 売上減少に陥ったキララ商品が年商30億円も見える成長路線に戻るまでの過程を、ストーリー形式でお伝えします。

選択肢を絞る ―お試し商品からの引き上げで「迷わせない」設計1―

2010年4月12日
「無料サンプル」や「トライアルセット」など、お試し商品からの引き上げ。 CRM施策が上手と言われる通販会社の商品を購入して、DMや同梱物、アウトバウンドなどを調査すると、お客様を「迷わせない」設計の重要性が分かりました。 「迷わせない」ための秘訣の1つ目、「選択肢を絞る」をテーマに解説します。
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